0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
每一年的重卡年會季，有的企業(yè)爭相打響“第一槍”，有的企業(yè)則愿意把“好菜”留到最后上。但無論是哪一種，有真材實料的年會，更能吸引眾人的目光。
1月9日結(jié)束的2024年東風(fēng)柳汽商用車營銷年會無疑是“有料”的。
2023年穩(wěn)步前行，在多個領(lǐng)域表現(xiàn)亮眼
在第一商用車網(wǎng)印象中，東風(fēng)柳汽是國內(nèi)中重卡行業(yè)表現(xiàn)最穩(wěn)定的企業(yè)之一。過去幾年，無論是2020年的大爆發(fā)，還是2022年的大蕭條，東風(fēng)柳汽的行業(yè)地位一直穩(wěn)定。2023年，中國中重卡市場呈現(xiàn)回暖趨勢，國內(nèi)總銷量達到72萬輛（不含出口），天然氣和新能源車型迅速崛起。在這樣的市場大環(huán)境下，東風(fēng)柳汽交出了一份頗為亮眼的成績單。
東風(fēng)柳汽商用車銷售公司總經(jīng)理周清虎在營銷工作報告中表示，東風(fēng)柳汽乘龍品牌商用車2023年累計銷售3.6萬輛，其中國內(nèi)銷量同比增長11%。2023年1-10月，東風(fēng)柳汽的市場份額穩(wěn)定在4.8-5.5%之間，年末的兩個月則沖到了6.7%。穩(wěn)步前行，可以說是對東風(fēng)柳汽2023年整體表現(xiàn)的一個恰當(dāng)形容。
具體來看，“爆點”就更多了：天然氣牽引車同比大增519%，子母車行業(yè)第一；大單橋載貨車行業(yè)第二，六缸綠通載貨車行業(yè)第四，載貨車行業(yè)排名上升3位至行業(yè)第3；中型工程車行業(yè)第二；專用車銷量同比大增79%，載貨車市場份額提升5.3個百分點；新能源車型斬獲煤炭運輸、鋼廠短倒等500+大單，氫能車型在港口、資源運輸?shù)燃毞謭鼍巴瓿山桓??？梢哉f，東風(fēng)柳汽的2023年，載貨車、工程車完成了上位，牽引車等優(yōu)勢市場則依舊突出。
區(qū)域市場方面，東風(fēng)柳汽在南方市場銷量同比增長20%，在廣西穩(wěn)居第一，廣東、云南、渝貴位居第二，南方市場份額提升2.3%，強勢回歸；北方市場銷量同比增長11%，其中湖北、河南大漲68%以上，安徽增長41%，山西增長43%，完成在北方市場的弱勢突破。實際上，無論是從細分車型還是區(qū)域市場看，東風(fēng)柳汽在2023年都很好地實現(xiàn)了“穩(wěn)步前行”。
2024年國內(nèi)中重卡預(yù)計85萬輛，東風(fēng)柳汽要確保6萬輛
展望2024年，“穩(wěn)”字當(dāng)頭的東風(fēng)柳汽認為，2024年中重卡行業(yè)將處于需求修復(fù)增長期，國內(nèi)銷量預(yù)計為85萬輛（不含出口）。
周清虎提出，2024年行業(yè)存在五大變局，一是NG滲透加速拓展，二是新能源滲透率不斷提升，三是車輛兩極化需求發(fā)展，四是降本增效更為緊迫，五是盈利渠道擴展刻不容緩。在上述變局中，有的方面是東風(fēng)柳汽的既有優(yōu)勢，有些方面還需要加速提升。
2024年，在一個國內(nèi)容量為85萬輛的市場，東風(fēng)柳汽要拿下多少呢？
6萬輛。具體目標包括：牽引車要前進1位，確保NG銷量過萬，中長途配貨突破；載貨車穩(wěn)住行業(yè)前三，其中快遞腰部穩(wěn)第二，小綠通上量爭前三，并培育冷藏市場；工程車保持行業(yè)第四，專用車進入行業(yè)主流，新能源則要跑通新模式。
“為了實現(xiàn)這一目標，東風(fēng)柳汽部署了‘6382’營銷策略來實現(xiàn)營銷新突破，助力乘龍邁向更高峰?！敝芮寤⒈硎?，東風(fēng)柳汽乘龍要聚力長途配貨、資源運輸、大單橋、6缸綠通、基建、新能源等6類行業(yè)；深化效率變革、渠道變革、傳播變革3個項目變革；發(fā)力生態(tài)賦能、行業(yè)客戶賦能、一體化銷售、帶貨賣車、二手車流轉(zhuǎn)、雙百躍遷、終端賦能、數(shù)字營銷8大賦能；以服務(wù)體系支持、客戶運營支持“2個支持”開展?fàn)I銷工作。
東風(fēng)柳汽商用車技術(shù)中心副主任張瑞俊在做產(chǎn)品報告時也表示，在商用車行業(yè)整體呈現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)智能化、能源結(jié)構(gòu)多樣化、需求結(jié)構(gòu)公路化等發(fā)展趨勢下，2024年中重卡市場存在許多機會。其中，燃氣牽引車滲透率進一步提升（預(yù)測突破60%）；10萬港口、轎運車市場進入換購周期；大單橋、四缸散雜、6米8綠通三大載貨車主流產(chǎn)品占比穩(wěn)步提升（預(yù)計合計占比達到20%）；此外，萬億國債拉動高鐵、運河項目，利好工程、渣土車，經(jīng)濟回暖帶動專用車市場增長。與此同時，碳達峰和智能化會持續(xù)驅(qū)動新能源車型進一步滲透以及高階智能駕駛快速發(fā)展。
目標明確了，機遇也詳細分析了，東風(fēng)柳汽準備用什么樣的產(chǎn)品來征戰(zhàn)2024呢？
“高中搭配、雙向引流”，四大平臺矩陣乘勢出擊
第一商用車網(wǎng)在年會上看到，無論是周清虎部署的“6382”營銷策略中的聚力長途配貨、資源運輸、大單橋、6缸綠通、基建、新能源等6類行業(yè)，還是張瑞俊分析的燃氣牽引車、港口、轎運等細分車型，東風(fēng)柳汽都有相應(yīng)的明星產(chǎn)品在現(xiàn)場重點展示。
“東風(fēng)柳汽在2024年秉承‘高中搭配、雙向引流’理念，構(gòu)建四大平臺矩陣。”張瑞俊在產(chǎn)品報告中提出。這四大矩陣包括乘龍HK重卡平臺、乘龍H5V準重卡平臺、乘龍M3V中卡平臺以及乘龍L2V新能源輕卡平臺，致力于為用戶提供全方位、多元化的產(chǎn)品選擇，為各類運輸需求提供更高效、更智能、更可靠的運輸解決方案。東風(fēng)柳汽將以牽引、載貨、工程、專用、新能源五大龍頭產(chǎn)品乘勢出擊，打造出具有市場競爭力的產(chǎn)品矩陣，鞏固和擴大細分市場領(lǐng)先地位，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
據(jù)了解，2024年，東風(fēng)柳汽將有十余款在細分領(lǐng)域競爭力極強的產(chǎn)品上市，包括搭載康明斯Z15N氣體機、動力升級至580馬力的乘龍H7 LNG牽引車，搭載K15N氣體機的乘龍H7 LNG牽引車，搭載WP15N氣體機的乘龍H7 LNG牽引車，分別將在今年1月份、3月份和5月份上市；被快遞市場翹首以盼的乘龍H5四缸大單橋和乘龍H5六缸大單橋分別在今年5月份和7月份上市。東風(fēng)柳汽還為綠通、資源運輸?shù)仁袌鐾瞥隽巳細廛?，在工程、環(huán)衛(wèi)、隨車吊、主打城配的新能源輕卡、主打區(qū)域運輸?shù)男履茉礌恳嚨燃毞诸I(lǐng)域也全部有實力產(chǎn)品準備出戰(zhàn)。
第一商用車網(wǎng)注意到，上述新品上市時間基本都集中在上半年。換句話說，張瑞俊所說的“高中搭配”四大平臺矩陣，基本上在半年內(nèi)就會形成。
結(jié)束語
2024年，是東風(fēng)柳汽成立第70周年。70年，足夠制造一輛好卡車，但在70年里堅持制造符合時代需求的好卡車并不容易。顯然，東風(fēng)柳汽一直是那個穩(wěn)定的存在?！安皇亲顝姶蟮奈锓N能夠生存，也不是最智慧的，而是最能適應(yīng)變化的?！闭缰芮寤⒁貌闋査?達爾文的名言所說的那樣，東風(fēng)柳汽一早就做好了擁抱變局的準備，無論是技術(shù)、產(chǎn)品、營銷還是服務(wù)。
