華菱重卡：2012年夯實(shí)服務(wù) 沖擊3.5萬輛

 

“這是華菱第二次在深圳召開商務(wù)年會(huì)，但與上次有很大不同。上次是在2007年初，無論是華菱品牌的影響力、市場規(guī)模，還是經(jīng)銷商的實(shí)力，和今天都不可同日而語。我們站在新起點(diǎn)上，與大家一起謀劃2012年的市場，爭取在2012年能‘飛龍?jiān)谔臁?，打一場漂亮的攻?jiān)戰(zhàn)?！卑不?A style="COLOR: blue" href="http://www.dhbuy366.com/Search.aspx?c=1&key=華菱汽車" target=_blank>華菱汽車有限公司副總經(jīng)理夏宏在2012年1月5日召開的華菱汽車 2012 年商務(wù)大會(huì)上如是說。

 

2011 華菱很健康

 

2011年，商用車特別是重卡市場全面下滑，數(shù)據(jù)顯示，全年共銷售重卡約87萬輛左右（進(jìn)入終端市場的在80萬輛以下），同比下降16%左右。據(jù)夏宏介紹，2011年，華菱重卡實(shí)際完成銷售2.5萬輛（包括銷售給星馬和出口），同比下降15.6%。

 

 華菱董事長劉漢如在發(fā)言中表示，雖然在銷量上沒有完成2011年年初制定的目標(biāo)，但產(chǎn)品質(zhì)量和盈利能力的表現(xiàn)首屈一指，整體效益比較理想。“我們雖然在單班年產(chǎn)5萬輛重卡、國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心等技改項(xiàng)目上投入了10多億元，但由于資金管理得當(dāng)、風(fēng)險(xiǎn)控制得力，使得2011年成為華菱歷史上最健康的一年，為今后更健康的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”劉漢如總結(jié)道。

 

因此，雖然2012年的市場形勢仍然充滿了不確定性，但劉漢如對(duì)華菱的市場走勢作出了積極預(yù)測，提出全年完成3.2萬~3.5萬輛的銷售總目標(biāo)。其中，華菱營銷公司20000輛，銷售給星馬8000~10000輛，出口2000輛，礦用自卸車2000~3000輛。

 

金融領(lǐng)航 營銷創(chuàng)新

 

此次商務(wù)大會(huì)以“金融領(lǐng)航，營銷創(chuàng)新”為主題。劉漢如強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在重卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，未來市場競爭靠的是提供金融解決方案。金融服務(wù)將是決定銷售的重要因素，也是大趨勢、大方向。

 

記者了解到，2011年，華菱按揭銷售達(dá)到6億元。以此為基礎(chǔ)，2012年預(yù)計(jì)將達(dá)到15億元，再加上星馬專用車和礦用自卸車，集團(tuán)公司將達(dá)到50億元的按揭規(guī)模。“‘十二五’期間，華菱業(yè)務(wù)人員將會(huì)有2/3是財(cái)務(wù)金融人員，只有1/3是營銷人員。等到公司的按揭銷售突破30億元，就是我們插上翅膀騰飛的時(shí)候?！眲h如預(yù)測道。

 

夏宏對(duì)2012年的營銷工作進(jìn)行了規(guī)劃：華菱會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)金融平臺(tái)建設(shè)，出臺(tái)相關(guān)政策，運(yùn)作好金融租賃公司和小額貸款公司，給予經(jīng)銷商以金融支持。并且在做好金融服務(wù)的同時(shí)控制好風(fēng)險(xiǎn)。此外，繼續(xù)開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是物流車和北方市場及薄弱地區(qū)網(wǎng)絡(luò)，完善100家有實(shí)力的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

 

產(chǎn)品上，華菱將做大礦用自卸車，爭取用2~3年時(shí)間把礦用自卸車打造成業(yè)績?cè)鲩L的第三極；做好中重卡平臺(tái)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣；繼續(xù)推進(jìn)星凱馬及常規(guī)產(chǎn)品的輕量化工作，提升質(zhì)量。

 

在經(jīng)銷商政策方面，華菱要轉(zhuǎn)變對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員的考核理念，從單純的銷量考核轉(zhuǎn)向以銷量、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場占有率、回款等多因素綜合考核的新模式。鼓勵(lì)銷售人員的營銷創(chuàng)新，鼓勵(lì)經(jīng)銷商把市場做大做強(qiáng)，把華菱重卡做成強(qiáng)勢品牌。

 

上海大進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司獲得了“最快進(jìn)步獎(jiǎng)”。據(jù)公司副總經(jīng)理李剛介紹，該公司原本從事集裝箱運(yùn)輸業(yè)務(wù)，于2011年1月簽約成為華菱汽車在上海地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，第一年就順利完成100輛的銷售任務(wù)。2012年，公司準(zhǔn)備將產(chǎn)品銷售從集裝箱卡車擴(kuò)展到全系列產(chǎn)品。

 

夯實(shí)服務(wù)

 

華菱公司技服總監(jiān)劉世良對(duì)2012年華菱的技服主要工作做了介紹：緊跟市場繼續(xù)擴(kuò)大的需求，再增加200名服務(wù)人員及相應(yīng)服務(wù)設(shè)備，提高應(yīng)急服務(wù)能力；加大配件投入，提高配額；服務(wù)好星凱馬用戶，讓用戶感受到高端重卡的服務(wù)保障；提高服務(wù)站與公司的服務(wù)結(jié)算效率；加強(qiáng)公司及服務(wù)站人員的培訓(xùn)力度等。

 

華菱還將加大薄弱地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和人力、配件投入，對(duì)部分地區(qū)實(shí)行1:2的配比政策；整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)高效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。力爭到2012年底，實(shí)現(xiàn)一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)320家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)400家，滿足用戶的服務(wù)需求。

 

 獲評(píng)“最佳服務(wù)商”的遼寧燈塔市軍權(quán)汽車維修有限公司站長孫喜軍表示，在華菱不斷發(fā)展壯大的帶動(dòng)下，公司也不斷地成長與成熟。2011年，部分企業(yè)的銷售和服務(wù)出現(xiàn)了下滑，但華菱汽車在該區(qū)域依然保持增長趨勢，通過“110”式親情服務(wù)和建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提供保姆式服務(wù)等途徑，該服務(wù)站全年服務(wù)車輛1000余輛，配件銷售額在2010年的基礎(chǔ)上增加了100余萬元。

 

“服務(wù)不僅是金融、營運(yùn)服務(wù)的競爭，而且還要看能不能得到回頭客。”劉世良說：“希望售后服務(wù)較弱的經(jīng)銷商、服務(wù)商，在2012年加大軟、硬件服務(wù)方面的建設(shè)力度，夯實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)，為穩(wěn)定老客戶、贏得新用戶以及提高市場占有率創(chuàng)造更好的條件?！?/FONT>