重汽王牌：鍛造競爭優(yōu)勢的解決之道

 

一個企業(yè)要發(fā)展，需要解決四個問題：憑什么凝聚人心；憑什么安排核心業(yè)務、增長業(yè)務和未來業(yè)務的三層產業(yè)鏈；憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢；憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。要贏得比較競爭優(yōu)勢，就必須苦練內功，提升企業(yè)核心競爭力；更要善于創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢，讓自己永遠處在市場領先地位。

 

從2010年10月開始，中國重汽集團成都王牌商用車有限公司在短短的兩年多時間里，發(fā)生了化蛹成蝶般巨大變化，尤其在今年，公司上下齊心協(xié)力，攻堅克難，在全行業(yè)陷入低谷時期，能逆風飛揚，取得了逆勢增長的經營業(yè)績，讓業(yè)界人士驚訝的同時，成為寒冷車市中少有的一個熱點！

 

對于正處重組轉型時期的重汽王牌而言，如何將集團公司在國內重型汽車市場上保持的產品在技術、性能、質量、服務、性價比等方面的優(yōu)勢與企業(yè)自身進行融合，使自己從激烈的市場競爭中打造出企業(yè)的核心競爭力？重汽王牌總經理靳文生堅持認為，要在思想觀念上的有著深刻變化，要進行戰(zhàn)勝自我，不斷否定自己，否定昨天創(chuàng)造明天的創(chuàng)新的探索。只有不斷的正視困難，努力打破各種堅冰的桎梏，積極通過企業(yè)管理和技術、產品的不斷創(chuàng)新，才能打造出了企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

 

產品創(chuàng)新—-攪動市場的王牌利器

 

如何通過資源整合，推動轉型發(fā)展，把成都王牌建成中國西部最大的商用車制造企業(yè)，是擺在重汽王牌領導層和決策層需要深入研究和重點解決的問題。靳文生說，成都王牌重組以后，最富有成效的工作之一就是堅持技術創(chuàng)新和不斷進行的新產品開發(fā)。這是緣于，用戶最大的滿足莫過于對產品需求的滿足。

 

于是，首先從優(yōu)化產品結構入手，重組伊始，重汽王牌在集團公司的支持下，堅持科學發(fā)展觀，加快轉方式條結構，堅持技術領先戰(zhàn)略，先后投入6億多元建成沖壓、焊裝等全自動化生產線，提高了工藝裝備水平和生產能力。全新的廠房、生產線、機器人設備將重汽王牌以一個全新的面貌推至一個嶄新的起點。

 

在此背景下，重汽王牌實施的“011工程”中花大力氣研發(fā)、全面采用航空工藝標準打造的7系產品橫空出世。其外觀神似寶馬的LOGO時尚典雅，優(yōu)美的設計迅速抓住了用戶的心。 據了解，重汽王牌7系產品擁有16項國家專利技術，采用單層整體車架結構，有效提升使用壽命被用戶贊譽為“黃金底盤”，其重心低、自重輕、燃油省、速度高，這4大優(yōu)勢被用戶積極認可。傳動系統(tǒng)采用HOWO系列多檔變速箱，實現發(fā)動機與變速箱的最佳匹配，充分滿足了用戶多拉快跑的需求，一經推出，迅速成為市場熱點，需求飆升。

 

如果7系輕卡、717微卡的成功開發(fā)是重組伊始躍動的音符，2012年即將收竣的“012工程”中重卡項目無疑是成都王牌將在市場上爆發(fā)出的最強音。如今，一排排現代化的廠房已經拔地而起，占地2000畝的汽車城雛形將要形成，僅總裝配線長500米，寬80米，其規(guī)模設計達到集團總部現有水平、是西部同行業(yè)廠家最高水平，這充分顯示了中國重汽對“012工程”的高度重視和做大做強成都王牌的堅定信心。

 

而隨著“012工程”（一期）的即將收竣，標志了公司完成了中重卡3個基本型駕駛室全套模具，工裝的委托設計，加工招標、車型的整車配置、各子系統(tǒng)主體零部件建模和試裝工作、發(fā)動機及其相關系統(tǒng)的評審工作，以及10個車型國家公告申報等工作。其產品全部采用新技術、新工藝、新材料進行全新輕量化設計，產品達到中高檔水平。一期中重卡將于2013二季度初試制下線，逐漸批量投放市場。中重卡產品的投放，必將為成都王牌的擴張掀起新一輪市場沖擊波，同時為成都王牌整個產業(yè)鏈奠定大發(fā)展吹響前進的集結號。

 

目前，重汽王牌擁有285個國家公告車型，以737、757兩大系列為主打產品，加上將要推出717微卡，以及明年將推出的7系中重卡，至此，重汽王牌形成了更加豐富的、可滿足用戶各種需求的重、中、輕、微全系列產品線。

 

營銷創(chuàng)新——從小市場轉向大營銷

 

營銷和服務網絡是連接用戶的橋梁和紐帶。 “網優(yōu)則勝，網劣則敗”。靳文生認為，汽車產業(yè)的最終環(huán)節(jié)不是產出，而是銷售和服務，網絡的優(yōu)劣會直接影響著企業(yè)及其產品的誠信程度。

 

想做強做大企業(yè)，必須在高度重視產品創(chuàng)新的同時，實施營銷模式的創(chuàng)新，必須要建立一個強大的銷售網絡。對此，靳文生這位在集團銷售公司任過多年副總經理的營銷干將十分認同。他一到重汽王牌上任，便開始大刀闊斧的進行營銷體系建設，將過去的適應市場轉變?yōu)榻洜I市場；營銷人員以銷售為主轉變售后服務、信息反饋、營銷管理與監(jiān)督為主的營銷模式，科學合理地從市場戰(zhàn)略出發(fā)，有針對性地選策具有一定規(guī)模的經銷商共同開發(fā)市場。

 

于是，從去年起重汽成都王牌在陸續(xù)建立起 23個營銷分支機構，通過達標考核篩選出411家一級經銷商，新建品牌專營店78家，新建服務站815家，新建備件中心庫75家,并將備件資源的組織和發(fā)交納入了公司的物流管理，形成了王牌汽車東西南北乃至西藏地區(qū)全域輻射這樣一個“布局合理、功能齊全、品牌專營、形象統(tǒng)一”的優(yōu)質營銷、信息網絡和服務網絡，為進一步做大王牌市場奠定了堅實基礎。。

 

2012年，成都王牌著力打造“王牌造車，經銷發(fā)展，用戶發(fā)財”這一共贏平臺，采取區(qū)域市場細分，不同產品投放對接，在部分地區(qū)實行“一地一策”增設保兌倉，盡力助推經銷商做大，全力為用戶排憂解難，目前已對32家經銷商開通了保兌倉業(yè)務，盡力為經銷商和用戶排憂解難，新增申報金額1.18億元，銷量貢獻達4694 輛，江西、湘東、湘西、云南等區(qū)域市場因受益“一地一策”，實現銷量2304 輛，較重組前增幅達30%以上。