占華菱上半年總訂單2成 漢馬H6賣點在哪？
一款全新平臺的重卡產(chǎn)品，一經(jīng)推向市場，就能收獲到銷量嗎？
這似乎很難，但華菱做到了，還把新產(chǎn)品變成了“拉銷量”利器。
華菱星馬新推出的全新平臺產(chǎn)品——漢馬H系列，雖在去年8月時公開亮相，但于今年初才在各區(qū)域市場逐步上市，然而，就在今年上半年已取得了不斐業(yè)績，特別是，漢馬H6上半年訂單達到了2000輛左右，這幾乎占到了華菱上半年總訂單的1/5。
華菱如何做到的？H6的賣點是什么？用戶為什么敢大膽嘗試這樣一款全新平臺產(chǎn)品？
漢馬H6上半年訂單達到了2000輛左右
新平臺產(chǎn)品做到1/5，有多難？
作為一款新平臺產(chǎn)品，H6做到了總銷量1/5的比重，這到底有多難？
或許，先來對比下其它重卡廠家推新平臺時的情況，就能了解到其中的難度有多大。
比如，重汽自2012年底推出曼平臺時困難重重，豪沃T7H、豪沃T5G、汕德卡（SITRAK）這3款曼平臺產(chǎn)品的年銷量一直難以提高：第一年推廣時（2013年）不到3000輛，第二年推廣時（2014年）仍不到6000輛（還占不到重汽年銷量的5%）。
再比如，與華菱同為重卡第二梯隊的不少其它重卡廠家，新平臺產(chǎn)品推廣的頭一年時，往往銷量上不到千輛級別，更起不到“拉銷量”的作用。
從上述例子可以看出，任何一家主機廠推出新平臺時，新車型被市場接受的時間總會很漫長，一年、兩年根本算不上什么。
如果說，像重汽這樣年銷量在12萬輛左右的大廠家，要能在推廣頭一年時，把新平臺產(chǎn)品做到幾千輛的量不是一件容易的事；那像華菱這樣半年銷量不過1萬輛左右的企業(yè)，推新品首個半年內(nèi)就拿到了2000輛的訂單，這真就如“奇跡”一般。
更難的還是，漢馬新平臺不僅是華菱首個推出的正向開發(fā)平臺，還與之前的華菱之星、星凱馬這兩個原有平臺大不同——其動力鏈中的“三大件”——發(fā)動機、變速箱、車橋均由華菱星馬自行研發(fā)制造。
11.8L的漢馬動力CM6D28
這樣一款從內(nèi)到外的新產(chǎn)品，市場接受度往往更難，但漢馬新品不但快速被市場接受，還為華菱總銷量做出不小的貢獻值。（華菱今年前5月銷量增速高于行業(yè)水平，但去年同期時低于行業(yè)水平。）
這一奇跡是如何發(fā)生的？
如何做到？
或許，從用戶角度來觀察，更能了解到這一奇跡是如何發(fā)生的。
記者在湖南衡陽見到了3位漢馬H6的首批用戶——永州雙牌縣麻江鄉(xiāng)平安車隊的全高斌、雷永華，及株洲攸縣的周冬偉。這3位用戶敢于嘗試漢馬新品，可不是單純膽子大，而是此前都購買過華菱車，且使用時間均有二、三年左右了，使用體驗感都非常好。
購買漢馬H6的衡陽用戶周冬偉
“華菱車質(zhì)量好，買H6也就很放心，相信華菱品質(zhì)！”全高斌說，華菱在當?shù)厥袌隹诒浅：?，特別是其底盤過硬。他在2012年就抱著試試看心態(tài)買了一輛380馬力的星凱馬自卸車，專門用于石料運輸，車貨重載量達到100-80噸。“3年用下來，星凱馬很皮實，沒出過一次大問題，發(fā)動機也沒拆修過一次，這車今后還要繼續(xù)用下去?！?/FONT>
“華菱服務(wù)好，很安心買H6，真有問題肯定有人管！”華菱車的售后維修與保養(yǎng)的便利，則是車老板周冬偉看中華菱車的主要原因之一?！拔矣?輛不同品牌的重卡，其它車輛要壞了，又要找配件，又要聯(lián)系維修人員，非常耗時間耗精力。只有，華菱車的維修站反應(yīng)總是很迅速，只要一打電話就到，而且定期派人檢測車輛，以此來減少故障發(fā)生。”
“華菱車好賺錢，H6聽說更節(jié)油?！蓖瑯?，作為華菱的忠誠用戶雷永華，對于華菱推出的新車型很放心。“前兩個月，隊長全高斌把新買的漢馬H6開回車隊后，大伙就開始跟著他買漢馬。我這個月剛跟著訂了一輛漢馬H6，下月也能提到車了?！?/FONT>
而華菱車的盈利能力，全高斌與周冬偉更是給予肯定。“我買的3輛重卡都專用于水泥運輸，一趟活來回300公里，油錢大概就600元，一個月能跑上26-27趟活，每個月平均能賺到4-5萬元的毛利?！敝芏瑐フf，華菱車可靠性高，就能多跑活，也能多盈利。
此外，這3位用戶還表示，除了相信華菱品質(zhì)外，新推出的漢馬平臺標配的漢馬發(fā)動機動力明顯更強勁，且缸內(nèi)制動效果非常好，安全性更高；更重要的是，比起星凱馬同類車型，漢馬的售價還低了幾萬，性價比更高。
由此可見，華菱能快速賣出新產(chǎn)品，一是有牢固用戶基礎(chǔ)，市場口碑好；二是新品不提價，且性價比更高；三是華菱車能讓用戶真正賺到錢；四是華菱服務(wù)好，讓人無后顧之憂……或許，要羅列的原因還非常多，但關(guān)鍵一點是——華菱推新品時沒有一味光宣傳產(chǎn)品有多好，而是時刻抓住了市場需求點。
如此一來，這樣的產(chǎn)品想賣不好，恐怕都難了。
