金旅調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略：深耕市場(chǎng)精細(xì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 

在草長(zhǎng)鶯飛的陽(yáng)春三月過(guò)后，客車業(yè)走完了2013年第一季度的征程。在這份波瀾不驚的數(shù)字里，一家企業(yè)凸起的曲線格外扎眼，一季度大中型客車的銷量同比增長(zhǎng)了71.2%、銷售額更是驚人，同比增長(zhǎng)了139.4% ，這家不經(jīng)意間出現(xiàn)奇跡的企業(yè)就是廈門金旅。

 

是什么原因讓金旅客車如此的搶眼？“洞察市場(chǎng)，調(diào)整突破”負(fù)責(zé)銷售和售后服務(wù)的副總彭東慶的回答，如金旅一貫務(wù)實(shí)的風(fēng)格。

 

金旅副總經(jīng)理彭東慶

 

2012年，對(duì)于客車業(yè)而言是個(gè)特殊的年份。增長(zhǎng)空間變窄，生產(chǎn)要素成本上升，產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)環(huán)境在高鐵、安全、節(jié)能、環(huán)保等外部因素影響下處于震蕩期……這種新老問題的交織，正應(yīng)了狄更斯《雙城記》中的名言"這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。"

 

2012年，金旅年銷售量的數(shù)據(jù)定格在23882臺(tái)，相比2011年的銷售量增長(zhǎng)了3.3%。而這一年，是金旅客車創(chuàng)業(yè)20年。20年來(lái)的歷練與成長(zhǎng)，讓金旅在艱苦奮斗中前行，雖多年來(lái)一直穩(wěn)定在客車行業(yè)第一集團(tuán)軍，但在改革大潮中誕生的金旅，對(duì)市場(chǎng)有種與生俱來(lái)的敏銳。用戶行為在宏觀經(jīng)濟(jì)和客車業(yè)環(huán)境變化影響下正發(fā)生巨大的變化，而這種變化正預(yù)示著客車制造商必須響應(yīng)制作方式、購(gòu)買方式、分銷方式及售后服務(wù)方式的動(dòng)態(tài)變化。

 

洞悉此景的金旅，決定對(duì)企業(yè)適度調(diào)整。彭東慶介紹說(shuō)，之前的金旅，坐標(biāo)只有X軸，不斷向前突進(jìn)的主要目標(biāo)是做大產(chǎn)銷量規(guī)模，而如今，金旅還要發(fā)展Y軸和Z軸，也就是以用戶所需為原則，社會(huì)發(fā)展和諧為內(nèi)涵，來(lái)深耕市場(chǎng)，精細(xì)營(yíng)銷。也就是說(shuō)，金旅發(fā)展的目標(biāo)不再是單向的產(chǎn)品思維，而是用戶的綜合價(jià)值體系。

 

在此計(jì)劃下，金旅開始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式的全面調(diào)整。對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，3月28日，南京客車展上金旅所展示的產(chǎn)品就可見一斑。

 

XML6125“內(nèi)部解剖”樣車，就是金旅工藝由表及里的一個(gè)鮮活體現(xiàn)，整車陰極電泳、車身框架封閉環(huán)設(shè)計(jì)，合理規(guī)范的線束布置，阻燃、隔音、環(huán)保性能優(yōu)異的隔熱棉等。“看得見的品質(zhì)”，該車淋漓盡致地體現(xiàn)了金旅多年來(lái)在造車工藝和產(chǎn)品品質(zhì)提升上的執(zhí)著追求和孜孜不倦的努力。