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產(chǎn)品定位精準(zhǔn)

進(jìn)入重卡領(lǐng)域之初，徐工汽車(chē)面臨多重困難。當(dāng)時(shí)國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)剛剛實(shí)施，徐工幾乎沒(méi)有國(guó)Ⅲ公告；卡車(chē)市場(chǎng)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，車(chē)型多元化發(fā)展，一汽解放、中國(guó)重汽、東風(fēng)汽車(chē)、福田歐曼、陜西重汽等企業(yè)占據(jù)著大部分市場(chǎng)份額。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下下，徐工汽車(chē)鎖定了工程機(jī)械用戶(hù)，避免與幾大重卡廠(chǎng)家正面競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，可以借助徐工集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的品牌影響力。確定主要目標(biāo)用戶(hù)后，徐工汽車(chē)選擇與工程機(jī)械密切相關(guān)的車(chē)型，重新組織生產(chǎn)，并確定了以專(zhuān)用車(chē)和自卸車(chē)，帶動(dòng)物流車(chē)發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃。

2011年，徐工集團(tuán)南京研究院成立，標(biāo)志著徐工汽車(chē)以重卡研發(fā)為核心的大汽車(chē)戰(zhàn)略全面啟動(dòng)。為滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車(chē)。整車(chē)車(chē)身寬3米，搭載濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，艾里遜AT變速箱，美馳車(chē)橋等。新車(chē)下線(xiàn)后，徐工汽車(chē)沒(méi)有急于將其推向市場(chǎng)，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。整車(chē)在惡劣的工況下，一天24小時(shí)不間斷作業(yè)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的“拉練”，整車(chē)沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，動(dòng)力強(qiáng)勁、易操作等優(yōu)勢(shì)逐一凸顯。與寬體礦用卡車(chē)的定位不同，徐工汽車(chē)的自卸車(chē)和物流車(chē)走的是中端路線(xiàn)，自卸車(chē)以輕量化為突出優(yōu)勢(shì)，主要針對(duì)不超載、運(yùn)輸輕型貨物的用戶(hù)。產(chǎn)品自上市以來(lái)受到用戶(hù)的廣泛認(rèn)可，2010年徐工自卸車(chē)僅在山西市場(chǎng)就已經(jīng)銷(xiāo)售300多輛。

配套選擇有主張

由于工程機(jī)械用戶(hù)多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車(chē)，徐工汽車(chē)在選擇配套產(chǎn)品時(shí)另辟蹊徑，選用在工程機(jī)械領(lǐng)域使用口碑很好的上柴發(fā)動(dòng)機(jī)。據(jù)徐工汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)高勇介紹，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的主要優(yōu)勢(shì)是省油，裝配上柴290馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的徐工物流車(chē)從蘭州運(yùn)輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可省800~1000元；其次，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)在270~310馬力的功率范圍內(nèi)動(dòng)力十分強(qiáng)勁，非常符合用戶(hù)的動(dòng)力需求；此外，上柴的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū)，很多工程機(jī)械用戶(hù)更青睞于經(jīng)濟(jì)性好、又不需要排放升級(jí)的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)?；谝陨蠋c(diǎn)優(yōu)勢(shì)，配套上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的徐工工程車(chē)在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響，訂單紛至而來(lái)。2010年，國(guó)內(nèi)整個(gè)重卡市場(chǎng)處于井噴狀態(tài)，很多發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家供貨吃緊，很多整車(chē)企業(yè)的業(yè)務(wù)員晝夜守在發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)門(mén)口。由于徐工集團(tuán)的工程機(jī)械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動(dòng)機(jī)，憑借集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，徐工汽車(chē)在整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)供應(yīng)十分吃緊的狀況下，得到了上柴發(fā)動(dòng)機(jī)充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車(chē)在2010年、2011年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)。

多種渠道并行

盡管徐工汽車(chē)主要面對(duì)工程機(jī)械用戶(hù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道并不能完全依靠母公司。“隔行如隔山，工程機(jī)械產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)物流車(chē)，連上牌的程序都不清楚”，高勇介紹說(shuō)。因此，徐工汽車(chē)采用分塊營(yíng)銷(xiāo)模式、多種營(yíng)銷(xiāo)渠道并行。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，工程車(chē)和專(zhuān)用車(chē)主要依靠徐工集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在混凝土攪拌站專(zhuān)賣(mài)混凝土攪拌車(chē)；物流車(chē)銷(xiāo)售主要依靠徐工汽車(chē)新建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以地級(jí)市為基本單位，發(fā)展特約經(jīng)銷(xiāo)商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等；找典型用戶(hù)做區(qū)域代理，借助典型用戶(hù)的影響力和人際關(guān)系網(wǎng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領(lǐng)域，“口口相傳”的營(yíng)銷(xiāo)模式十分管用。很多用戶(hù)并不是很懂車(chē)，選什么品牌的車(chē)更多的是聽(tīng)親朋好友介紹。徐工汽車(chē)的牽引車(chē)通常是在一個(gè)村子賣(mài)出一輛后，依靠良好的使用效果很快實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場(chǎng)，徐工汽車(chē)仍然依靠母公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。2011年，徐工集團(tuán)出口委內(nèi)瑞拉總價(jià)值達(dá)48億元的產(chǎn)品，其中包括700多輛徐工自卸車(chē)。

今年1-11月，在整個(gè)重卡市場(chǎng)持續(xù)走低的大環(huán)境下，徐工汽車(chē)增幅78%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車(chē)在感到欣喜的同時(shí)也遇到了產(chǎn)能瓶頸，原有的單一生產(chǎn)線(xiàn)和陳舊的生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)沒(méi)有辦法滿(mǎn)足日益壯大的徐工汽車(chē)。為了突破產(chǎn)能瓶頸，優(yōu)化產(chǎn)品，徐工集團(tuán)在徐州征地3000多畝，準(zhǔn)備建設(shè)一個(gè)生產(chǎn)高端卡車(chē)的工廠(chǎng)；在南京板橋區(qū)征地近1000畝，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)。沿襲了工程機(jī)械的發(fā)展節(jié)奏，徐工汽車(chē)正以穩(wěn)健、扎實(shí)的步伐在重卡領(lǐng)域逐漸崛起。