重卡經(jīng)銷(xiāo)商管理：仍待廠(chǎng)家查缺補(bǔ)漏

 

此外，廠(chǎng)家自身也存在問(wèn)題，比如急功近利。一些廠(chǎng)家總是在“忽悠”經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)了一批車(chē)、花了好多錢(qián)，結(jié)果卻賣(mài)不出去。這時(shí)候，廠(chǎng)家不提供相應(yīng)的解決辦法，也沒(méi)有指導(dǎo)意見(jiàn)，最終就會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈斷裂。

 

每個(gè)廠(chǎng)家都會(huì)有自己選擇經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)制，特別是大區(qū)經(jīng)理，在很大程度上肩負(fù)著考察經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)的重任。但是在市場(chǎng)差、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，有些廠(chǎng)家就會(huì)頭腦發(fā)熱、不計(jì)后果，只要有經(jīng)銷(xiāo)商流露出代理的意愿，廠(chǎng)家本著“機(jī)不可失”的沖動(dòng)，資質(zhì)考察就不那么嚴(yán)格，輕易就為其提供各種優(yōu)惠政策。此外，廠(chǎng)家給大區(qū)經(jīng)理有規(guī)定任務(wù)，一些大區(qū)經(jīng)理為完成任務(wù)也會(huì)不擇手段。商業(yè)就是如此，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不好時(shí)，總會(huì)有人急功近利。不過(guò)我認(rèn)為，市場(chǎng)不好不能成為借口，市場(chǎng)往往不是主要原因而只是后期原因，前期的考察才是主要原因。
　　

記者：這是不是表示廠(chǎng)家選拔經(jīng)銷(xiāo)商的流程有問(wèn)題？有沒(méi)有相應(yīng)的防控風(fēng)險(xiǎn)的手段？

 

張 峰：從理論上說(shuō)，廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的流程都沒(méi)什么問(wèn)題，問(wèn)題往往出現(xiàn)在操作過(guò)程中，因?yàn)楫?dāng)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家簽訂了協(xié)議、開(kāi)始按流程操作時(shí)，廠(chǎng)家就會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品，而問(wèn)題暴露出來(lái)需要時(shí)間，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理可能已經(jīng)更換了，后果就難以預(yù)料。

 

大區(qū)經(jīng)理的水平、能力和責(zé)任心是很關(guān)鍵的因素。廠(chǎng)家的大區(qū)經(jīng)理很難一概而論，但有一個(gè)較明顯的特征，在外聘人員（即職業(yè)經(jīng)理人）較多的企業(yè)，大區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍更顯得魚(yú)龍混雜。有些冠以國(guó)際化名頭、社會(huì)招聘人員較多、多靠挖墻腳方式招聘的企業(yè)，其大區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍的責(zé)任感就差一些，因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人大多是為了自己的利益而工作。而有些企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理多是在企業(yè)土生土長(zhǎng)的，或是從企業(yè)下屬學(xué)校招聘的學(xué)生，相對(duì)來(lái)說(shuō)情況就好一些。

 

李 偉：在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的流程方面，通常是先由經(jīng)銷(xiāo)商申報(bào)，再由大區(qū)經(jīng)理審查，之后報(bào)給廠(chǎng)家的網(wǎng)絡(luò)管理部門(mén)，由各部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)評(píng)審會(huì)進(jìn)行評(píng)審，中間歷經(jīng)網(wǎng)絡(luò)核查、評(píng)定等多個(gè)環(huán)節(jié)，就經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)、能力、地理位置進(jìn)行評(píng)審，還要對(duì)店面進(jìn)行驗(yàn)收。

 

在選派大區(qū)經(jīng)理上，我所代理的品牌規(guī)定，員工到了科長(zhǎng)一級(jí)才能被外派，不夠級(jí)別不能外派，因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理是廠(chǎng)家對(duì)外的窗口。不過(guò)，大區(qū)經(jīng)理并不掌握決定權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商能否獲批必須由廠(chǎng)家批準(zhǔn)。

 

控制合格證是廠(chǎng)家常用的措施。以我公司為例，廠(chǎng)家為我們向指定的銀行擔(dān)保，如果我跑了，廠(chǎng)家就要承擔(dān)相應(yīng)的后果。因此為了控制風(fēng)險(xiǎn)，廠(chǎng)家就會(huì)控制我的合格證，當(dāng)我把貨款還清后才能拿到合格證，這樣即使經(jīng)銷(xiāo)商想套廠(chǎng)家的錢(qián)也不能成功。

 

另外，廠(chǎng)家給新經(jīng)銷(xiāo)商提供的樣品車(chē)、監(jiān)控車(chē)非常少甚至不提供，而對(duì)于多年合作的、大型的、有資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家就會(huì)提供較大額度的擔(dān)保。

 

陳 雨：我所代理的品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選比較嚴(yán)格，現(xiàn)在就正在進(jìn)行重新篩選和簽約、認(rèn)證，但簽約后并不能保證不出問(wèn)題，出了問(wèn)題應(yīng)該及時(shí)調(diào)整、解決。

 

廠(chǎng)家控制風(fēng)險(xiǎn)的手段除了控制合格證，還包括提高訂金、加強(qiáng)出廠(chǎng)時(shí)的各種監(jiān)控環(huán)節(jié)。例如有些廠(chǎng)家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商在訂車(chē)時(shí)交一部分訂金，車(chē)輛下線(xiàn)就要付全款，這樣經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)與否，廠(chǎng)家并不是很擔(dān)心。
　　

記者：在此次采訪(fǎng)中有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，談?wù)撨@個(gè)話(huà)題太敏感、太刺激人，既刺激廠(chǎng)家，也刺激經(jīng)銷(xiāo)商，更有經(jīng)銷(xiāo)商三緘其口。雖然接受采訪(fǎng)的幾位經(jīng)銷(xiāo)商均表示，目前廠(chǎng)家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)基本上比較嚴(yán)格，但從他們的言談之間也不難發(fā)現(xiàn)，廠(chǎng)家或多或少都存在這樣或那樣的漏洞，即使在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)較為謹(jǐn)慎，在其他方面也不能面面俱到。

 

我們經(jīng)常說(shuō)，市場(chǎng)不好時(shí)，眼睛不要光往外看，更要往內(nèi)看，特別是在不佳的大環(huán)境下，自身管理上的漏洞更顯得致命。談?wù)撨@個(gè)話(huà)題，記者無(wú)意指責(zé)廠(chǎng)家，因?yàn)槲覀兞私獾降囊仓皇瞧っ?。我們只是想就此引起行業(yè)的關(guān)注，大家這些年一直在說(shuō)的調(diào)結(jié)構(gòu)、抓管理，是不是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到位？