柳汽霸龍重慶經(jīng)銷商：千里之行 始于足下

 

10月27日，在朦朧的煙雨中，記者來(lái)到重慶市海澤汽車銷售有限公司（簡(jiǎn)稱海澤汽車）在西部國(guó)際汽車城的辦公室?！拔覀冏龅貌⒉皇亲詈玫摹?，其副總經(jīng)理駱若祎謙虛地告訴記者。

 

以駱若祎為代表的海澤汽車的核心團(tuán)隊(duì)早年都是從湖北十堰過(guò)來(lái)創(chuàng)業(yè)的東風(fēng)員工，對(duì)東風(fēng)一直有很深的感情，因此選擇經(jīng)銷重卡品牌就選擇了東風(fēng)柳汽。在卡車領(lǐng)域，海澤汽車目前主要經(jīng)營(yíng)東風(fēng)柳汽霸龍507重卡，兼銷售少量東風(fēng)乘龍609中卡。其共有員工22名，其中10余位是銷售人員，銷售力量在重慶重卡經(jīng)銷商中算是比較強(qiáng)的。

 

霸龍重卡

 

與駱若祎一樣，海澤汽車的銷售人員大多來(lái)自湖北十堰，有著湖北人那股敢闖敢拼的“狠勁”?！爸乜ㄤN售不比轎車，不能坐在冬暖夏涼的4S店里等顧客上門，而是得長(zhǎng)年累月守在工地、物流市場(chǎng)等最終用戶集中地，日曬雨淋。此外，重卡銷售對(duì)專業(yè)性的要求也非常高，人不好招?！瘪樔舻t感慨，當(dāng)年他們一幫從十堰出來(lái)闖的年輕人，也是從基層業(yè)務(wù)員做起，一步步才慢慢積累取得今天的成績(jī)。正是這些從零起步的磨練，使他們擁有較高的市場(chǎng)敏感度，即便是今年整體市場(chǎng)下滑的勢(shì)頭，海澤汽車做到逆市上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)翻番地增長(zhǎng)，銷售重卡500多輛，其中200多輛為自卸車。

 

為了避免渠道之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，培育健康的市場(chǎng)環(huán)境，東風(fēng)柳汽對(duì)重慶當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有嚴(yán)格的區(qū)分，海澤汽車專門負(fù)責(zé)銷售霸龍濰柴系列重卡。“裝其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的霸龍我們就算有訂單，廠家也不會(huì)批準(zhǔn)。這種安排很好，我們是支持的?！瘪樔舻t說(shuō)，“但同時(shí)，東風(fēng)柳汽對(duì)經(jīng)銷商提供了很好的商務(wù)政策，支持力度也比較大?！?/FONT>

 

有了廠家的支持，海澤汽車并沒(méi)有以逸待勞，而是輔以密集多樣的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。其把樣車停放在物流市場(chǎng)，讓銷售人員駐扎在用戶聚集地，開(kāi)展大量的推介、展示活動(dòng)，做起了“現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷”；其又自掏腰包進(jìn)行日常廣告宣傳工作，做彩噴墻體廣告，提高霸龍的市場(chǎng)認(rèn)知度。

 

“在廠家的支持下，我們加強(qiáng)了內(nèi)部管理工作，調(diào)整了一些人員；底下的小伙子們又專業(yè)、又勤快，再加上這兩三年濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)在重慶工程車市場(chǎng)得到認(rèn)可，霸龍濰柴系列產(chǎn)品整體性價(jià)比不錯(cuò)，上升勢(shì)頭還算比較猛。”

 

記者在海澤汽車辦公室逗留的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，就遇到了來(lái)購(gòu)車的一位用戶。此前，他已經(jīng)購(gòu)入了2輛霸龍濰柴系列產(chǎn)品，其與銷售人員交談的內(nèi)容已經(jīng)涉及到具體配置等訂單細(xì)節(jié)方面，記者判斷用戶基本確認(rèn)了這一份訂單。

 

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，海澤汽車2010年才開(kāi)始正式在重慶市場(chǎng)上推廣霸龍，目前還處于市場(chǎng)培育階段?！跋热胧校瑸橐院笫袌?chǎng)增量打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。我認(rèn)為，霸龍車還是很不錯(cuò)的，底盤、車架、后橋、懸掛都做得好?！瘪樔舻t表示，“其實(shí)什么車都會(huì)壞，用戶所在乎的質(zhì)量，一個(gè)是車壞了有人修，你得修得比人家快、比人家好；還有一個(gè)就是壞的時(shí)間間隔長(zhǎng)、里程長(zhǎng)?！焙善嚥⒉粨?dān)心自己的起步不夠早。“市場(chǎng)每年都在變，不一定做的時(shí)間長(zhǎng)，就做得好，需要不斷適應(yīng)新的情況?！北热纾善嚲秃芸春脿恳囋谥貞c的發(fā)展前景。駱若祎表示，2012年他們計(jì)劃重點(diǎn)推廣霸龍濰柴系列的牽引車型。為了更好地支持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的工作，東風(fēng)柳汽也在進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)重慶市場(chǎng)的售后服務(wù)支持力度。