宇通客車海外主戰(zhàn)場在拉美 進(jìn)歐洲逼奔馳降價(jià)
胡鋒舉：可以這樣說，因?yàn)槊恳粋€(gè)我們的產(chǎn)品實(shí)際上是按不同的區(qū)域來去管理的，也就是說它會(huì)有區(qū)域的產(chǎn)品，區(qū)域到下面還有國家，因?yàn)槊總€(gè)國家它的法規(guī)和使用習(xí)慣也是不一樣的，包括地理氣侯都是不一樣的。它會(huì)基于一個(gè)大的平臺(tái)，首先是一個(gè)車型的平臺(tái)化，但是它同一個(gè)平臺(tái)，它會(huì)根據(jù)不同的國家會(huì)有不同的配置，包括顏色，比如委內(nèi)瑞拉就是葡萄酒紅。
張奧：網(wǎng)友做了很詳細(xì)的功課，他說宇通客車采用世界先進(jìn)的車駕和車身技術(shù)，說在古巴這種高溫、高濕、高嚴(yán)的海洋氣侯中有效的保證了車輛的性能，然后延長車輛的使用壽命。然后說針對(duì)委內(nèi)瑞拉的地理情況，然后會(huì)比如說把水箱的散熱改造，然后在布局上面也會(huì)加強(qiáng)地盤的高度。
主持人：可能做一個(gè)長期的調(diào)研，然后把他們的使用習(xí)慣總結(jié)出來，然后再去進(jìn)行后期的生產(chǎn)是嗎？
胡鋒舉：對(duì)，實(shí)際上我們?cè)?011年的時(shí)候我們專門組織技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于整個(gè)路況進(jìn)行了調(diào)研，我們公司還有實(shí)驗(yàn)室，我們可以把模擬的路況，輸入到電腦里面，我們可以模擬在實(shí)地運(yùn)營的情況，來保證我們的車輛出廠之后能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)氐穆窙r和氣侯。
張奧：網(wǎng)上有朋友說了，宇通在古巴是很成功的，聽說在古巴有一首流行歌，我們做古巴人，我們愛宇通車，這是真的嗎？
胡鋒舉：真的，是他們寫的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我有一個(gè)朋友，我說另外一個(gè)故事，我有一個(gè)朋友當(dāng)時(shí)他去了古巴，然后他回來時(shí)跟我說，我去那我不知道古巴人都喊宇通宇通，他很迷茫，然后古巴人看他有迷茫，指了指旁邊的客車，他說宇通客車啊，他見中國人很多人都喊宇通，實(shí)際上也就是說宇通在古巴已經(jīng)成了客車，實(shí)際上包括一些中國人的代名詞。
海外市場中國汽車品牌扎堆競爭日本企業(yè)相互協(xié)調(diào)
張奧：汽車廠商有很多他們也在拉美做得風(fēng)聲水起，也是建廠，比如說像力帆、奇瑞這次也有訂單，金龍、北汽都跟你們有業(yè)務(wù)重合的，在海外這個(gè)競爭格局怎么樣？
胡鋒舉：我們不懼怕，因?yàn)閯偛盼姨岬搅耍瑢?shí)際上我們的戰(zhàn)略就是以我為主，把自己做好。
胡鋒舉：我想從競爭這個(gè)角度來說看得是對(duì)手，但是最終的決策是客戶，也就是客戶會(huì)選擇誰，也就是說誰掌控了客戶，那客戶就會(huì)選擇誰。當(dāng)然也會(huì)有一定競爭的壓力，我想為什么我們不懼怕這個(gè)競爭呢？我想舉個(gè)簡單例子，就是說古巴吧，像古巴從剛開始進(jìn)去中間我們歷盡了非常多的困難，尤其是在金融危機(jī)的時(shí)候，古巴政府沒有錢，然后我們?cè)谧罾щy的時(shí)候公司老板，我們湯總就在那里面放了500萬美金的配件，也就是說這是，當(dāng)時(shí)我們老板說了一句話，就是說這是古巴最困難的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)間我們一定要支持它。也就是說我們這五百萬美金是可以給它賒銷的，就是你先用后還錢，所以我想到這是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，不管客戶貧窮與落后，我們都會(huì)一如既往去支持我們的客戶。也就是說這個(gè)客戶也會(huì)一如既往的支持你。
張奧：國內(nèi)的廠商就是在國內(nèi)競爭就算了，如果跑到海外大家還打這種價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)會(huì)覺得是不是有點(diǎn)資源浪費(fèi)？你們彼此之間會(huì)有協(xié)調(diào)嗎？比如說你專攻南美的幾個(gè)國家，就是大家會(huì)彼此之間有讓步，有協(xié)調(diào)嗎？
胡鋒舉：說實(shí)話中國人很少能做到這一點(diǎn)，這一點(diǎn)沒有日本人做的好。因?yàn)榇蠹铱吹氖悄膫€(gè)國家哪個(gè)公司做得很好，大家都會(huì)去搶，這屬于正常，但是我更希望的是大家不是一種惡性的競爭，因?yàn)榇蠹掖淼氖钦麄€(gè)中國的民族工業(yè)，民族客車工業(yè)。
主持人：未來可能在價(jià)格層面上競爭可能是無法避免的吧，其實(shí)很多的中國企業(yè)走得這條路也都是屬于像物美價(jià)廉，薄利多銷這個(gè)關(guān)系。在這個(gè)關(guān)系當(dāng)中我們剛才也說了，宇通怎么保持在技術(shù)上還有什么優(yōu)勢(shì)嗎？
胡鋒舉：實(shí)際上這里面我想從過去也能夠去證明，比如校車是宇通首先做的；新能源汽車，保證去年宇通推出了?？氐募夹g(shù)，就是新能源的睿控技術(shù)，我想這是每次宇通都會(huì)做在行業(yè)的前面，因?yàn)樽隼洗蟛蝗菀?。去年?yīng)該是不到4千臺(tái)，占用率在市場的占用率達(dá)到30%多，這個(gè)占有率也是很高的。
歐洲市場需拿憑證入市宇通逼著奔馳降價(jià)
張奧：不止在拉美、非洲也有不錯(cuò)的市場份額，同時(shí)也進(jìn)入了歐洲、美國、新加坡、澳大利亞和南非等等。
胡鋒舉：實(shí)際上我想一下，這里面首先從歐美來說它是有比較高的技術(shù)壁壘的，也就是說你想，想在那銷售，首先取得在這里面銷售的資格，我們叫認(rèn)證。歐洲來認(rèn)證應(yīng)該來說非常嚴(yán)格，我們有五款產(chǎn)品，實(shí)際上我們?cè)谇皫啄曜龅氖乔捌诘募夹g(shù)準(zhǔn)備和認(rèn)證，應(yīng)該來說做完認(rèn)證之后，這個(gè)歐美市場通過一些客戶的使用，這個(gè)市場就逐步逐步打開了。我想這里面有兩點(diǎn)，一個(gè)是剛才說到了性價(jià)比，第二個(gè)我們的技術(shù)和產(chǎn)品并不壓于他們，也就是說至少從性能來說，適用上來說是可以達(dá)到他們的要求，也就是說這個(gè)市場就快速的去發(fā)展起來了，我們前年賣了有幾十臺(tái)車，去年賣了有四百多臺(tái)車，單在歐洲這一塊，但是不包括新加坡、澳大利亞這些地方，應(yīng)該來說是增長非?？斓摹Ｒ簿褪钦f現(xiàn)在我們奔馳去有同一個(gè)標(biāo)售去競標(biāo)的話，他們也蠻害怕的，他們也開始大幅的降價(jià)。
張奧：既然你們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪開了，那是否考慮將工廠外遷，比如說你看拉美那么多定單，如果在當(dāng)?shù)剡@個(gè)來建廠的話，是不是會(huì)減少一些貨運(yùn)的成本，而且大家好像也看到你們前一段時(shí)間跟委內(nèi)瑞拉簽的備忘錄里面也包括建廠。以后會(huì)大規(guī)模在海外建廠嗎？
胡鋒舉：至少我們現(xiàn)在在委內(nèi)是有一個(gè)計(jì)劃在明年投入使用的工廠，當(dāng)然我們?cè)谄渌胤揭灿泄S，比如在非洲的埃塞俄比亞，然后在亞洲的馬來西亞、印度尼西亞包括拉美的古巴都有，但是這次是比較屬于深入合作的。
張奧：就是自己有投資去建設(shè)這個(gè)工廠。那未來會(huì)把這種模式再復(fù)制到其他國家嗎？比如如果有深度合作，超過一千輛訂單的這種就來建個(gè)廠。
胡鋒舉：我想這里面是根據(jù)市場的發(fā)展，就像奔馳一樣，以前它在國外的工廠也很少，但是現(xiàn)在在國外的工廠就非常多，建不建工廠我想關(guān)鍵取決于我們?cè)谑袌鲩_拓的結(jié)果和效果。
用好信用擔(dān)保平臺(tái)避免海外市場風(fēng)險(xiǎn)
張奧：我們也看到就是在海外市場來發(fā)展其實(shí)有很多的風(fēng)險(xiǎn)，然后比如說我們以一些非洲和拉美一些市場，剛才您也談到說像古巴有的時(shí)候政府就沒錢了，遇到金融危機(jī)，那也涉及資金或付款的問題，你們具體怎么來避免這種違約的風(fēng)險(xiǎn)呢？付款違約的風(fēng)險(xiǎn)。
胡鋒舉：實(shí)際上這里面我剛才也提到了，就是說這在于前期的運(yùn)作和融資平臺(tái)，比如這里面就是國際一些客戶他們這種習(xí)慣，就是花未來錢的，他會(huì)用比方長期的信用證甚至和你合作時(shí)間長了它要求賒銷，實(shí)際上這個(gè)賒銷了相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)就比較大，關(guān)鍵是在你對(duì)這個(gè)客戶的把握。我們一般來說第一個(gè)是會(huì)為客戶進(jìn)行分類，他是哪一類客戶，那我們可以給他多大的額度。然后還有一些就是融資的平臺(tái)，信用保險(xiǎn)的平臺(tái)，比如我們一般現(xiàn)在和中信保比較有深入的合作，那就是我們基本上所有的單子都會(huì)讓信保去擔(dān)保，當(dāng)然我們還有很多國際的銀行去合作，匯豐、渣打這些合作去融資，來減少海外貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)。
