前9月云南市場份額增長9.2% 解放西部首戰(zhàn)告捷

 

西部，一汽解放的弱勢市場。自“十二五”初期以來，一汽解放就制定了西部四省的戰(zhàn)略突破策略，以基礎(chǔ)能力提升加打點(diǎn)支持的組合拳政策，全面提升網(wǎng)員單位銷售和管理能力，以期達(dá)到西部省份的突破。經(jīng)過近兩年的精耕細(xì)作，云南省首戰(zhàn)告捷，傳來喜訊。

 

1至9月，長春解放在云南省的商用車份額為17.7%，較同期增長9.2%，實(shí)現(xiàn)了份額增長翻番，省內(nèi)市場地位從去年的第四上升到今年的第二，并超越第三名柳汽7.0%。牽引、載貨、自卸、專用4大品系均實(shí)現(xiàn)了份額的大幅提升。

 

解放在云南取得勝利，得益于解放云南商代實(shí)踐出一套“成功秘笈”。即以“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)，勇爭第一”為指導(dǎo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，搶抓機(jī)遇。

 

穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好基礎(chǔ)工作

 

2012年云南受煤礦資源低迷的影響，主銷車型8X4載貨車銷量急劇下滑，面臨危局，云南商代處首先放平心態(tài)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，夯實(shí)基礎(chǔ)，重點(diǎn)問題重點(diǎn)突破，以商會為平臺，對區(qū)域進(jìn)行了劃分，并制定了主銷產(chǎn)品的限價規(guī)定，保護(hù)投入代理商利益，提高代理商盈利水平；通過將代理商從優(yōu)勢區(qū)域劃分出去，引導(dǎo)代理商對弱勢區(qū)域的投入和開發(fā)，填補(bǔ)西部空白，實(shí)現(xiàn)弱勢區(qū)域的上量；通過拓寬產(chǎn)品線，開發(fā)6X4自卸車、4X2載貨車新市場，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升銷量。幾項措施并舉，極大地鼓舞了代理商士氣，有效遏制了下滑趨勢，為2013年的突破奠定了基礎(chǔ)。

 

市場為準(zhǔn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 

一直以來，云南解放主銷品種為載貨產(chǎn)品，而云南省市場需求卻是以自卸車為主，結(jié)構(gòu)上的不合理，以及品種的過于單一，給解放代理商帶來了經(jīng)營上的風(fēng)險。為去除這一軟肋，云南商代對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)，同時又從服務(wù)站建設(shè)、分站的發(fā)展、備品監(jiān)控件的投放、三次免檢、駐在服務(wù)的落地等方面，滿足了用戶對“快”的需要。在3-5月份銷售高峰期到來時，以現(xiàn)車搶市場，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量加上及時的服務(wù)，一舉搶占先機(jī)，為解放的自卸產(chǎn)品樹立了良好的市場口碑，打響了自卸突破的第一槍。此后，又借7月份國Ⅲ轉(zhuǎn)國Ⅳ的契機(jī)，在競品前瞻后顧之時，復(fù)制了一次資源戰(zhàn)爭，下半年迎來了解放自卸車銷售的又一個高峰，奠定了解放自卸車在云南大突破的局勢。2013年1-10月份，解放自卸車在云南省共計銷售1083輛，較同期增長242.7%，份額為14.8%，較2012年年底增長8.1%。

 

做好引導(dǎo)，提升網(wǎng)絡(luò)能力

 

網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)則解放強(qiáng)，解放西部網(wǎng)絡(luò)偏弱是客觀存在的問題。為了提升西部代理商能力，商代處貫徹落實(shí)了“一表一卡一看板”的推進(jìn)工作，同時一汽集團(tuán)也給予了強(qiáng)力的支持，在云南省選擇了4家單位進(jìn)行一對一駐店輔導(dǎo)。通過基礎(chǔ)工作的推進(jìn)，提升了代理商的經(jīng)營管理、市場開拓以及終端用戶的把握維護(hù)能力，尤其體現(xiàn)在集客能力上面，有了明顯改觀。與此同時，在盈利手段上面，通過區(qū)域劃分政策的引導(dǎo)，對消貸業(yè)務(wù)進(jìn)行了強(qiáng)制性要求，代理商在不斷嘗試的過程中，逐漸嘗到了消貸業(yè)務(wù)帶來的甜頭，截至10月份全省8家代理商共計開展了8600多萬的消貸業(yè)務(wù)，在增強(qiáng)代理商盈利能力的同時極大地促進(jìn)了銷售工作的開展。

 

狠抓落實(shí)，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量

 

優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)是銷量快速提升的保障和催化劑。商代處通過狠抓服務(wù)政策的落實(shí)，創(chuàng)造性開展服務(wù)工作，將服務(wù)站納入商會管理，成立技術(shù)支援小組等措施，促進(jìn)服務(wù)政策的落地，提升服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)功能，形成了以服務(wù)促銷售的有利局面。同時通過與錫柴、大柴、變速箱、備品中心的合作，從服務(wù)技能培訓(xùn)、備品供應(yīng)等方面統(tǒng)一思路，統(tǒng)一步驟，從技術(shù)和備品供應(yīng)層面對服務(wù)政策的落地做好支持工作。

 

云南省作為西部四省突破省份之一，堅定不移地推行突破策略，取得了一定的成績，解放在云南的成功，意味著西部四省突破戰(zhàn)略已初見成效，也為此后其他西部三省的突破提供了可借鑒的經(jīng)驗，樹立了必勝的信心。相信這只是西部突破的一個開端，接下來的時間里，將會捷報頻傳，西部全面開花，全面突破的日子指日可待。