海格15周年盤點：共贏的“第三種合作模式”
實際上，品質(zhì)的好壞最有話語權(quán)的是客戶，品質(zhì)最終要靠市場來檢驗，“市場的接受，就是最有說明力的通證明，因為剛剛開始的時候，所有的海外的運營商、購買方對中國的產(chǎn)品都是持懷疑態(tài)度的，但是經(jīng)過這幾年下來，慢慢的逐步在提高，客戶在重復(fù)購買，這個就是一個最好的品質(zhì)說明?！?/FONT>
協(xié)作共贏 品質(zhì)獲得市場信賴
毫無疑問，在與斯堪尼亞合作的七年時間里，雙方的思維方式在斯堪尼亞?海格產(chǎn)品制造中起到至關(guān)重要的作用。鄭春輝表示：“斯堪尼亞是一個百年企業(yè)，他們的管理系統(tǒng)是非常精細的，他們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求甚至是苛刻和挑剔的?！?/FONT>
對過去幾年共同經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，何愛國也感受頗深，“海格是一個很有活力的企業(yè)，與他們的合作是一件美妙的事情，海格的日產(chǎn)量讓我們贊嘆，海格的管理也很完善，擁有一大批精英人才?！?/FONT>
從2006年斯堪尼亞?海格第一輛高檔客車A80下線，到2013年的七年時間里，斯堪尼亞和海格更多地把心思放在了產(chǎn)品規(guī)劃以及品質(zhì)完善上。期間，斯堪尼亞派出了大批的管理人員和技術(shù)工人，從技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)、實操等方面進行現(xiàn)場指導(dǎo)，僅常駐海格的就有15人團隊。而海格也調(diào)集了公司的精英力量與之無縫對接。雙方精誠合作，共同制造斯堪尼亞?海格精品客車。特別是在品質(zhì)把控上，斯堪尼亞BBMQ涉及檢驗內(nèi)容達200多項，這一檢驗流程不僅應(yīng)用于斯堪尼亞?海格，而且海格把這一流程應(yīng)用于國內(nèi)客車檢驗，有效提升了海格客車產(chǎn)品品質(zhì)。
正是堅持高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)，在對品質(zhì)要求最為嚴苛的歐洲市場，斯堪尼亞?海格才能脫穎而出，獲得客戶的重復(fù)購買。對于能否長期立足這塊市場，何愛國對此信心滿滿，“歐洲市場客戶更為理性，他們不會花很便宜的價格去買一個東西，這個東西只可以用很短一段時間，他不會這樣的，他寧愿去投多一點的錢，去從整個的使用壽命考慮，去買一個使用壽命更長的東西。所以說很多在中國制造的產(chǎn)品，在歐洲會受到一些阻力。在這其中，德國市場又是歐洲市場中客戶要求最為嚴苛的，我們德國的客戶初次接觸斯堪尼亞?海格也是比較猶豫，后來性價比優(yōu)勢讓他們嘗試著購買，結(jié)果他們使用的效果比預(yù)想要好的多，后來又定購了60臺。他們后來又買了60臺這件事正是我們以往工作成果的證明?！?/FONT>
為了拓展更多市場，實際上從2013年開始，斯堪尼亞?海格已經(jīng)將目光從最初的以德國、法國為主的歐洲國家投向了其他大洲，何愛國介紹，“比如說非洲，南非我們就做得非常的成功，還有東南亞，還包括后期慢慢從南美市場的滲入，我們開始從點狀銷售慢慢變成一個面狀銷售。從斯堪尼亞來說，擁有非常強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，從海格來說也有我們自己的優(yōu)勢渠道，卡塔爾、俄羅斯市場的成功布局就是很好的例子。目前我們正在探討一種全新模式，就是如何利用雙方的資源，形成一種互補，如何把這個優(yōu)勢引入到我們的客車的銷售當(dāng)中，這對未來業(yè)務(wù)的增長是非常有價值的?！?/FONT>
當(dāng)然，這種合作也是在雙方的磨合中達成共識的，有效溝通在這其中起到了重要作用。鄭春輝坦言：“起初，由于缺乏經(jīng)驗，我們雙方也都在摸索前行。關(guān)于新市場拓展、客戶需求、經(jīng)營模式、認證工作、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等，都是在溝通中進行，這其中雖然耗費了時間，但也使我們雙方認識到只有最大化發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能取得成功?！?/FONT>
例如因為市場多元化的需求，以及為了適應(yīng)不同的市場，需要對車輛進行適應(yīng)性改進。這時雙方就有可能持有不同意見，但是經(jīng)過不斷溝通、反復(fù)交流之后總能達成一致的目標(biāo)?！瓣P(guān)于滑軌座椅的設(shè)計，一般的座椅都是固定的，但是我們要研發(fā)的是一個新的設(shè)計，就是帶滑軌座椅，在滑軌間隙的設(shè)計上雙方就產(chǎn)生了分歧。斯堪尼亞認為間隙越小越好，我們根據(jù)多年積累的經(jīng)驗對此持有不同看法，于是決定展開滑軌動態(tài)拉伸實驗，用事實說話，最后斯方采用了我們方案?？赡苁亲铋_始大家都會各抒己見，但是最后大家都會尋求共同解決的辦法，可能剛開始的時候他們會更多堅持一些，但是在實際的過程中，他們逐漸發(fā)現(xiàn)實際上我們的方案經(jīng)過檢驗是正確的，是合理的，他們最終會認可我們的設(shè)計方案?！编嵈狠x表示。
服務(wù)為先 時刻關(guān)注用戶需求
斯堪尼亞?海格在溝通中前行，有碰撞中產(chǎn)生思想的火花，他們朝著一個目標(biāo)堅持不懈：對產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗的持續(xù)提升。
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“為了不斷提升用戶體驗，我們現(xiàn)在采用FRAS系統(tǒng)，即品質(zhì)追蹤系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的終端界面是在經(jīng)銷商那邊，任何一個細小的問題，F(xiàn)RAS系統(tǒng)都會通過終端經(jīng)銷商反饋到斯堪尼亞總部再到斯堪尼亞?海格，在反饋過程中，系統(tǒng)會對問題自動分類。比如是供應(yīng)商的問題、是產(chǎn)品品質(zhì)的問題、或者是設(shè)計的問題，會具體的分到我們相應(yīng)的人員，我們會根據(jù)反饋進行有效應(yīng)對，如果沒有進行有效解決系統(tǒng)就會報警，到目前為止應(yīng)該說這是非常成功的一個時時跟蹤系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的應(yīng)用，在滿足客戶需求的同時，對我們自身品質(zhì)也是一個提升，來幫助我們?nèi)ジ櫩蛻舻拿恳粋€真實需求，與市場和經(jīng)銷商形成無縫對接?！?鄭春輝告訴記者。
在鄭春輝看來，市場上很多問題并不是車本身的問題，而是使用不當(dāng)或者是不會使用的問題，F(xiàn)RAS直接把廠商和市場對接起來了，便于第一時間了解和掌握問題的性質(zhì)，該培訓(xùn)的培訓(xùn)，該解決的解決，特別是一些問題得到有效解決后，解決方法會及時應(yīng)用在后期的車型里面，把問題解決在前端。
2013年，是海格客車成立的第15個年頭，在這一年，第20萬輛海格客車成功下線；2013年，海格與斯堪尼亞合作7年，推出7款高端豪華客車車型，銷售32個國家超過1500臺，占中國高端豪華客車出口90%以上的份額。這是一份漂亮的成績單，而在這份靚麗的數(shù)字背后，是一個企業(yè)志存高遠的戰(zhàn)略目標(biāo)和一個擁有無限生機和活力的“合作模式”共同支撐的。
斯堪尼亞?海格完美度過了“七年之癢”，各項工作正在按照三年規(guī)劃有條不紊地推進，對于未來，鄭春輝和何愛國都充滿信心，正如何愛國所言：“過去幾年我們雙方付出的努力，使斯堪尼亞.海格品牌和品質(zhì)得到了市場和客戶的認同，因為我們所有的客戶都是要求非常高的客戶，所以達到他們的高要求，并讓他們確信我們可以做到，這個才是讓我們對未來更加充滿信心的源動力?！?/FONT>
