上半年上市客車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析之一：營(yíng)銷績(jī)效

 

2013年上半年國(guó)內(nèi)客車行業(yè)銷量增長(zhǎng)率為6.15%。細(xì)分到各個(gè)客車企業(yè)看，廈門金旅上半年客車銷量增長(zhǎng)率為28.77%排在第一位，2012年上半年，廈門金旅銷量尚未突破1萬(wàn)輛，今年上半年銷售12256輛，因此增長(zhǎng)率也最高。

 

宇通客車上半年增長(zhǎng)率為14.6%，排在第三的安凱客車，增長(zhǎng)率為12.98%，此外，廈門金龍和蘇州金龍分別以8.47%和6.75%的增長(zhǎng)率排在第五和第六。雖然廈門金旅的增長(zhǎng)率最高，但是金龍汽車集團(tuán)的整體增長(zhǎng)率為13.53%，低于宇通客車和安凱客車。

 

中通客車上半年的銷量與2012年上半年銷量基本持平，其增長(zhǎng)率為0.6%，而亞星客車在2013年上半年則下滑了13.06%。

 

4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

 

客車制造業(yè)屬于典型的B2B行業(yè)，B2B的產(chǎn)業(yè)是雙向的。這與B2C營(yíng)銷有很大的不同，也就是說，客車產(chǎn)品不能是有了產(chǎn)品再想著如何向市場(chǎng)推進(jìn)，而應(yīng)該成為企業(yè)供、產(chǎn)、研與客戶之間的樞紐，除了產(chǎn)品要令客戶滿意、增強(qiáng)客戶信心之外，企業(yè)還要通過對(duì)市場(chǎng)的敏銳感知，收集來自市場(chǎng)的建議，拉動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的改進(jìn)和提升。

 

表2  客車上市公司營(yíng)銷建設(shè)概覽

 

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資料來源：相關(guān)公司年報(bào)、企業(yè)內(nèi)部資料

 

從五家客車上市公司營(yíng)銷體系的建設(shè)來看，金龍汽車的建設(shè)比較籠統(tǒng)，這與集團(tuán)的營(yíng)銷體系建設(shè)有關(guān)；亞星客車隸屬于濰柴體系，無(wú)太多自主內(nèi)容；中通客車圍繞國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做文章，細(xì)致到重點(diǎn)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)；安凱客車的營(yíng)銷體系建設(shè)比較有特色，依據(jù)自己的企業(yè)特點(diǎn)，將營(yíng)銷體系劃分為安凱客車、江淮客車、國(guó)際市場(chǎng)和新能源客車四大板塊；宇通客車是五家公司中營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)最細(xì)致的，充分運(yùn)用信息管理系統(tǒng)，具體到關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

 

小結(jié)：結(jié)合4個(gè)二級(jí)指標(biāo)評(píng)分，在營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)分中，上市客車企業(yè)的二級(jí)分?jǐn)?shù)如下：

 

表3、上市客車企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)分?jǐn)?shù)（10分制）

 

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根據(jù)表格的評(píng)分可以看出，金龍汽車在市場(chǎng)規(guī)模和銷售收入上表現(xiàn)出色，而在市場(chǎng)增長(zhǎng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面建設(shè)比較弱；宇通客車發(fā)展比較平均，并且每項(xiàng)二級(jí)指標(biāo)的戰(zhàn)斗力都屬上乘；中通客車在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中表現(xiàn)比較好，由于自身?xiàng)l件的限制，其市場(chǎng)規(guī)模屬于中等水平，而在銷售收入這項(xiàng)指標(biāo)中，中通客車表現(xiàn)的比較平庸；江淮客車納入安凱客車之后，安凱客車在銷售收入和市場(chǎng)增長(zhǎng)方面均有不俗的表現(xiàn)；在營(yíng)銷績(jī)效中，亞星客車表現(xiàn)最差，每一項(xiàng)指標(biāo)的分?jǐn)?shù)都最低。

 

根據(jù)4個(gè)二級(jí)指標(biāo)的評(píng)分，每個(gè)指標(biāo)的權(quán)重為25%，得出客車上市公司2013年上半年在營(yíng)銷績(jī)效中的競(jìng)爭(zhēng)力雷達(dá)圖。

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