最意料不到的地方，往往有最深刻變化。

長期位列中國客車動力首席的玉柴，今年在蟠龍踞虎的陜西重卡市場打出了一張驚艷的旺銷牌，翻番增長的漂亮業(yè)績引人注目。

搭載玉柴YC6KN/6MKN氣體機(jī)的單罐天然氣重卡熱銷陜西

眾所周知，盛產(chǎn)煤炭、石油等礦產(chǎn)能源以及果蔬產(chǎn)品的陜西，被各大重卡品牌視為重鎮(zhèn)腹地。在這一“虎口奪食”的局面下，玉柴是以怎樣的膽識與謀略，成功組織一場突圍戰(zhàn)，為卡車動力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型吹響區(qū)域市場勝利號角的呢？來自經(jīng)銷商的解讀或可提供一些視角。

細(xì)分突破 占位天然氣重卡

今年前9個月天然氣重卡銷量571%的大漲幅為全年大賣奠定了基調(diào)。作為我國車用發(fā)動機(jī)的龍頭企業(yè)，早已做好完整產(chǎn)品布局的玉柴，豈會錯過這一輪暴漲行情。

“2016年，搭載玉柴氣體機(jī)的整車只占我們公司銷量的15%左右；今年，配置玉柴氣體機(jī)的車型在總銷量中占比超過50%。”東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷服務(wù)商陜西東尚汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張昌利表示，配置玉柴發(fā)動機(jī)的天然氣重卡銷量激增，固然得益于國家環(huán)保政策的深入推動以及GB1589-2016法規(guī)的持續(xù)影響，同時更離不開玉柴自身在天然氣卡車動力市場的持續(xù)深耕。

陜西東尚是陜西省首家推出搭載玉柴柴油動力的自卸車以及搭載燃?xì)鈩恿Φ臓恳嚨臇|風(fēng)經(jīng)銷商。在張昌利那雙飽經(jīng)卡車行業(yè)滄桑的雙眼看來，無論需求如何變遷，“得發(fā)動機(jī)者得天下”始終是真理。“作為國內(nèi)率先推出天然氣發(fā)動機(jī)的企業(yè)，玉柴在市場上發(fā)揮了引領(lǐng)作用。它不僅僅是滿足需求，更是通過引導(dǎo)用戶需求，來推動重卡產(chǎn)品的升級?！?/p>

“我們所經(jīng)銷的東風(fēng)天然氣重卡，幾乎全部搭載玉柴燃?xì)獍l(fā)動機(jī)。”東風(fēng)商用車特許經(jīng)銷服務(wù)商陜西長凱汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)理汪宗訓(xùn)告訴筆者，他們今年10月剛?cè)〉脰|風(fēng)天然氣重卡經(jīng)銷資質(zhì)，在短短1個月的時間內(nèi)，配裝玉柴YC6KN的天然氣重卡訂單量超過60臺?！邦A(yù)計2018年初天然氣重卡還有增量，可能會供不應(yīng)求，于是我們提前庫存了40臺搭載玉柴YC6KN的牽引車?！?/p>

能讓經(jīng)銷商做出庫存決策的產(chǎn)品一定是他們最具信心的產(chǎn)品。事實證明，2016年8月首次試裝375馬力玉柴YC6MKN的東風(fēng)天龍，當(dāng)月就賣出了60多臺；今年4月，搭載玉柴420馬力的天然氣重卡剛在陜西批量上市，就被搶購一空。截至11月底，陜西全省配裝玉柴燃?xì)鈩恿Φ目ㄜ囦N量已突破1700臺，且銷量仍在穩(wěn)步增長。

省錢到家 卓越性能口碑說話

不僅要把握機(jī)會，更要“穩(wěn)準(zhǔn)狠”地出擊，這才是克敵制勝的長久之計。

“玉柴產(chǎn)品性能穩(wěn)定、故障率低、經(jīng)濟(jì)性突出，這一點已經(jīng)得到了周邊區(qū)域卡車用戶的廣泛認(rèn)同?！睆埐嘎叮杂癫駳怏w機(jī)為例，“部分發(fā)動機(jī)的最長無故障運(yùn)營里程已經(jīng)超過20萬公里，YC6KN、YC6MKN都采用了整體式缸蓋技術(shù)，而且YC6KN采用了頂置凸輪軸技術(shù)，與傳統(tǒng)平臺一缸一蓋產(chǎn)品相比，YC6KN、YC6MKN起點更高，故障率更低，出勤率更高，回報更高，陜西用戶普遍認(rèn)可這兩款高起點、高可靠、高回報的燃?xì)獍l(fā)動機(jī)?！?/p>

此外據(jù)用戶反饋，在同線路、同工況前提下，由西安往成都方向拉煤，往返1600公里左右的距離，玉柴YC6KN較競品節(jié)省的燃料費用大概是400元。用戶按每月跑15趟測算，一個月節(jié)省的費用高達(dá)6000元，一年就能將一臺天然氣重卡多出的購置差價省出來?！坝癫袢?xì)獍l(fā)動機(jī)百公里耗氣量平均少七八升是再正常不過了?！蓖糇谟?xùn)表示。

如果說玉柴發(fā)動機(jī)走俏陜西市場是現(xiàn)象，那么背后的根本是玉柴卓越的產(chǎn)品力和品牌力?！霸缒昵埃癫裢ㄟ^在自卸車市場的完美應(yīng)用，積累了非常好的口碑。玉柴發(fā)動機(jī)低速扭矩大、可靠性高，極大滿足自卸車客戶的需求?！蓖糇谟?xùn)回憶道，2010～2012年，配裝玉柴發(fā)動機(jī)的東風(fēng)自卸車在陜西市場一家獨大，陜西長凱這款單一產(chǎn)品的年均銷量超過400臺?！?016年在區(qū)域?qū)肴細(xì)獍l(fā)動機(jī)后，玉柴迅速適應(yīng)中長途物流對可靠性、經(jīng)濟(jì)性和服務(wù)及時性的高要求，通過YC6MKN和YC6KN的產(chǎn)品組合深度滿足終端需求。”

陜西東尚銷售總監(jiān)李建軍認(rèn)為，作為動力供應(yīng)商的玉柴不僅通過產(chǎn)品的迅速轉(zhuǎn)型升級為整車品牌注入了差異化的競爭能力，更通過完善的服務(wù)管理和保障體系牢牢鎖定了用戶?！胺?wù)做得多好，銷量才有多少。不要小看對一臺車的服務(wù)，它影響的可能是周邊一批用戶的口碑。玉柴的服務(wù)反應(yīng)及時，總是能夠想用戶所想，而且玉柴人員與用戶的溝通效率也很高。”

無論是產(chǎn)品性能還是服務(wù)保障，通過構(gòu)建差異化的競爭優(yōu)勢，玉柴的持續(xù)深耕為整車廠的新品進(jìn)入鋪墊了良好的市場基礎(chǔ)?！敖陙?，盡管陜西市場的需求快速向干線物流車轉(zhuǎn)型，可玉柴在產(chǎn)品升級、譜系完善方面的工作做得非常到位?！崩罱ㄜ姼嬖V筆者，“加上此前玉柴在自卸車市場塑造的口碑，去年年底我們推搭載玉柴燃?xì)鈩恿Φ男缕窌r，用戶的接受度很高，進(jìn)入市場也非?？??！?/p>

面向陜西天然氣重卡市場，目前玉柴主要布局了YC6KN、YC6MKN兩款產(chǎn)品，尤其是排量更大、動力更強(qiáng)的玉柴YC6KN氣體機(jī)，猶如一場“及時雨”有效滿足了當(dāng)?shù)馗删€物流用戶追求大馬力的迫切需求?！八坪跏且灰怪g，我們主銷的天然氣重卡就從375馬力的YC6MKN切換到了420馬力的YC6KN；而且馬力升級的趨勢并未止步于此，今年玉柴將配合整車廠進(jìn)一步推出搭載440馬力YC6KN的產(chǎn)品。未來玉柴在東風(fēng)天然氣重卡的配套額將進(jìn)一步上升。” 李建軍說。