中國重汽北京區(qū)域上半年銷售3100輛 同比增長30%

 

中國重汽銷售部北京銷售分公司最近很是風(fēng)光。上半年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來，北京分公司遙遙領(lǐng)先，上半年銷售3100輛，比去年同期增長30%，回款完成全年任務(wù)過半，各項數(shù)據(jù)都穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)第一。在各地分公司，也經(jīng)常聽到人們提起北京分公司的驕人成績。

 

所以，在記者得知要報道北京銷售分公司時，也以為這是一次簡單的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、業(yè)績展示、大加贊許的采訪。但是，在記者見到北京銷司總經(jīng)理牟磊，聽到他“北京分公司如果不是第一，就是失敗”的開場白之后，開始覺得這“第一名”的背后也許會有更多內(nèi)容和故事。

 

認(rèn)真研究區(qū)域市場 確定自身營銷優(yōu)勢

 

牟磊，北京銷售分公司經(jīng)理。這位戴著眼鏡笑起來很斯文的中年男人，從98年開始，就調(diào)入中國重汽銷售公司工作。他笑稱：“出來干銷售時還沒結(jié)婚，一直到現(xiàn)在，孩子都13歲了，就這樣一直常駐外地分公司”。

 

北京分公司，是牟磊進(jìn)入銷售領(lǐng)域來的第一站。在這里，他從最基層的業(yè)務(wù)員干起，踏踏實(shí)實(shí)的跑客戶，走市場。然后又從太原到寧夏再到成都，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了大半個中國，2011年又以分公司經(jīng)理的身份重新回到了北京，掌舵北京區(qū)域市場。

 

北京分公司一直是中國重汽銷售的主力軍之一。從2006年到2011年，北京分公司在中國重汽銷售榜上一直穩(wěn)坐首位，傲視群雄。牟磊就是在北京分公司最輝煌的時候被任命為總經(jīng)理。

 

2012年，受大環(huán)境影響，重卡市場陷入低谷。北京分公司也在這一年丟了多年來的第一位置。牟磊告訴記者：當(dāng)時的心情很沮喪。一個這么好的市場，為什么到了自己這兒，就保不住了。市場不好的原因雖然是客觀存在，但是在主觀上肯定有不足。我們認(rèn)認(rèn)真真的研究區(qū)域市場，找到不足，總結(jié)教訓(xùn)。所以，2013年，北京分公司是卯足了勁要大干一場的。

 

北京銷售分公司銷售區(qū)域包括北京市以及河北省的張家口，承德，唐山，秦皇島四個地級市。在這其中中國重汽產(chǎn)品在唐山，承德，秦皇島地區(qū)銷量和占有率在各廠家中排在第一位。北京市場中國重汽排在第二位，張家口銷量也一直不盡如人意。

 

對于傳統(tǒng)的優(yōu)勢區(qū)域，北京分公司利用產(chǎn)品技術(shù)提升、無可挑剔的服務(wù)，推廣新產(chǎn)品等手段繼續(xù)鞏固和發(fā)展優(yōu)勢地位。張家口市場因?yàn)榍捌诋a(chǎn)品短板的原因，銷量很低。分公司在去年通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，利用張家口小汽貿(mào)多的特點(diǎn)，發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)。從礦用自卸車突破，打開宣化和赤誠交界處自卸車市場。今年利用豪瀚燃?xì)廛嚧騺砹藸恳囀袌觯袌鼍置嬷饾u改善。

 

北京市的“中”字頭企業(yè)歷來是重卡廠家必爭之地。據(jù)統(tǒng)計，在京的“中”字頭的建筑施工、物流等大型企業(yè)有40余家，“中”字頭的進(jìn)出口公司30余家，涉及到石化、能源、物流等行業(yè)。面對這樣一個巨大的市場，其它幾家競爭對手不甘寂寞，也紛紛在想展開各種宣傳攻勢，促銷手段，將以不同的方式來占領(lǐng)北京市場更大的份額。中標(biāo)后將會給自身帶來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中標(biāo)額的附加值，對生產(chǎn)廠家的正面影響具有戰(zhàn)略意義，對提升品牌的影響更是不言而喻，將產(chǎn)生以點(diǎn)及面的巨大影響力。北京分公司依托重汽品牌優(yōu)勢和集團(tuán)公司支持，與多家企業(yè)保持著良好的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，在爭取這部分訂單上非常堅決。

 

站在最前面 反應(yīng)最迅捷

 

國內(nèi)重卡市場，競爭激烈?？焖俚氖袌龇磻?yīng)能力是重卡銷售的又一法寶。

 

唐山作為重工業(yè)城市，自然資源豐富，煤炭產(chǎn)業(yè)、鋼鐵產(chǎn)業(yè)、裝備制造、物流產(chǎn)業(yè)都很發(fā)達(dá)。所以，唐山重卡保有量大，一直是各廠家緊盯不放的區(qū)域。

 

經(jīng)過北京分公司多年的努力運(yùn)作，中國重汽產(chǎn)品在唐山地區(qū)保持著40%的占有率。2012年由于市場環(huán)境不好，中國重汽的優(yōu)勢一度受到威脅，牟磊和他的團(tuán)隊在發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，立刻跑市場、走訪客戶，用牟磊的話來說：出現(xiàn)問題，要找到它，才能去解決。很快，他們就發(fā)現(xiàn)了問題所在：由于唐山運(yùn)營環(huán)境的特殊，用戶普遍反映目前的車架較軟，對重型車的重載性能提出了更高的要求。于是，北京分公司立即向總部和技術(shù)中心尋求技術(shù)支持，2012年下半年中國重汽北京銷售分公司就向市場推出了三層加強(qiáng)型大梁自卸車產(chǎn)品，HOWO重型牽引車推出8+8車架，得到用戶認(rèn)可，扭轉(zhuǎn)了用戶反映車架軟的被動局面。這些產(chǎn)品也成為2013年上半年的一大增長點(diǎn)。今年銷量已經(jīng)300輛，超過去年全年。

 

對于分公司來說，越是市場形勢不好，越是他們最忙碌的時候。經(jīng)銷商因?yàn)槭袌霾?，利潤低，都不愿投入太大的人力、物力、財力去推廣新產(chǎn)品。這時候分公司就要走在前面，去談客戶、去解決問題，帶動經(jīng)銷商。“此時，我們手里有大把客戶資源的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了”牟磊自豪的對記者說。

 

燃?xì)廛嚨耐茝V，北京分公司從上到下上做足功夫，不敢有絲毫松懈。牟磊和他的團(tuán)隊親自帶一批批客戶一趟趟的跑濟(jì)南，參觀生產(chǎn)基地，介紹中國重汽的服務(wù)優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。遵化客戶王河林在卡車股份的車庫當(dāng)場就定了十二輛HOWO燃?xì)鉅恳?，今年又買了30輛豪瀚燃?xì)鉅恳?。承德的客戶灤通物流也?dāng)場定了30輛HOWO燃?xì)鉅恳嚕衲暧肿芳?0輛。