細分市場再細分 上汽大通南京市場發(fā)展紀實

 

“南京雖然是個大城市，諸如快遞、快速物流這樣的新興產業(yè)發(fā)展很快，但對于寬體輕客整個行業(yè)來說，卻起不了多大影響?！崩顐フf道。

 

之所以這樣說，李偉解釋道，像中通、順風等這樣大型的快遞公司，車輛采購一般都是總部統(tǒng)一調配，但這些公司的總部一般都不在南京，所以就南京的寬體輕客經銷商而言，根本“使不上力”；而一些小型的物流公司，由于規(guī)模較小，金杯等日系輕客就能滿足他們的基本需求，他們采購寬體輕客的概率也比較小。

 

此外，在寬體輕客的另一新興市場——校車市場，由于南京的公共交通比較發(fā)達，所以位于市區(qū)的學?；静粫鋫湫＼嚕幌鄬Ρ容^偏遠的郊區(qū)，因為要考慮運營成本，也會選擇座位比較多的專業(yè)校車，對于歐系輕客這種載客量有限的校車，一般很少有學校考慮采用?！澳壳皝砜?，南京校車市場上還沒有任何一款輕客類的校車產品打入進來。”

 

細分市場再細分 上汽大通的生存之道

 

“由于進入南京市場比較晚，所以，上汽大通面對這樣的困境，也在情理之中?！崩顐ヌ寡?，“盡管競爭非常激烈，但現(xiàn)在是買方市場，客戶還是希望自己的選擇面較寬。從我們南京經銷商的角度來說，我們會針對南京依維柯這個主要的競爭對手，拿出一款主打產品，把這個細分市場做的再細一些，找到屬于我們的那部分客戶?！?

 

“每個客戶的需求是不一樣的?！崩顐シ治稣f，雖然同樣買一輛寬體輕客，有人選擇南京依維柯，可能因為需要超載多一些,想拉三四噸；有人選擇全順,可能是出于乘坐的舒適性考慮。“每個用戶有每個用戶的需求,所以我們要在細分市場里再細分,真正找出適合大通的客戶,對他們進行重點推薦?！?

 

在經過一段時間的市場摸索后，李偉找到了幾個適合大通車型的細分市場?！盁o論如何，我們最終還是要在客貨兩用這個市場里搶份額，畢竟這是寬體輕客目前最大的市場。但在這個市場中，我們會找到大通車型優(yōu)勢所在的細分市場，比如我們一直重點推進的客貨兩用市場里的偏客運客戶。”

 

大通傲運通超值物流車

 

同時，在這個過程中，李偉也找到了適合的主打車型——大通傲運通。

 

第一商用車網記者了解到，由于定位比較精準，李偉的市場拓展取得了不錯的成績。就在剛剛過去的2012年，無論是客貨兩用還是通勤旅游市場，上汽大通在南京不僅實現(xiàn)了一定的銷量，客戶對大通的認知度也有了較大提升。

 

在談到未來的市場目標時，李偉笑著說，“我們比較實際，希望在南京能占到10%的份額?！?/FONT>