市場份額近40% 徐州解放經(jīng)銷商年銷量增七成

市場份額近40%  解放重卡火爆到無車可賣

“從2013年至今，解放重卡在徐州的市場份額一直排第一，且?guī)啄陙礓N量保持著良好的上升勢頭；尤其今年，解放與第二、第三名的差距進一步擴大，市場份額接近40%?！崩罘甯嬖V記者，今年1-11月，徐州朗馳共銷售解放重卡近2700輛，較2015年增長70%左右，90%是國五車型；其中，僅J6系列重卡的銷售就接近2000輛。

據(jù)了解，徐州朗馳成立于2002年，是一汽解放重卡在徐州的一級經(jīng)銷商，主要銷售解放J6和悍威系列重卡，目前在徐州市有兩家4S店。

“今年年初時，徐州地區(qū)不少黃標車淘汰，我們抓住了這次市場機遇，上半年銷售就取得了良好的開端；三季度需求有所下滑，但我們利用黃標車淘汰的余熱和解放的品牌優(yōu)勢，維持了上升的勢頭?！睋?jù)李峰介紹，今年徐州重卡市場整體需求情況不錯，較去年有所增長，“進入10月份以后，新版GB1589和治超新政實施，市場又迎來新一輪的上漲，這次機會我們也把握得很好，每月銷量都在300輛左右?，F(xiàn)在，我們是苦于無車可賣，好多訂單都排到了2017年?！?/p>

李峰認為，解放重卡近兩年火爆，和解放2015年底與今年年初推出的兩項政策密切相關(guān)。從2015年9月到12月，解放推出了一系列“組合拳式”的銷售刺激政策，在此期間購車的用戶，解放都會給予額外的政策支持，比如送維修保養(yǎng)服務等；今年年初，解放抓住市場銷售旺季，進一步推行“資源前置”政策，經(jīng)銷商可以先提車后付款?！拔艺J為，解放這兩個舉措推出的時機把握得非常好。2016年，解放之所以一路高歌猛進，很大原因就是因為這兩項政策的推出，奠定了今天解放的輝煌?！?/p>

變“坐商”為“行商” 多管齊下攻市場

取得“功勛經(jīng)銷商”的稱號，既是解放對徐州朗馳業(yè)績的肯定，也與李峰接手公司管理后的努力密不可分。

2013年，李峰以徐州朗馳董事長“接班人”的身份進入公司。在此之前，他是該公司的二級經(jīng)銷商，業(yè)績一直干得不錯。

“我從2004年進入這個行業(yè)，對解放品牌很有感情。到了徐州朗馳之后，通過參與解放總部的活動和培訓，學到了很多東西，開闊了眼界，也在各地的經(jīng)銷商那里學了不少管理和營銷方面的經(jīng)驗?！痹诶罘蹇磥?，來到徐州朗馳，不僅是他人生的一次轉(zhuǎn)變，更讓他對解放品牌和重卡市場有了自己的理解和判斷。

據(jù)介紹，徐州朗馳能夠?qū)⒔夥牌放圃谛熘葜乜ㄊ袌龃蝽?，首先要歸功于2014年國三和國四排放切換時對市場先機的把握。

“當時，很多商家和客戶對國四車很排斥，很多競品賣的都是國三車。那個時候，我們認為，今后國家對環(huán)境的治理肯定會越來越嚴，客戶也許慢慢會接受國四車，于是，我們率先在徐州推出了國四車型。當國家規(guī)定國三車不能上牌時，客戶首先想到的就是解放品牌?！闭窃?014年，徐州朗馳把握住市場先機，年銷量由2013年的500輛增長到2014年1000輛，打了個漂亮的翻身仗。

從2014年開始，李峰開始執(zhí)行解放總部強調(diào)的“分品系、深耕終端”營銷策略，對公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行調(diào)整?！敖夥诺臓I銷策略對市場的敏感度較高，不同品系細分市場好的時候，公司不會延誤戰(zhàn)機；終端方面，目前公司70%以上的銷量是我們自己銷售人員的業(yè)績，這使得公司在市場上的主動性較強。”李峰說，把握住這兩點，進一步奠定了徐州朗馳在當?shù)刂乜ㄊ袌龅膬?yōu)勢地位。

另一方面，在接手徐州朗馳后，李峰在業(yè)務模式上推行改革，鼓勵員工走出門去，變“坐商”為“行商”。為了解決業(yè)務用車問題，李峰果斷賣掉自己價值近百萬的路虎，為銷售部門購置了10輛業(yè)務用車，方便銷售人員開展工作?！澳壳埃緲I(yè)務用車已增加至30多輛，公司員工的福利待遇、工作效率和銷售業(yè)績也得到了大幅提升。”

“今年是解放的收獲年，作為我國自主品牌的代表，希望解放能繼續(xù)保持這樣的勢頭，穩(wěn)步向前發(fā)展。”李峰充滿信心地告訴記者，今后幾年里，無論是解放的體系、品牌、產(chǎn)品還是管理層的銷售理念，都能夠穩(wěn)定支撐解放保持行業(yè)第一的狀態(tài)。