邁過“三座大山” 上海振和聯(lián)手德國曼拓展長(zhǎng)三角
逐個(gè)攻破 打開長(zhǎng)三角
幸運(yùn)的是，長(zhǎng)三角區(qū)域的公路物流業(yè)很發(fā)達(dá)，而且很多物流企業(yè)在學(xué)習(xí)歐洲的管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也對(duì)德國曼品牌有一定了解。這就給了何卉一個(gè)重要的突破口。
2012年，由于起步不久，上海振和當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)不是很理想。但何卉并沒有氣餒，她把售出車輛的詳細(xì)數(shù)據(jù)都收集起來，然后把這些數(shù)據(jù)展示給其它客戶看?！昂卯a(chǎn)品的品質(zhì)，一定要讓用戶能看得見、摸得著，這是非常重要的。”于是，在2012年，與客戶接觸，成了何卉當(dāng)時(shí)的主要工作內(nèi)容。時(shí)至今日，她仍能隨口說出當(dāng)年出售的產(chǎn)品序號(hào)（Order Number），以及對(duì)應(yīng)的每一個(gè)客戶的名字、手機(jī)號(hào)碼、公司全稱甚至是具體地址。
在收集到相關(guān)數(shù)據(jù)，并對(duì)客戶所跑線路的特點(diǎn)以及需求等情況有了更多了解后，何卉開始考慮如何為用戶提供最適合的產(chǎn)品?！暗聡偛糠浅ＶС种袊袌?chǎng)的開拓，在得到我們的產(chǎn)品反饋后，總部不斷改進(jìn)研發(fā)適合中國國情的產(chǎn)品?！焙位芨嬖V第一商用車網(wǎng)記者，在短短兩年內(nèi)，德國曼有8款符合中國市場(chǎng)的車型進(jìn)入工信部公告并上市銷售，這大大緩解了產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)的問題，提高了產(chǎn)品和市場(chǎng)的契合度。
在2012年，何卉還培育出一支精干的銷售團(tuán)隊(duì)?！懊课讳N售人員都至少有六年進(jìn)口卡車銷售經(jīng)驗(yàn)?！?/FONT>
一年的時(shí)間內(nèi)，公司成立之初的“三大難題”，一一被何卉攻破。2013年，公司的業(yè)績(jī)逐漸顯現(xiàn)?！敖衲甑匿N售業(yè)績(jī)非常好，我們的做的基礎(chǔ)工作效果已經(jīng)在逐步顯現(xiàn)?！焙位軐?duì)記者說道，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)開始水到渠成?！氨热纾K的一位客戶原來擁有13輛其他品牌的進(jìn)口卡車，在試用曼卡車后，首次采購了6輛，最近又主動(dòng)過來訂購了5輛?！?/FONT>
相比銷量，更讓她高興的是，曼品牌已經(jīng)在長(zhǎng)三角市場(chǎng)名聲鵲起。“以前，不少進(jìn)口卡車品牌都不把我們當(dāng)成對(duì)手。但現(xiàn)在，如果遇到招標(biāo)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總會(huì)第一時(shí)間詢問德國曼是否也來投標(biāo)，這說明我們已經(jīng)對(duì)競(jìng)品造成威脅。”
放慢腳步 備戰(zhàn)未來
在銷量蒸蒸日上之時(shí)，何卉卻開始有意識(shí)地放慢腳步，轉(zhuǎn)向“服務(wù)”這一重中之重。在何卉看來，如今的卡車銷售早已經(jīng)過了單純賣車的年代?！澳阋獣r(shí)刻想著‘我可以幫客戶做什么，可以給客戶做什么”，只有這樣，才能更好地獲得客戶的信任?！?/FONT>
“提供更大價(jià)值的服務(wù)”，已經(jīng)成為上海振和與德國曼公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想?！澳壳埃瑖鴥?nèi)進(jìn)口卡車普通施行2年20萬公里的保修服務(wù)。但我們發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口卡車主要從事快運(yùn)行業(yè)，1輛車2年就能跑70萬公里，對(duì)此，曼公司的售后服務(wù)政策也非常積極，我們所有的產(chǎn)品都提供整車12個(gè)月不限公里，傳動(dòng)系統(tǒng)24個(gè)月不限公里的保修服務(wù)”。
有了優(yōu)厚的服務(wù)政策，上海振和還與曼公司一起，向客戶提供全套服務(wù)解決方案，建立起售前、售中、售后等全方位的服務(wù)方案。
“在售前服務(wù)中，公司會(huì)為每一位客戶制作一個(gè)詳細(xì)檔案，包括產(chǎn)品序號(hào)、零配件、維護(hù)與維修的次數(shù)與內(nèi)容。如此一來，一旦車輛出現(xiàn)問題，我們便于追查，并能給客戶出具一份書面的詳細(xì)報(bào)告?！焙位芙榻B說。
在售中服務(wù)階段，上海振和要求工程師在車輛的首次運(yùn)營時(shí)進(jìn)行全程跟車，并記錄車輛全程路線的運(yùn)營情況和司機(jī)的操作情況。“工程師需要對(duì)車輛的油耗、路況等作詳細(xì)報(bào)告，這既為我們下一個(gè)訂單做準(zhǔn)備，也可以為客戶反饋更好的使用和管理建議?！焙位芙忉尩?。
而售后服務(wù)更被視作公司經(jīng)營工作的重心。據(jù)了解，上海振和汽車銷售有限公司在全國各地?fù)碛蟹植荚趶V州、臺(tái)州、溫州、來寧、成都等地區(qū)的7家維修分公司，旗下200多名修理工都具有維修曼產(chǎn)品的能力。此外，上海振和的維修服務(wù)熱線為24小時(shí)值班制，與客戶簽訂協(xié)議中所提及的地區(qū)，維修人員在非特殊情況下必須四小時(shí)內(nèi)到達(dá)。
上海振和總經(jīng)理何卉與MAN卡車合影
有了強(qiáng)大的服務(wù)支持，銷量自然也水漲船高。“在原有車輛使用很好的情況下，有些客戶轉(zhuǎn)而選擇德國曼，很大程度上就是因?yàn)槲覀兊姆?wù)比其它品牌做得更好。”說到這里，何卉向記者講述了這樣一個(gè)案例：江蘇南通一位客戶擁有10輛某品牌進(jìn)口卡車，被譽(yù)為該品牌的鐵桿粉絲，即使一個(gè)競(jìng)品品牌愿意免費(fèi)提供車輛試用，也沒有打動(dòng)他。但他遇到德國曼后，事情發(fā)生了變化?！斑@位客戶嘗試著購買一輛MAN卡車后，對(duì)我們的產(chǎn)品特別是服務(wù)產(chǎn)生了極高認(rèn)可度，很快又再訂購了第二輛車。”
“我們所做的，必須要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的期望值?！焙位芨嬖V記者，今年以來，德國曼產(chǎn)品的銷售快速增長(zhǎng)，公司發(fā)展進(jìn)入到一個(gè)新的階段。“第一階段是要獲得市場(chǎng)對(duì)曼卡車的認(rèn)可，以及曼公司對(duì)我們的認(rèn)可，這些現(xiàn)在都已經(jīng)完成。未來我們新一階段面臨的重要課題，是如何提高客戶的忠誠度，這就要靠服務(wù)。”
