在武俠小說里，真正的高手，功力深厚，攻守有道。做新能源物流車運(yùn)營也是如此，根據(jù)自身的處境，什么時候選擇進(jìn)攻，什么時候選擇防守，自有法則。

10月30日，由電車資源舉辦的“新能源物流車經(jīng)銷/運(yùn)營商總裁班第十三期分享會”在佛山舉行，面對當(dāng)前復(fù)雜的市場環(huán)境，全國各地經(jīng)銷商、運(yùn)營商、主機(jī)廠、金融等行業(yè)精英齊聚一堂，一起交流“武功心法”，共同探討新能源物流車運(yùn)營商的“攻守道”和“功守道”。

一字之差，是新能源物流運(yùn)營商的兩大法門。正如本場閉門會議主持人成都新能源汽車產(chǎn)業(yè)推廣應(yīng)用促進(jìn)會秘書長范永軍所言，第一個“攻守道”，重點(diǎn)在“攻”，要抓住時機(jī)，果斷出擊，順勢而為，這是務(wù)虛；第二個“功守道”，關(guān)鍵在“功”， 只有把功夫練好，才能張弛有道，進(jìn)退自如，這是務(wù)實(shí)。

萬法不離其宗。不過，對于新能源物流車的運(yùn)營和發(fā)展策略，選擇哪個“門派”，修煉何種“招式”，不同運(yùn)營商資質(zhì)不同，選擇也會有所不同。

01 對于政策 是否要順勢而為？

武功的要義，第一步是對環(huán)境的感知。新能源物流車市場最大的特點(diǎn)，是政策的驅(qū)動性，有政策和路權(quán)優(yōu)勢的城市，更有利于新能源物流車的推廣，這是行業(yè)的普遍認(rèn)識。不過對于政策風(fēng)向，參會嘉賓有不同的理解。

車和運(yùn)總經(jīng)理杜坤認(rèn)為，對于政策應(yīng)該有不同層次的理解。例如，全國政策和區(qū)域政策有所不同，路權(quán)和運(yùn)營補(bǔ)貼的概念和影響力并不一樣。毫無疑問，綠色貨運(yùn)是城市物流發(fā)展的未來趨勢，但是在不同城市，對新能源汽車的支持力度會有所不同，因此對政策的理解不能一概而論。

江蘇是今年新能源物流車一大潛力市場，不僅經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，蘇州、南京、無錫、徐州、南通均進(jìn)入綠色貨運(yùn)配送示范工程創(chuàng)建城市。不過，目前江蘇新能源物流車保有量并不大，卻成為必爭之地，可以說是二級市場，一級競爭。

對于區(qū)域政策的理解，蘇州暄樂送董事長鄒建軍認(rèn)為，公司發(fā)展要善于在綜合因素中尋找新的機(jī)會，政策是重要的市場因素，所以會跟著政策走。

鄒建軍認(rèn)為，自上而下分析，如果政策支持新能源汽車發(fā)展，說明這就是未來發(fā)展趨勢，一定會有機(jī)會。這個世界上最難的事情，可能是越有價值的，因此要順著這條路一直走。

不過他還提到，對于新能源物流車運(yùn)營商而言，政策也是一把雙刃劍，很多人只看到積極的一面，忽略了另外一面，最后反而傷到了自己，因此要注意發(fā)展速度和步伐。

廣州同樣是新能源物流車的一大潛力市場，但是目前在政策方面，廣州的支持力度并不大，新能源貨車同樣受限行影響，并沒有享受很多政策和路權(quán)優(yōu)惠。

但是，廣州君安總經(jīng)理吳金鑫在新能源汽車領(lǐng)域的投入依然是逐年加大的。雖然目前廣州市場政策并不好，發(fā)展受到不少制約，君安選擇立足廣州，向佛山、中山等周邊城市輻射。

因為吳金鑫看好新能源物流車市場潛力。在商言商，在他看來與油車相比，無論在能耗成本方面，還是在資產(chǎn)管理方面，電車都具有較大優(yōu)勢。

因此，對于暫時沒有享受到政策和路權(quán)優(yōu)惠的君安，他們的選擇是穩(wěn)扎穩(wěn)打、向前走。

02 當(dāng)前環(huán)境下 選擇進(jìn)攻還是防守？

當(dāng)前市場環(huán)境下，新能源物流車發(fā)展面臨不小壓力。不僅是補(bǔ)貼退坡和車輛價格上漲，市場增長乏力，陷入瓶頸也是一大難題。在這種背景下，是選擇進(jìn)攻還是防守呢？

開瑞新能源是近幾年在新能源物流車市場發(fā)力最為迅猛的企業(yè)之一，從2018年推出首款新能源物流車車型，近兩年產(chǎn)銷量均位于市場前列。

當(dāng)主持人范永軍問到，在當(dāng)前環(huán)境下，開瑞是選擇繼續(xù)進(jìn)攻，還是暫緩腳步時，開瑞新能源事業(yè)部總經(jīng)理助理王廣友給出的答案是：一個字，攻！兩個字，猛攻！三個字，狠狠攻！

對于當(dāng)前市場環(huán)境，王廣友的理解是：攻。因為油車相對于新能源來說肯定是成熟很多的，所以要在一個已經(jīng)很成熟的產(chǎn)業(yè)里尋找自己的發(fā)展之路，一定要選擇進(jìn)攻的方式。這就像下棋，李世石和阿爾法狗對局，如果按照常規(guī)的思維，一定干不過人工智能和那些“門外的野蠻人”。所以，市場局勢越難，越要有自己的見解。

而且王廣友相信新能源物流車的前景。他認(rèn)為，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，汽車作為支柱性產(chǎn)業(yè)，對拉動GDP增長、穩(wěn)固經(jīng)濟(jì)具有重要意義。而在汽車產(chǎn)業(yè)里面，新能源無疑是最大的突破口，其中又屬物流車的見效最快。

因此，王廣友認(rèn)為，進(jìn)攻的本身就是尋找新的機(jī)會和增長點(diǎn)。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需要尋找新的增長點(diǎn)。

普洛斯新能源產(chǎn)品總監(jiān)周君從市場的角度，分析了這個問題。周君指出，大部分資金和資源都掌握在少數(shù)巨頭手中，但從新能源物流車產(chǎn)銷情況來看，從去年的7.5萬左右，到今年前幾月不到3萬臺，這說明當(dāng)前資本對新能源物流車的支持力度并不大，資本認(rèn)為現(xiàn)在市場還沒有真正起來。

在這種背景下，目前普洛斯沒有大規(guī)模介入新能源物流車的租售和使用，但是已經(jīng)開始在全國60多個園區(qū)新建充電設(shè)備。作為一家著名的物流綜合性服務(wù)公司，普洛斯的出發(fā)點(diǎn)不僅僅是車，而是打造一個新能源物流車使用的閉環(huán)，例如從上游的電池入手。因此，在市場還沒有大規(guī)模爆發(fā)的時候，普洛斯選擇從上游和基礎(chǔ)設(shè)施等其他方面出發(fā)。

國機(jī)集團(tuán)匯益融資租賃有限公司副總經(jīng)理江山則認(rèn)為，所有的市場都具有一定規(guī)律。任何行業(yè)從產(chǎn)生開始到最后的衰退，可分為萌芽期、成長期、颶風(fēng)期和衰退期。在不同周期，是有一定策略的。

現(xiàn)在新能源物流車還處于成長期，還沒到爆發(fā)期，所以商業(yè)模式這些還沒有確定，是不應(yīng)該有很大量的。要等到颶風(fēng)期，商業(yè)模式和環(huán)境相對成熟時，才應(yīng)該大規(guī)模的發(fā)展。

在江山的認(rèn)知里，產(chǎn)業(yè)前期是要有試錯的過程，攻守和進(jìn)退之間，節(jié)奏很重要，否則很有可能成為炮灰。任何行業(yè)的經(jīng)驗都是節(jié)奏，一拳出去，先看一看情況。對于市場環(huán)境，也要有辯證的看法。環(huán)境不好的時候，不要認(rèn)為太差；環(huán)境好的時候，也不要認(rèn)為很好。

江山還提醒新能源物流車運(yùn)營商們，金融是一把雙刃劍，起到一個推潑助瀾的作用。相對于“攻守道”，他更喜歡后面的 “功守道”。

03 運(yùn)營商如何修煉內(nèi)功 守住領(lǐng)地？

不管進(jìn)攻還是防守，處在“血雨腥風(fēng)”的市場，關(guān)鍵是自身“內(nèi)功”要夠硬。就像杜坤所說，不管你修煉多少種武功，至少要有一個是“絕招”，才能在新能源物流車市場找到自己的立足之地。

和很多運(yùn)營商不同，杜坤是做傳統(tǒng)物流出身，因此在貨源這一塊具有一定基礎(chǔ)。因此，車和運(yùn)的一大優(yōu)勢是，能夠根據(jù)不同電量的車型，尋找到合適的應(yīng)用場景。

此外在公司的經(jīng)營策略上，杜坤的一個方法是，每家公司的車輛規(guī)模上限控制在200臺，如果車輛數(shù)量超標(biāo)，寧愿選擇再開一家新的公司，這樣是為了保證運(yùn)營的效率。

此外在目標(biāo)市場的選擇上，車和運(yùn)的三大出發(fā)點(diǎn)是：第一，當(dāng)?shù)匦履茉次锪鬈嚨谋Ｓ辛?；第二，?dāng)?shù)赜脩魧π履茉吹膽B(tài)度，保守的城市就不去；第三是路權(quán)，在杜坤看來，路權(quán)對司機(jī)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)價值的影響十分關(guān)鍵，例如是在早晚高峰限行，還是全天限行差別很大。在他看來，關(guān)注路權(quán)比運(yùn)營補(bǔ)貼這些更加重要。

談及新能源物流車運(yùn)營商的“內(nèi)功”，最關(guān)注的莫過于商業(yè)模式，例如采取何種經(jīng)銷模式？只做車輛的租售，還是加入售后、充電等相關(guān)業(yè)務(wù)？這些都是運(yùn)營商必修的章節(jié)。

和瑞承總經(jīng)理謝銳群認(rèn)為，業(yè)務(wù)模式再好，不賺錢都是無用功。在整個新能源物流車的運(yùn)營中，不管采取何種租售模式，是否加入售后和金融，關(guān)鍵是要不斷的賺錢，只要賺錢，才能值錢。

和瑞承是潮汕地區(qū)的新能源物流車運(yùn)營商，雖然汕頭是經(jīng)濟(jì)特區(qū)，但是在新能源物流車的推廣上，這里并沒有“特權(quán)”可言。三四線城市一直是新能源物流車推廣的瓶頸，汕頭雖然經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，但是推廣難題并沒有少。

對于這樣的市場，謝銳群的經(jīng)營策略是先立足本土，把當(dāng)?shù)氐氖袌鲎龊茫@樣資源和資本才會更加集中。

對于企業(yè)發(fā)展和車輛運(yùn)營，中豪瑞龍董事長戴培坤認(rèn)為，資金和人才是企業(yè)發(fā)展的兩大重點(diǎn)，資金鏈?zhǔn)呛芏噙\(yùn)營商的難題，其實(shí)人才也很關(guān)鍵，新能源物流車面臨人才流失的尷尬。

他還指出，要鍛煉內(nèi)功應(yīng)該要注意三個方面：第一，車的精細(xì)化運(yùn)營，第二，售后服務(wù)一定要到位，第三，風(fēng)險的管控。寧愿規(guī)模做小一點(diǎn)，也不要盲目的擴(kuò)張。

陜西阿凡提總經(jīng)理張一凡認(rèn)為，未來單一的模式肯定不行，標(biāo)配一定是要的。銷售、運(yùn)營、充電、售后是新能源物流車運(yùn)營商的標(biāo)配，如果自己沒有條件配全，一定要在市場找合作的小伙伴，建立自己的小生態(tài)，把自己的模式做起來。張一凡還提到，要在新能源物流車領(lǐng)域發(fā)展新的商機(jī)。例如，在充電場站旁邊建面向司機(jī)小哥的藍(lán)領(lǐng)公寓。例如，在渣料運(yùn)輸?shù)仁袌?，純電動重卡具有新的發(fā)展機(jī)遇。

總結(jié)：

應(yīng)時而動，順勢而為。當(dāng)前新能源物流車產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)成長期到爆發(fā)期的一個關(guān)鍵路口，面對復(fù)雜高壓的市場環(huán)境，運(yùn)營商不僅要跟隨政策的步伐，判斷行業(yè)形勢，根據(jù)自身發(fā)展情況，制定相應(yīng)的發(fā)展策略。

進(jìn)攻還是防守？每個運(yùn)營商都有自己的判斷和準(zhǔn)則。但是可以肯定的是，增強(qiáng)自身實(shí)力，打好內(nèi)功底子，是運(yùn)營商普遍適用的心法。不管選擇何種商業(yè)模式，是否建設(shè)全面的服務(wù)，運(yùn)營們必定要找到一項自己的必殺技，才能在新能源物流車市場找到自己的一席之地。