鑒聞君：2007年來自古巴的5438輛客車大單，是宇通客車國際化的標(biāo)志性事件。從古巴到委內(nèi)瑞拉，宇通的南美戰(zhàn)略經(jīng)歷了怎樣的變化？

湯玉祥：對于宇通客車來說，就是要“進(jìn)入一個(gè)市場、立足一個(gè)市場、做穩(wěn)一個(gè)市場”。支撐這一戰(zhàn)略的，則是宇通“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”的核心理念。

古巴地處亞熱帶，氣候濕熱，對車輛的防腐性有特殊要求，用戶的車輛使用習(xí)慣也和我國不同，如車輛臟了，司機(jī)都會隨時(shí)使用海水進(jìn)行沖洗。為了更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅钔ǘ啻纬檎{(diào)大批優(yōu)秀技術(shù)人員赴古巴考察，并與古巴客戶聯(lián)合攻關(guān)，對銷售到古巴市場的產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的技術(shù)改進(jìn)。

宇通客車采用世界先進(jìn)的車架和車身整體電泳涂裝技術(shù)，在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環(huán)境中，有效保證了車輛的使用性能，延長了車輛的使用壽命，降低車輛的使用成本。

宇通在古巴建有配件中心庫，安全庫存金額平均在500萬美元以上，為客戶的車輛運(yùn)營提供了可靠的配件供應(yīng)保證，并縮短了配件供應(yīng)周期。

宇通在古巴還建設(shè)了2個(gè)大型維修中心和14個(gè)服務(wù)站，并配備流動服務(wù)車輛，隨時(shí)為運(yùn)營中發(fā)生故障的車輛進(jìn)行檢修服務(wù)。

古巴從剛開始進(jìn)去時(shí)，歷盡了非常多的困難，尤其是在金融危機(jī)的時(shí)候，古巴政府資金困難。但在最困難的時(shí)候，宇通在那里面放了500萬美金的配件，當(dāng)時(shí)我說了一句話，這是古巴最困難的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)間宇通一定要支持它。也就是說我們這五百萬美金是可以賒銷的，先用后還錢。不管客戶貧窮與落后，我們都會一如既往去支持我們的客戶，這樣這個(gè)客戶也會一如既往的支持你。

截至目前，古巴的宇通客車涵蓋城市公交車、長途客運(yùn)車、勞工車、學(xué)校用車、旅游車等車型，占古巴客車進(jìn)口市場90%以上的份額。2010年古巴50年國慶期間，有一首在古巴人中流傳的歌曲唱到“我做古巴人、我愛宇通車”?？梢哉f，宇通客車在古巴已不僅是一種公共交通工具，更成為古巴社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、古巴人民美好生活的象征。

如今，古巴模式的成功正將宇通客車帶入更廣闊的國際市場。在已確定的多個(gè)重點(diǎn)市場，正在通過有效的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推廣以成熟產(chǎn)品平臺為基礎(chǔ)的適應(yīng)性產(chǎn)品，獲得穩(wěn)固成功后再帶動周邊市場的發(fā)展，既保證了海外市場經(jīng)營的持久性，又利于在重點(diǎn)區(qū)域獲得更大成功。從2004年至今，宇通已在海外市場累計(jì)銷售超過3萬輛大中型客車。今年1～5月的海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示，宇通在我國客車出口市場的份額達(dá)到33.6%，繼續(xù)領(lǐng)跑中國客車行業(yè)。