中國(guó)重汽連續(xù)三年穩(wěn)占西藏市場(chǎng)2成份額

 

進(jìn)入2012年，全國(guó)重卡市場(chǎng)銷售量下滑，西藏重卡市場(chǎng)同樣面臨著嚴(yán)酷考驗(yàn)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)重汽濟(jì)南商用車銷售部拉薩經(jīng)營(yíng)部截至10月底，實(shí)現(xiàn)銷售回款105輛，不僅超過(guò)去年，回款率名列前茅，還沒(méi)有新增超期庫(kù)存。經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大幅提高，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更加完善，經(jīng)銷單位銷售隊(duì)伍水平逐步提高，服務(wù)單位服務(wù)力量不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)占有率連續(xù)三年穩(wěn)占西藏市場(chǎng)20%左右。如此傲人的成績(jī)，一方面得益于產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，銷售政策的不斷更新激勵(lì)，另一方面在于充分的前期市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備工作。

 

2011年10月，拉薩經(jīng)營(yíng)部按照商用車銷售部的統(tǒng)一部署，明確市場(chǎng)定位，以散戶為主要客戶群體，積極調(diào)研本區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售車型及商用車公司產(chǎn)品對(duì)標(biāo)車型，走訪用戶、了解用戶需求及來(lái)年市場(chǎng)動(dòng)向，確定未來(lái)主銷售車型為H7 K36/K38自卸車。2012年初，由于西藏特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，內(nèi)地春節(jié)過(guò)后的繁忙景象在這還沒(méi)開始，西藏到處還是天寒地凍、冰雪封山。經(jīng)營(yíng)部聯(lián)合經(jīng)銷商制定周詳?shù)挠脩糇咴L計(jì)劃，歷時(shí)15天，行程近3000公里，重點(diǎn)走訪礦區(qū)、工程以及車輛保有量較多較為集中的日喀則、拉薩、柳梧鄉(xiāng)、林周縣、德慶鄉(xiāng)等地區(qū)，把中國(guó)重汽的溫暖送到每一個(gè)用戶家里。走訪活動(dòng)的積極效應(yīng)充分體現(xiàn)在二季度后的銷量上：日喀則地區(qū)江孜縣一用戶先后及介紹購(gòu)買7輛H7自卸車；德慶鄉(xiāng)已銷售近60輛H7系列自卸車。

 

重汽hoka-h7

 

2008年之前，西藏市場(chǎng)屬于完全空白市場(chǎng)，拉薩經(jīng)營(yíng)部成立之初，只有經(jīng)理于飛一人，既要抓訂單、銷售回款、調(diào)研市場(chǎng)、銷售渠道管理；又要解決協(xié)調(diào)售后服務(wù)問(wèn)題。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三年的努力，經(jīng)營(yíng)部形成了以拉薩為中心的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)營(yíng)部結(jié)合前幾年本區(qū)域所銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)效果以及新款H7產(chǎn)品上市的良好反應(yīng)，積極與經(jīng)銷單位協(xié)商溝通，果斷地決定現(xiàn)階段采取產(chǎn)品單一化銷售，主推新款H7 K36系列自卸車，其他車型作為輔助車型銷售。一方面由于新款H7不斷提高的產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面便于今后售后服務(wù)工作的開展，以及后續(xù)的市場(chǎng)開發(fā)；雖然這樣可能丟失一部分市場(chǎng)，卻因?yàn)閺?qiáng)有力的售后服務(wù)而爭(zhēng)取到了更多客戶，尤其是在西藏這樣一個(gè)“服務(wù)難”的市場(chǎng)環(huán)境下，后續(xù)服務(wù)顯得尤為重要。經(jīng)過(guò)不懈的努力，H7自卸車已經(jīng)得到廣大用戶的充分認(rèn)可，用戶反映同同類競(jìng)品相比，商用車公司H7產(chǎn)品“發(fā)動(dòng)機(jī)有勁”，“服務(wù)及時(shí)”，“HOKA 呀吥讀（藏語(yǔ)：好）”，在西藏隨處可見H7自卸車繁忙的景象。

 

產(chǎn)品銷售關(guān)鍵看服務(wù)。拉薩經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)有經(jīng)銷單位兩家，都為獨(dú)立經(jīng)銷商，且都有自己的獨(dú)立服務(wù)站，完全能夠滿足目前售后服務(wù)工作的需要。“以用戶的需求為導(dǎo)向，細(xì)化服務(wù)工作，通過(guò)服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)用戶利益最大”作為經(jīng)營(yíng)部指導(dǎo)服務(wù)工作的核心思路。明確的工作思路，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以及良好的客戶關(guān)系，為經(jīng)營(yíng)部工作積極開展創(chuàng)造了良好的條件。

 

隨著服務(wù)站服務(wù)能力和配件儲(chǔ)備的逐步完善，以及經(jīng)銷單位的不斷壯大，在做穩(wěn)現(xiàn)有產(chǎn)品維護(hù)的基礎(chǔ)上，逐步拓展銷售空間，開發(fā)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。2012年，金王子灑水車中標(biāo)達(dá)孜縣園林綠化局招標(biāo)采購(gòu)，服務(wù)西藏林業(yè)綠化；H7水泥攪拌車也充分得到了用戶的認(rèn)可，雖然沒(méi)有太多的銷量，只是在穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上的一點(diǎn)突破，這點(diǎn)突破卻讓經(jīng)營(yíng)部及經(jīng)銷商興奮不已，對(duì)其他車型的銷售更充滿信心。下一步，經(jīng)營(yíng)部將以自卸車為基礎(chǔ)，積極推廣公路用車產(chǎn)品。

 

在這個(gè)市場(chǎng)容量相對(duì)內(nèi)地較小的區(qū)域內(nèi)，拉薩經(jīng)營(yíng)部積極開發(fā)市場(chǎng)，在穩(wěn)固自卸車市場(chǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開展多元化銷售，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年提高，成為西藏重卡市場(chǎng)的佼佼者。