十年專一、團隊至上 東虹-江淮的輕卡大賣經(jīng)

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀

 

在山東輕卡銷售界，提到東虹工貿，幾乎是“誰人不知，無人不曉”。

 

就是這么一家民營企業(yè)，在2001-2013年的十余年時間里從零起步，在福田、凱馬、唐駿等眾多本土品牌云集的市場上開疆拓土，發(fā)展成為江淮輕卡在山東省最大的經(jīng)銷商，并在濰坊、淄博、東營和濱州等四個地區(qū)牢牢占據(jù)輕卡銷售前兩甲的位置。市場最火爆的一年，東虹工貿的輕卡年銷售量一度超過萬輛，可謂是“羨煞旁人”。

 

東虹工貿是如何在競爭激烈的輕卡舞臺上，由“配角”變成“主角”的？其董事長閆志忠認為，十余年時間里始終如一地經(jīng)營江淮品牌，并堅持打造一支有競爭力的團隊，是東虹工貿能夠取得成功的核心要訣。

 

列強環(huán)伺中謀發(fā)展

 

地處中國東部沿海的山東，是國內輕卡市場最大的一塊“蛋糕”，也是競爭最激烈的一個區(qū)域。在這個市場上，輕卡年銷量超過11萬輛，在2010年輕卡行業(yè)井噴時，銷量更是一度達到13萬-14萬輛的規(guī)模。

 

輕卡市場需求位列全國第一，山東省的輕卡供給更是位居全國首位。在濟南-濰坊-日照這個直角三角形地帶，集聚了福田、凱馬、唐駿、五征、重汽（濟南章丘）等多家輕卡企業(yè)和工廠，這些企業(yè)的輕卡產(chǎn)量占了中國輕卡行業(yè)近1/3的產(chǎn)量，該地市場競爭之激烈，可見一斑。

 

本土品牌如此眾多，很多輕卡經(jīng)銷商創(chuàng)立之日起紛紛選擇代理當?shù)仄放?，以減少經(jīng)營風險。但2001年成立的山東東虹工貿卻反其道行之，創(chuàng)業(yè)之初就選擇了一個外來品牌——江淮輕卡。這個外來的和尚，能在山東念好經(jīng)嗎？

 

“2001年公司剛成立的時候，規(guī)模很小，只有3個員工?！睎|虹工貿總經(jīng)理李慶斌坦言，當時代理江淮輕卡，確實存在很大風險?！吧綎|是一個輕卡大省，也是一個經(jīng)濟型輕卡的大省，客戶對價格敏感度非常高。十幾年前，江淮的產(chǎn)品價格很高，因為是汽車制造廠，產(chǎn)品成本相對較高。而山東那些農用車廠，人力成本和生產(chǎn)成本都很低，農用車掛個牌子就是輕卡。因此，價格敏感度一高，外來汽車品牌的客戶認可度就低，推廣起來就很難。”

 

山東東虹工貿有限公司總經(jīng)理李慶斌

 

李慶斌告訴記者，東虹工貿進入高速發(fā)展期，是從2004年開始的，“當年就銷售了1000多輛車”。此后的幾年，公司每年銷量都實現(xiàn)快速增長，2009年達到最高峰，一年就銷售了1萬多輛江淮輕卡，是當時整個江淮經(jīng)銷商網(wǎng)絡中銷量最高的一家。而且，在東虹工貿銷售的四個地區(qū)內，江淮現(xiàn)在已經(jīng)是銷量第二的輕卡品牌，占有率超過20%。

 

代理一家省外品牌的山東東虹，為什么能超過多數(shù)代理本省品牌的同行？

 

李慶斌認為，公司能有今時今日的成績，無外乎兩個關鍵要素：專一、團隊。

 

山東東虹工貿在青州的江淮輕卡銷售店

 

十年如一 始終堅持發(fā)展JAC品牌

 

據(jù)介紹，十余年專注于經(jīng)營江淮輕卡品牌，是東虹工貿取得成功的首要原因。

 

“東虹工貿十二年的發(fā)展歷史，都圍繞著JAC品牌。”閆志忠笑著對第一商用車網(wǎng)記者說道，“我們一直很專一?！?/FONT>

 

李慶斌回憶說，當時為了扭轉山東客戶對江淮品牌的理解和認識，公司管理團隊想盡了方法。“當時江淮在用戶當中的認可度很低，我們便從服務入手，只要是2001-2003年間在我們公司買的江淮車，終身免工時費。那時候賣卡車的經(jīng)銷商幾乎沒有做服務的，我們是第一個開始做的。所有到我們服務站的江淮客戶，你的車我免費給你洗；只要買我公司的配件，我免費給你更換。只要客戶有需求，我派人出去給你服務。那時候最早的幾批江淮輕卡都是賣給從事短途物流的客戶，客戶沒錢全額付款，銀行貸款也拿不到，我們便給客戶做擔保?！?/FONT>

 

東虹工貿也是最早開展“走出去”營銷的一批輕卡經(jīng)銷商。李慶斌告訴記者，公司從2002就開始主動走出去，“那時候競品賣得很好，我們的銷量確實很可憐，于是公司成立了小分隊，出去跑。我來公司的第一個月就是領著員工出去跑巡展，組織了9輛車，轉了大半個山東省。所有的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑了一圈，開著車，插著紅旗，掛著橫幅，找到當?shù)氐奈锪髋湄浭袌龊团l(fā)市場，把車擺在那里供參觀，把宣傳單頁發(fā)放出去，讓客戶知道江淮車，了解江淮產(chǎn)品和品牌?！?/FONT>

 

功夫不負有心人，通過東虹工貿2001-2003這三年來圍繞市場所做的主動式服務，越來越多的客戶開始認可江淮卡車?！敖摧p卡的質量一直非常好，我們要做的就是如何傳播出去。經(jīng)過幾年的努力，我們的用戶群體逐漸增多，有食品類、批發(fā)類的企業(yè)客戶，有短途物流客戶，還有農村個體戶，這期間，江淮產(chǎn)品的品質也受到了更多認可。”李慶斌補充說。

 

山東東虹工貿的服務站與銷售店連成一體，實現(xiàn)一站式服務