玉柴6MKN助力 東風(fēng)天龍成功翻盤三門峽燃氣車市場
第一商用車網(wǎng)記者 李韌
在河南省三門峽市，煤炭運輸一直是當(dāng)?shù)刈钪饕漠a(chǎn)業(yè)。近兩年，隨著煤價的走低以及運輸成本的提升，較為經(jīng)濟的天然氣（LNG）車輛逐漸成為運輸業(yè)主的最愛。
三門峽興通東風(fēng)商用車4S店，在前幾年柴油煤炭運輸車輛的銷售中，一直穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌鍪孜?。然而，隨著近兩年天然氣卡車走俏，該店由于沒有及時跟上市場需求變化，被其他品牌的經(jīng)銷商搶占了一部分市場。
轉(zhuǎn)機發(fā)生在2014年8月份。隨著東風(fēng)天龍?zhí)烊粴饷禾窟\輸車正式進入三門峽市場，憑借東風(fēng)底盤的優(yōu)勢和玉柴天然氣發(fā)動機較高的綜合性能，興通逐漸奪回了失去的市場份額。
三門峽熱銷的東風(fēng)天龍?zhí)烊粴膺\煤車輛
未及時跟上市場需求 興通市場份額被搶
據(jù)了解，三門峽市共有15家發(fā)電企業(yè)，裝機總?cè)萘繛?26.55萬千瓦，約占河南全省總裝機容量的6.5%。其中，火力發(fā)電為283萬千瓦，占比高達87%。受此影響，煤炭運輸成為了三門峽市最主要的公路運輸市場，煤炭運輸車輛也成為三門峽市卡車經(jīng)銷商每年競爭最為激烈的戰(zhàn)場。
“在每年銷售的車輛中，各類煤炭運輸車的占比高達90%，年更新量在1000輛左右。”東風(fēng)商用車三門峽興通4S店銷售經(jīng)理尹綏東告訴記者。
三門峽興通尹綏東經(jīng)理
談到東風(fēng)商用車在三門峽煤炭運輸車輛中的銷量占比，尹綏東表示，在目前三門峽市所有的煤炭運輸車輛中，東風(fēng)各類車輛占比超過60%；具體到煤炭運輸牽引車，占比則接近90%?！霸诿磕甑母萝囕v中，平均來說，我們每年的銷量在600輛左右，占更新量的6成?！币棖|補充說道。
但在近兩年的銷售中，特別是從2013年上半年開始，興通的市場份額卻明顯遭到了其他卡車品牌經(jīng)銷商的嚴(yán)重沖擊，這又是為何呢？
“在南陽煤炭運輸市場上，用戶之前使用的絕大部分卡車是東風(fēng)車。但2013年上半年，這邊的用戶開始切換天然氣運煤車（LNG車輛在最好的時候，一輛燃氣車比一輛柴油車一個月能多省出5萬塊錢），但那時候東風(fēng)還沒有推出天然氣車型，因此給了其他品牌一些機會，特別是歐曼、解放、陜汽的車輛對我們的沖擊比較大?！?/FONT>
從2013年下半年開始到2014年8月份，將近一年的時間，興通在自己的強勢市場丟掉了300輛左右的銷量。
后來居上 天龍?zhí)烊粴饪ㄜ?玉柴發(fā)動機助興通“翻盤”
興通的“失意”只是暫時的。2014年8月，東風(fēng)天然氣運煤車正式進入三門峽市場，興通開始向用戶推薦東風(fēng)天然氣運煤車。
“剛開始推廣的時候，考慮到牽引車用戶對東風(fēng)天龍?zhí)烊粴饪ㄜ嚧钶d的玉柴發(fā)動機認識不足，我們采取了比較謹(jǐn)慎的推廣策略：先推出兩輛體驗車讓用戶試用，跟其他品牌的天然氣車做對比?！?/FONT>
通過一段時間的使用，用戶反映說天龍搭載的玉柴6MKN天然氣發(fā)動機動力性很好，而且很省氣，這讓興通公司大受鼓舞?！昂髞砦覀冋{(diào)查發(fā)現(xiàn)，這是因為用戶要走一段山路，而玉柴6MKN發(fā)動機自帶的發(fā)動機缸內(nèi)制動，能在這段山路上幫他們節(jié)省不少的氣耗?！币棖|分析說。
玉柴發(fā)動機三門峽興通服務(wù)站
隨著越來越多用戶的親身試用和口口相傳，當(dāng)?shù)赜脩魧τ癫癜l(fā)動機的認可度逐漸提升，天龍?zhí)烊粴饷禾窟\輸車的銷量也越來越高。在興通4S店，記者見到了幾位東風(fēng)天然氣運煤車的用戶。據(jù)他們介紹，搭載玉柴6MKN的天龍卡車跑一趟下來，能比其他品牌車輛節(jié)省200-300元的成本；而且，玉柴的發(fā)動機加上天龍的底盤，讓駕駛和操控更加舒適。
“在2014年8月購買第一輛裝玉柴天然氣發(fā)動機的東風(fēng)天龍后，幾個月后，我又買了2輛這樣的車。隨著業(yè)務(wù)的擴展，在之后的車輛更新中，我準(zhǔn)備全部使用搭載玉柴發(fā)動機的天龍運煤車?！睎|風(fēng)天然氣運煤車用戶張三虎這樣說道。
尹綏東告訴記者，從2014年8月到2014年底，不到4個月時間，興通就銷售了100多輛東風(fēng)天然氣運煤車?！坝捎谟癫裉烊粴獍l(fā)動機的綜合性能優(yōu)異，再加上天龍底盤的高舒適性，用戶又恢復(fù)了以前柴油車時代對東風(fēng)卡車的信任。”
