一季度重卡銷售下滑 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型破局

 

2012年2月份國(guó)內(nèi)重卡銷量共計(jì)7.8萬輛，環(huán)比爆增106%。對(duì)于這樣一張?jiān)露?成績(jī)單"，行業(yè)人士普遍認(rèn)為重卡行業(yè)今年的春天到來了。但是，同比去年這樣的成績(jī)卻只有3.8%的微幅增長(zhǎng)。而在三月底對(duì)數(shù)家經(jīng)銷商的采訪中記者更是感到了瑟瑟寒意。

 

 

油價(jià)上調(diào)運(yùn)費(fèi)下降  牽引車銷售嚴(yán)重受挫

 

時(shí)隔41天，3月20日國(guó)內(nèi)成品油價(jià)再次上調(diào)，破"8"時(shí)代的到來使重卡銷售雪上加霜。與此同時(shí)，記者從山西和河北兩地了解到，當(dāng)?shù)剡\(yùn)費(fèi)價(jià)格與春節(jié)前相比分別下降了大約30%與20%。油價(jià)上調(diào)運(yùn)費(fèi)下降嚴(yán)重挫傷了用戶購(gòu)車的積極性，其中牽引車影響最為顯著，而自卸車也受到波及。

 

據(jù)山西金川汽車銷售有限公司李潤(rùn)田表示，今年一季度銷售目標(biāo)定的相對(duì)保守，若能與去年同期持平達(dá)到300臺(tái)左右就很好了。但是截止目前，公司一季度車輛銷售僅有200臺(tái)，其中牽引車銷售所占比重非常少，而這主要是現(xiàn)階段運(yùn)費(fèi)價(jià)格大幅下降有關(guān)。而隨著成品油價(jià)格上調(diào)，牽引車的銷售將會(huì)更加困難。而自卸市場(chǎng)也在逐漸受到影響，3月銷量較二月份也差了很多。

 

另一家主營(yíng)中國(guó)重汽的經(jīng)銷商山西大眾天物貿(mào)有限公司也面臨著同樣的問題，第一季度銷售量不足去年同期的50%。而另一些綜合實(shí)力相對(duì)較弱的二級(jí)經(jīng)銷商平均每月銷售不足十臺(tái)車。

 

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就在3月27日，山西省商務(wù)廳向社會(huì)發(fā)布《2012年上半年生產(chǎn)資料供求狀況分析》報(bào)告。報(bào)告顯示：今年上半年，山西省主要生產(chǎn)資料市場(chǎng)供求基本平衡和供大于求仍然是主要格局。微型車、輕型車、重型自卸車供過于求的比例相對(duì)較高，分別為29%、27%和20%；認(rèn)為微型客車、重型半掛車、微型貨車、輕型貨車價(jià)格下降的比例相對(duì)較高，分別為20%、18%、13%和13%。同時(shí)多數(shù)車型訂單均呈下降趨勢(shì)。

 

同樣，河北邯運(yùn)集團(tuán)陜汽產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理介紹，2012年第一季度本部門銷售量剛剛超過100臺(tái)，與去年同期相比銷量下滑了50%。而在這100臺(tái)車中絕大多數(shù)是自卸車。另一家主營(yíng)紅巖卡車的邯鄲滏通運(yùn)銷4S店還在忙于銷售去年庫(kù)存車。

 

揚(yáng)州新陽汽車銷售服務(wù)有限公司劉洋洋反應(yīng)出港口城市的一個(gè)銷售亮點(diǎn)：目前大馬力（410馬力）以上以及小馬力（290馬力）以下的車輛銷售比較好，這主要是由于港口城市在超大件貨物以及短途運(yùn)輸上的需求特點(diǎn)所決定的。但總體上來看，一季度的銷量肯定是要低于去年同期的，并且三月份里部分業(yè)務(wù)員連客戶咨詢的電話都沒收到過。

 

經(jīng)銷商變換策略  破解營(yíng)銷困局

 

雖然今年市場(chǎng)環(huán)境不好，但經(jīng)銷商還是在努力的尋找著突破點(diǎn)。實(shí)力較為雄厚的經(jīng)銷商早在年初就已開始布局整年的銷售策略，并將銷售重點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整。實(shí)力較弱的經(jīng)銷商則更多地選擇以降價(jià)的形式來拉動(dòng)銷售，這也是近期網(wǎng)絡(luò)上促銷新聞比較多的一個(gè)主要原因。

 

據(jù)邯運(yùn)集團(tuán)劉經(jīng)理介紹，2012年第一季度本部門銷售量剛剛超過100臺(tái)，與去年同期相比銷量下滑了50%。而在這100臺(tái)車中絕大多數(shù)是自卸車。

 

隨著油價(jià)上漲、運(yùn)費(fèi)價(jià)格下降，邯鄲地區(qū)物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。為了解決經(jīng)銷商與用戶的雙重難題，目前邯運(yùn)集團(tuán)正在積極聯(lián)系中石油、中海油等單位，籌劃在邯鄲地區(qū)建立天然氣加氣站網(wǎng)絡(luò)。以求通過建設(shè)天然氣產(chǎn)品使用網(wǎng)絡(luò)，與邯運(yùn)集團(tuán)下屬各物流企業(yè)以及當(dāng)?shù)仄渌笮臀锪髌髽I(yè)共同打開現(xiàn)有困局。目前加氣站的選址及建設(shè)工作已經(jīng)開始，預(yù)計(jì)將在年內(nèi)完成，屆時(shí)不僅能為經(jīng)銷商提供新的銷量，也為物流用戶降低了運(yùn)營(yíng)成本。

 

相對(duì)于一些實(shí)力較小的經(jīng)銷商，他們所能做的也僅有通過促銷手段來提高銷量減少庫(kù)存積壓，更有甚者直接選擇了離開環(huán)境不好的地區(qū)去他處發(fā)展。原先在重慶陜專汽車銷售公司經(jīng)營(yíng)各品牌重卡多年的呂先生，今年2月底離開了重慶去了攀枝花。"今年重慶的銷售簡(jiǎn)直差到了幾點(diǎn)，從去年（2011年）7月份到現(xiàn)在，一個(gè)月比一個(gè)月差"呂先生向記者描述了過去三個(gè)季度的慘淡經(jīng)歷，并且依舊不看好今年的市場(chǎng)形勢(shì)。在經(jīng)過一段時(shí)期考察后，前往了攀枝花地區(qū)專做紅巖自卸車經(jīng)銷，而據(jù)他講，考察期和他現(xiàn)在一個(gè)多月的經(jīng)營(yíng)狀況都還不錯(cuò)。

 

共存在一個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境下，每個(gè)企業(yè)所面臨的難處都是一樣的。但是大企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、小企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式的速度快，每個(gè)企業(yè)都有自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，如何在現(xiàn)在的緊要關(guān)頭把握住優(yōu)勢(shì)并擴(kuò)大，將是今年經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)役勝負(fù)的關(guān)鍵。