■  穩(wěn)健前行  平穩(wěn)度過市場調(diào)整期

在記者看來，柳汽之所以定下挑戰(zhàn)目標(biāo)，是有底氣的。產(chǎn)品在細(xì)分市場具有競爭力，給柳汽帶來自信。

2011年，汽車市場進(jìn)入調(diào)整期，但柳汽通過自身轉(zhuǎn)型，成功地把握住市場機遇，商、乘用車?yán)塾嬩N量和銷售收入均創(chuàng)歷史新高。面對低迷的市場行情，東風(fēng)柳汽迎難而上，商用車銷量行業(yè)排名第六，商、乘用車銷量達(dá)到14.45萬輛，銷售額達(dá)到130億元。

據(jù)了解，乘龍609中卡是東風(fēng)柳汽2011年銷售的一款重點產(chǎn)品，銷量較2010年增長3倍，市場份額大幅提升。在貴州、東北區(qū)域卡車市場銷量大幅下滑的情況下，609中卡銷量實現(xiàn)了同比增長。通過把握湖南市場對6×2自卸車的需求，609中卡銷量超千輛。在山東市場，609中卡實現(xiàn)銷量突破，并不斷提升市場份額，銷量繼續(xù)保持上升趨勢。

一連串的銷售佳績，不僅成就了609中卡的市場地位，也對柳汽其他商用車的銷售起到了穩(wěn)定作用。

目前，柳汽已基本形成M5、M6兩大產(chǎn)品平臺，產(chǎn)品處于成熟期。同時，根據(jù)對2012年市場趨勢的把握，柳汽還對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行了一系列對標(biāo)改進(jìn)，在節(jié)油、輕量化、高速、舒適等方面提升產(chǎn)品競爭力。

此外，對于外界一直關(guān)心的霸龍M7重卡是否受到市場低迷影響而推遲上市的問題，程道然表示，2012年M7重卡一定會如期上市。

據(jù)介紹，在M7重卡的研發(fā)階段，柳汽就對商用車市場走向進(jìn)行了深入調(diào)研，認(rèn)定國內(nèi)外重卡發(fā)展的大趨勢是不斷向耐用、高端、省油的方向發(fā)展。因此，東風(fēng)柳汽精心打造的霸龍M7高端重卡，定位于“中國第一款洲際高速物流車”，并非是一時之想，而是瞄準(zhǔn)牽引車高端細(xì)分市場，成為國內(nèi)長途物流運輸替代進(jìn)口產(chǎn)品的車型。高端物流用車在商用車領(lǐng)域仍屬藍(lán)海地帶。

■  轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)模式進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)

市場反饋的信息已證明，品牌與服務(wù)的競爭力將決定企業(yè)未來的生存能力。單純依靠價格競爭，在市場中取得長久優(yōu)勢地位的可能性越來越小。從長遠(yuǎn)看，鞏固和擴大東風(fēng)柳汽在品牌與服務(wù)方面的優(yōu)勢，對柳汽未來的發(fā)展將起到關(guān)鍵作用。

在營銷方面，2011年東風(fēng)柳汽圍繞客戶需求，對終端市場進(jìn)行營銷作業(yè)。首先，開展了分品系營銷“陣地戰(zhàn)”，以區(qū)域樣板市場形式進(jìn)行復(fù)制。自2011年3月至今，已開展了三個階段的樣板市場推展，涉及11個重點區(qū)域。以三級傳播體系為基礎(chǔ)，直接縮短廠家與用戶的距離。另外，通過“牽引車元氏戰(zhàn)役”、“中載速遞物流行業(yè)客戶研究”等實戰(zhàn)案例，摸索出針對終端細(xì)分市場的作戰(zhàn)形式，并提出了“價值營銷”理念。

其次，強化營銷過程管控，夯實營銷基礎(chǔ)。通過潛在客戶的挖掘，促使?fàn)I銷隊伍進(jìn)一步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型。去年4~9月，駐外經(jīng)理部通過走訪，挖掘潛在客戶1423個，實現(xiàn)銷售502輛。該部通過商務(wù)手段，引導(dǎo)經(jīng)銷商針對終端市場開展基礎(chǔ)營銷工作，加強了對經(jīng)銷商市場預(yù)測、潛在客戶挖掘、終端推廣等基礎(chǔ)工作的過程管控和營銷要素管控，根據(jù)經(jīng)銷商每月各項工作開展情況給予不同額度的返點。

再次，通過舉辦“模壓訓(xùn)練”強化班，打造專業(yè)營銷團(tuán)隊。截至2011年11月，銷售公司共舉辦模壓訓(xùn)練7期。在7期訓(xùn)練中，共訓(xùn)練學(xué)員316人（公司內(nèi)部160人，80家經(jīng)銷商156人參訓(xùn)），通過高強度的理論培訓(xùn)及實踐訓(xùn)練，營銷人員素質(zhì)得到整體提升。

東風(fēng)柳汽通過展開“優(yōu)購”價值營銷、全國中卡極限挑戰(zhàn)賽、技能比武大賽、6A標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)等系列活動，進(jìn)一步提升了品牌形象。

值得一提的是，6A服務(wù)宣告了柳汽在服務(wù)方面的決心。2012年，東風(fēng)柳汽將通過提升服務(wù)保障、技術(shù)保障、服務(wù)響應(yīng)、配件供應(yīng)4種能力，為客戶提供更好的服務(wù)。具體內(nèi)容一是堅持以4S為導(dǎo)向，解決服務(wù)覆蓋面不夠廣的問題，引導(dǎo)經(jīng)銷商與有實力的服務(wù)商合作。二是構(gòu)建以星級站為主體的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展星級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量提升。三是加強全過程監(jiān)控，強化各環(huán)節(jié)責(zé)任考核，促進(jìn)提升緊急調(diào)件及按時辦結(jié)率。四是通過配件使用規(guī)律和車輛使用環(huán)境特征調(diào)查，做好各類配件儲備計劃，提高配件訂單滿足率。