重卡經(jīng)銷商管理：仍待廠家查缺補漏

 

廠家和經(jīng)銷商是唇齒相依的兩個群體，在以往的調(diào)查采訪中，經(jīng)常有經(jīng)銷商就廠商關(guān)系發(fā)表看法。不久前，一位經(jīng)銷商表示，部分廠家在對經(jīng)銷商的管理上存在嚴重漏洞。這是怎么回事？記者采訪了3位不愿透露姓名的卡車經(jīng)銷商，他們就這個敏感話題發(fā)表了自己的看法。

 

 

記者：曾經(jīng)有經(jīng)銷商表示，一些廠家為了完成銷售任務(wù)，輕易批復(fù)設(shè)立新的經(jīng)銷網(wǎng)點并提供產(chǎn)品，卻不重視考察新經(jīng)銷商的資質(zhì)和承受能力。其中，廠家銷售人員的素質(zhì)不高、廠家高層對銷售人員的要求和把控不夠是關(guān)鍵原因。以各位的親身經(jīng)歷來看，廠家在管理上是否存在漏洞？

 

張 峰：的確是有漏洞的，這集中體現(xiàn)在風(fēng)險把控上。只要經(jīng)銷商簽訂了代理協(xié)議，有些廠家就把其視作“自己人”，將價值數(shù)百萬元的產(chǎn)品放在經(jīng)銷商手中，這種做法很容易出問題，因為社會上很多閑散人士專門鉆這樣的漏洞，而且這些投機者很難被發(fā)現(xiàn)。

 

李 偉：我認為這屬于極特殊情況，原因有可能是大區(qū)經(jīng)理謊報了不真實的材料。過去的確有過投機行為，但那是很早之前的事情。那時候，廠家對于經(jīng)銷商還不上貸款采取“以貨頂貨”的管理方式，因此曾出現(xiàn)過因套取資金而引發(fā)的問題?，F(xiàn)在這種事情比較少了，而且卡車銷售畢竟不是利潤可觀的行業(yè)，對投機者的吸引力有限。

 

陳 雨：我倒是沒聽說這種情況，據(jù)我所知，廠家對增設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制很嚴，近來新增的經(jīng)銷商也不是很多。

 

不過，我倒是認為廠家對服務(wù)站的管理存在一定漏洞。其中，最大的漏洞是當(dāng)廠家安排服務(wù)站去救急時，服務(wù)站互相扯皮不去救援，最后用戶不得不自己把車拖到服務(wù)站修理。也就是說，很多廠家承諾的24小時抵達救援的口號基本上兌現(xiàn)不了，最多能做到30%~40%。

 

服務(wù)站之所以不聽廠家調(diào)動，主要是因為現(xiàn)在重卡行情不好，如果修理單數(shù)不多，服務(wù)站就會因為掙不到多少錢而不想去做。同時，因為目前的情況是廠家求著服務(wù)站去做，廠家現(xiàn)在對服務(wù)站并沒有多大的威懾力。另外，有些廠家的大區(qū)經(jīng)理在售后服務(wù)上無所作為、管理松懈。很多服務(wù)站經(jīng)營者屬于關(guān)系戶，他們在報舊件單據(jù)時會比較順利，而非關(guān)系戶的服務(wù)站在報單時就比較繁瑣。本來市場就淡，好不容易接個單子卻遲遲報不了。這些服務(wù)站自然會心生抱怨：既然報單得不到廠家的協(xié)助，憑什么在外出救援時要派到自己頭上？

 

我就遇到過這樣的大區(qū)經(jīng)理，他管不住經(jīng)銷商和服務(wù)站，也懶得去管，這時候他已經(jīng)只考慮自己的利益而不再為廠家著想了，于是就采取這家經(jīng)銷商干不好就發(fā)展別家經(jīng)銷商的放任方式，這種方式造成廠家在新疆的服務(wù)是空白的。用戶得不到服務(wù)上的承諾，在購買車輛時就不會考慮這個品牌的產(chǎn)品。雖然我也是這個品牌的經(jīng)銷商，但我自己都覺得這個品牌的服務(wù)很差，更不要說用戶的感受了。
　　

記者：也許這個現(xiàn)象并不普遍，但是只要存在，就應(yīng)該引起廠家的高度重視，因為這是個很嚴重的問題，即使暫時沒有，也需要防患于未然。那么產(chǎn)生上述現(xiàn)象的原因是什么？

 

張 峰：原因來自多方面，你無法確定這部分經(jīng)銷商是故意還是無意，有些經(jīng)銷商是被形勢所逼（比如資金鏈斷裂），另一些則從最開始就有此打算。