上汽依維柯紅巖：2012機(jī)遇無處不在

 

12月16日，上汽依維柯紅巖“2011年第二屆汽車維修員工技能大賽”落幕。比賽結(jié)束后，上汽依維柯紅巖商用車有限公司副總經(jīng)理于瓊根接受了記者專訪。

 

對于這位從大眾出身的市場營銷總監(jiān)而言，于瓊根來到商用車領(lǐng)域依舊游刃有余。“無論是乘用車還是商用車，用戶滿意才是支撐企業(yè)運(yùn)行的活力來源?！庇诃偢φ劦?，上汽依維柯紅巖前兩年銷售基數(shù)較低，作為一個上行企業(yè)，上汽依維柯紅巖目前處處是機(jī)遇。

 

機(jī)遇無處不在

 

于瓊根所言的機(jī)會在哪里？上汽依維柯紅巖又將通過什么手段去把握這些機(jī)遇？

 

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從中央工作會議釋放的信號看，各項(xiàng)金融政策中強(qiáng)調(diào)明年的關(guān)鍵是“穩(wěn)”。對于中國重卡市場2012年的格局，于瓊根感覺和2011年會有點(diǎn)不一樣。“明年上半年會比今年差，下半年會比今年好?？傮w而言，市場總量可能和今年差不多，也有可能略微下滑?！庇诃偢嬖V記者，今年前11個月，國內(nèi)重卡銷量達(dá)到82.4萬輛左右，按照行業(yè)規(guī)律，12月銷量一般在5萬輛左右。也就是全年總量或?qū)⒊^87萬輛?；谶@個判斷，就意味著明年重卡市場的總量或能保持在85萬輛的水平?！皬恼麄€市場而言，明年會更難。而且，明年會有很多企業(yè)出現(xiàn)大量庫存。單看2012年1月，元旦、春節(jié)加在一起，實(shí)際有效工作日不超過2周，2012年的重卡市場在開春就可能遭遇‘寒流’?！?/FONT>

 

“如果站在預(yù)測的角度回顧今年的重卡行業(yè)，比往年來說有幾個特點(diǎn)。”于瓊根介紹，一是高峰來得早，3月達(dá)到最高峰；二是波峰一出現(xiàn)，波谷來得更早。按照歷史規(guī)律，大概比往年提前50天。目前為止，在已經(jīng)過去的11個月中，上汽依維柯紅巖除了10月剛好持平，其他10個月全部保持正增長態(tài)勢，預(yù)計全年約能達(dá)到3.2萬輛的水平。不過，這也是得益于基數(shù)低，所以上汽依維柯紅巖能夠成為行業(yè)內(nèi)惟一一家每個月都保持正增長的企業(yè)?！懊髂晖瑯訉⒁圆坏陀诮衲甑脑龇l(fā)展?！庇诃偢判氖恪?/FONT>

 

“上汽依維柯紅巖所迎來的機(jī)遇主要分三方面：一是國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素；二是基建環(huán)境有所恢復(fù)；三是物流牽引車市場將出現(xiàn)反彈?！庇诃偢榻B，從大環(huán)境講，國家明年的GDP定在8%的增長，勢必會帶來工程基建以及貨運(yùn)需求；二是2011年停工和待建的工程項(xiàng)目都開始逐步恢復(fù)，例如部分地區(qū)高鐵項(xiàng)目以及西南地區(qū)的鐵路建設(shè)工程再度升溫；三是牽引車市場的停滯狀態(tài)不會一直持續(xù)，明年市場或?qū)⒎磸?。“而且，從市場反?yīng)來看，今年重卡行業(yè)持續(xù)下滑的局面已得到緩解，這對明年市場也是個利好。”于瓊根說道。

 

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“牽引車在2012年會有一定增長，上汽依維柯紅巖已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。2011年，我們的自卸車比例從90%降到87%，杰獅重卡的銷量從1500輛增長到近6000輛，實(shí)現(xiàn)近270%的增長。這說明杰獅已經(jīng)被用戶所接受，明年將是上量的時期。”于瓊根透露說，“同時，明年4月我們將推出一款瞄準(zhǔn)中端市場的杰獅牽引車和載貨車。公路用車也將是上汽依維柯紅巖的增量所在，因?yàn)榛鶖?shù)低，我們面臨的增長機(jī)會將更多?！?/FONT>

 

引導(dǎo)用戶理性消費(fèi)

 

“2011年對于重卡行業(yè)并非一個好年份，至少對于大多數(shù)企業(yè)是如此。從明年的市場和政策層面看，您認(rèn)為有哪些亮點(diǎn)值得關(guān)注？您又如何將這些利好變成企業(yè)明年發(fā)展的優(yōu)勢？”面對記者的問題，于瓊根認(rèn)為可從兩方面分析。

 

今年商用車企業(yè)普遍覺得生存艱難，可在于瓊根看來，市場雖難，他并不覺得迷茫?！笆袌銎D難的時候，企業(yè)都要練‘內(nèi)功’，上汽依維柯紅巖同樣如此?！庇诃偢偨Y(jié)2011年上汽依維柯紅巖的市場亮點(diǎn)時認(rèn)為：“主要體現(xiàn)在兩方面：一是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在今年高壓形勢下?lián)巫×耍欢堑咀ス芾?。我們把服?wù)抓好，例如‘2011年第二屆汽車維修員工技能大賽’、‘服務(wù)零距離’和‘精、誠、達(dá)、信’等舉措?！?/FONT>

 

于瓊根表示：“產(chǎn)品是根本，我堅信一點(diǎn)，那就是優(yōu)秀的產(chǎn)品會得到認(rèn)可?！苯衲晷陆饎傄呀?jīng)開始在各地上市，起初開始做市場推廣活動時，便有很不錯的效果?！爱?dāng)時在東北地區(qū)做活動，我們邀請一部分用戶過來參加，其中一些并非我們的老用戶。他們看到新金剛之后，就把原先購置其他品牌車輛的計劃推遲，硬要把當(dāng)時的展車開回去。后來經(jīng)過解釋，該用戶在當(dāng)天巡展活動上直接訂了40輛新金剛?！?/FONT>

 

“我從大眾出身，在大眾時就有一種感覺，比如新款帕薩特，大家看了沒覺得特別漂亮，可10年后也不會覺得特別難看，很穩(wěn)重，很中庸，開過帕薩特的車主都能了解這輛車的好與壞。傳承歐系車特點(diǎn)的紅巖杰獅同樣有這種感覺，只要用過，自然能明白這款車的優(yōu)勢所在。”于瓊根說道，實(shí)際上，重卡行業(yè)都在往高端方向發(fā)展，也可以將此理解為消費(fèi)者趨于理性。“我們的產(chǎn)品需要理性的消費(fèi)者去購買，如果單純看價格，或許比其他品牌高出2%左右，但是上汽依維柯紅巖的配件具備超長首保期，將其平攤算下來，用戶會發(fā)現(xiàn)更劃算，而這就涉及到如何引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)?！?/FONT>

 

“目前多數(shù)用戶都在使用成本和一次性購買成本中間徘徊。對此，我們提出了顧問式銷售模式，這是服務(wù)環(huán)節(jié)中的一個重要環(huán)節(jié)?！庇诃偢嬖V記者，上汽依維柯紅巖針對用戶進(jìn)行精心調(diào)查，例如按照時間分配，假設(shè)一輛重卡每年工作220天，220天中可能有30天時間用于輪胎的維護(hù)保養(yǎng)，有50天用于管理等，真正為用戶創(chuàng)造利潤價值的時間只有140天。“為了讓用戶的車輛更加高效地運(yùn)行，減少停下來維修保養(yǎng)的時間，我們必須細(xì)化去觀察和研究每位用戶的習(xí)慣，盡可能將他們的利潤最大化。”于瓊根表示。

 

為用戶量身定制服務(wù)

 

“另外一點(diǎn)就是服務(wù)，做服務(wù)是為了什么？”對于這個問題，于瓊根自問自答：“服務(wù)是為用戶創(chuàng)造價值，創(chuàng)造高效、經(jīng)濟(jì)、安全的運(yùn)行環(huán)境，這些利益與目的必須具備一致性?！?/FONT>

 

于瓊根介紹，按照上汽依維柯紅巖的2012年整體安排，將推出更多主動服務(wù)內(nèi)容。例如定制化的維修保養(yǎng)合同，根據(jù)車輛使用特性、載貨情況以及司機(jī)自身狀況，制訂專門的維修保養(yǎng)方案。這些方案是主動服務(wù)計劃中的重要環(huán)節(jié)，能有效降低用戶的使用成本，而不僅僅是采購成本。

 

“舉例來說，前些日子，我們在中部某油田中競標(biāo)，某品牌報價24.5萬元，我們報價26.8萬元，附加4000元的保養(yǎng)合同，可以延長車輛的保養(yǎng)期限，最后對方選擇了我們。實(shí)際上，對方看重的已經(jīng)不是采購成本了。雖然只有10輛車，但當(dāng)?shù)赜吞飪?nèi)的10輛紅巖跑起來，那便是在做活廣告。所以，我更愿意從這些細(xì)節(jié)上去開拓市場?！庇诃偢f道。

 

除了定制化的服務(wù)內(nèi)容，還必須打造一個清晰化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程?！斑@就是我們提出的‘精、誠、達(dá)、信’服務(wù)內(nèi)容。該服務(wù)內(nèi)容通過近兩年做過的各種市場調(diào)查和方案總結(jié)而出。年底我們會將標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布出來，來年通過第三方宣傳服務(wù)公司，通過對維修人員的培訓(xùn)，我們會花大量時間，保證每一位用戶到達(dá)服務(wù)站后，能夠享受到公開、透明且標(biāo)準(zhǔn)化的流程?！庇诃偢嬖V記者。