中國重汽在河南加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

 

“在俺們河南地區(qū)有很多的‘重汽村’，村里的人大都是以跑運輸為生，買車大家伙就圖一個踏實放心。重汽有實惠的服務(wù)，高品質(zhì)的產(chǎn)品，這讓俺們這些想致富的村里人怎能不選它？”一位河南當?shù)氐挠脩襞d致勃勃地向記者講起對重汽產(chǎn)品的感情——金杯、銀杯不如好口碑，中國重汽銷售部鄭州分公司因地制宜實施農(nóng)村推廣計劃，幫助經(jīng)銷商在河南地區(qū)成立具有親人特色的村落，在物流車輛必經(jīng)的主干道和村頭巷尾專門設(shè)立以重汽主打產(chǎn)品為內(nèi)容的路標指示牌，上面標明了銷售服務(wù)的咨詢電話，以及“某某村與中國重汽共建和諧家園”之類的宣傳口號，讓村民在身邊就可以直觀地感受到重汽銷售服務(wù)的貼心。

 

得中原者得天下，河南地區(qū)歷來是重卡企業(yè)硝煙四起的必爭之地，享有“中國交通十字路口”之譽的鄭州市更是作為軒轅黃帝創(chuàng)業(yè)、建都的歷史名城，隨著歲月的變遷成為重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐。鄭州分公司在這樣一個物流業(yè)發(fā)達的城市里，作為緊抓市場脈搏建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的一匹黑馬，究竟憑借著怎樣的獨門秘籍大力發(fā)展4S店，不斷提升銷售渠道，攻克一個又一個的市場高地？當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢和人文環(huán)境又賦予了這支銷售隊伍怎樣的一種鍥而不舍的創(chuàng)業(yè)精神？帶著這些疑問，記者走進河南地區(qū)記錄下了他們的故事……

 

鏡頭一：做個聰明的漁翁，由釣魚改為網(wǎng)魚。

 

“要想富，先修路，修完路跑運輸”是河南當?shù)匾痪鋸V為流傳的話。具有承東啟西，連南貫北的區(qū)位優(yōu)勢的河南地區(qū)，是我國中、東、西三大經(jīng)濟帶結(jié)合部的重要支撐，這里商賈云集、工商業(yè)發(fā)達地區(qū)，其中建材、汽配、農(nóng)副產(chǎn)品等專業(yè)批發(fā)市場的的發(fā)展帶動著當?shù)匚锪鳂I(yè)的繁榮。得天獨厚的地理環(huán)境，無疑成為鄭州分公司開拓市場、打造一套健康而完善營銷網(wǎng)絡(luò)的有力推手。

 

“初到鄭州后，我就一個字——暈!”

 

鄭州分公司總經(jīng)理許勇回想起2009年初到鄭州的情形，不禁笑起來。這個曾經(jīng)在福建和廣西打過漂亮銷售戰(zhàn)績的人，當轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鄭州分公司時卻感到了茫然和緊迫。無論是對河南當?shù)氐慕?jīng)濟條件和法規(guī)政策的實施情況，還是對現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的陌生，都迫使他這個分公司的一把手必須在最短的時間里了解各個經(jīng)銷商運作的情況，分析有效信息，掌握重汽產(chǎn)品在河南地區(qū)的市場占有率狀況。

 

“這就像是大夫看病一樣，找到病因，才能很快而深入地認識到癥結(jié)所在，就怕一問三不知?！痹S勇告訴記者，中國重汽由直銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)代銷方式后，為打開更為廣闊的市場帶來了全新的挑戰(zhàn)。以往是適應(yīng)市場，被市場牽著鼻子走，總想坐等機遇，能夠釣到大訂單。而如今分公司是經(jīng)營市場，銷售人員摒棄一對一地面對終端客戶的方式，成為售后服務(wù)、信息反饋、營銷管理與監(jiān)督的生力軍，主動走出去掌握市場先機，逐步建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)體系，提高重汽產(chǎn)品在市場的占有率。

 

臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)。從一個釣魚者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€網(wǎng)魚者，“網(wǎng)”的好與壞，是決定著一個漁翁能否在波濤洶涌的環(huán)境中釣到好魚的關(guān)鍵。

 

怎么賣車？怎么去建設(shè)有效的營銷網(wǎng)絡(luò)？怎么用好一支銷售隊伍？諸多考驗擺在總經(jīng)理許勇的面前——他選擇當一個聰明的漁翁。

 

在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)在鄭州地區(qū)，每隔幾百米都能看到大大小小不同規(guī)模標“SINOTRUK”廣告牌的經(jīng)銷公司。在一家服務(wù)站，一位前來做車輛維護的HOWO-A7車主更是道出了對重汽產(chǎn)品和銷售模式的青睞。他坦言，在挑選車輛之前，也是走訪了好幾家品牌的4S店，但是通過銷售人員詳細和專業(yè)的講解之后，確實感受到產(chǎn)品的經(jīng)濟、舒適、安全、可靠，才選擇了重汽的產(chǎn)品。

 

敏銳的市場嗅覺，抓住每一個銷售環(huán)節(jié)，雙腿跑客戶……鄭州分公司在激烈的競爭中，力挽狂瀾，不斷擴大陣地范圍：從2009年河南地區(qū)僅有4S店3家，到如今投入運營的5家、在建的3家、擬建的2家，這讓我們看到一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所蘊含著的市場潛能。

 

今年，在整個重卡市場下滑的形勢下，河南區(qū)域一部分車型出現(xiàn)了此消彼長的市場份額變化，一些競爭對手更是加大政策扶持力度。為在這場嚴峻的博弈中突出重圍，鄭州分公司深化自身產(chǎn)品銷售渠道，提高售后服務(wù)質(zhì)量，規(guī)劃服務(wù)站數(shù)量50家，獨立服務(wù)站占30％。與此同時，根據(jù)國家各項政策法規(guī)的調(diào)整，積極生長一些具有地區(qū)優(yōu)勢的產(chǎn)品，因地制宜加大對各個經(jīng)銷商和改裝廠的走訪，實現(xiàn)備件中心庫定置化管理，提高訂單管理水平，深入用戶掌握產(chǎn)品的性能和推介方式，充分發(fā)揮較強區(qū)域競爭優(yōu)勢，提升市場開拓力度。

 

鏡頭二：一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。

 

如何規(guī)避市場風(fēng)險，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量與經(jīng)銷商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價格戰(zhàn)，建設(shè)一個有效的網(wǎng)絡(luò)體系并確保其中每一個單元都能協(xié)調(diào)而可持續(xù)地發(fā)展，就成為了鄭州分公司要面對的挑戰(zhàn)。

 

在銷售戰(zhàn)場上責(zé)任、壓力、風(fēng)險幾乎是并存的，如今的市場競爭，不怕供不應(yīng)求，就怕產(chǎn)品賣不出去。河南省作為物流大省，人口眾多，流動性強，道路設(shè)施建設(shè)也比較完善，這對于想要秀出拳腳的鄭州分公司而言可謂是地利，其中潛在的市場需求量也隨著當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展日益凸顯。

 

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在洛陽和南陽地區(qū)，鄭州分公司工作人員憑借對當?shù)刭Y源優(yōu)勢特點、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力、投入資本、營銷理念、經(jīng)營團隊綜合分析，親自跑市場，與經(jīng)銷商加強溝通，調(diào)研當?shù)亟?jīng)濟構(gòu)成比例和法規(guī)執(zhí)行力情況，尋找出適合地區(qū)特色的品系群體投入到市場。

 

對于鄭州分公司而言，工作中打交道最多的就是經(jīng)銷商。用他們自己的話講，都是從做朋友交心開始，再成為忠實的合作伙伴。鄭州分公司逐步提高經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，使其精細化、科學(xué)化、高質(zhì)量化。同時，還鼓勵經(jīng)銷商加大投入，建立大客戶走訪模式，在與用戶建立良好的合作關(guān)系之前，就充分做好市場調(diào)研準備，可以很快速地獲知用戶對產(chǎn)品的特殊需求。一次中石化在河南地區(qū)的招標活動，更是云集了當?shù)氐闹T多品牌紛紛競標。鄭州分公司與重汽產(chǎn)品經(jīng)銷商共同聯(lián)手，在競標之前就通過細致的大客戶走訪，進行了深入的產(chǎn)品分析，獨具匠心地在招標書中羅列出了客戶所需求的特殊材質(zhì)要求，于是便順理成章地拿下了項目的訂單。

 

訂單的成功簽訂絕非偶然。

 

這是鄭州分公司采取各種幫扶手段鼓勵經(jīng)銷商走出去的一個縮影。通過構(gòu)建和諧健康的銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高用戶的忠實度，使品牌效應(yīng)得到最大化體現(xiàn)，也徹底改變銷售人員守株待兔，讓用戶找上門來買車的被動局面。多個經(jīng)銷商所發(fā)展的下線，逐漸建立系統(tǒng)客戶網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)長期有效的合作關(guān)系。為了控制經(jīng)銷商之間的惡性競爭，鄭州分公司采取讓每兩家經(jīng)銷單位買斷經(jīng)營兩種車型的方式，制定相應(yīng)的承銷量，相互間互相訂車，統(tǒng)一互訂價格，統(tǒng)一一二級渠道，從而統(tǒng)一市場銷售價格，避免品牌和地區(qū)上的重疊，從而杜絕了市場壟斷的現(xiàn)象。

 

鏡頭三：炒好一盤菜，只是刀工好不行，還得有“火候”。

 

銷售這盤菜炒的是否美味，只有摸好市場脈搏的人才有發(fā)言權(quán)。鄭州分公司獨辟蹊徑，增加客戶對于產(chǎn)品的認知度，指導(dǎo)經(jīng)銷商采取創(chuàng)新模式刺激區(qū)域?qū)χ仄a(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對合理完善的情況下，逐步實現(xiàn)由渠道為主到為終端為主的良性態(tài)勢。

 

截至到今年9月份，面對重卡市場整體下滑的形勢下，鄭州分公司的訂單量卻依然可以達到約4500余臺，銷售網(wǎng)絡(luò)的有效支撐無疑起到了很好的作用。在鄭州走訪的中國重汽宏基4S店里，總經(jīng)理魏華向記者講述了這樣的事情：就在采訪前一個月，一個大客戶，在訂單和合同都已經(jīng)簽訂的情況下，卻突然給4S店打電話，說先暫停發(fā)貨，必須等到他第二天親自趕到這家店看看銷售狀況和售后服務(wù)后再決定是否選擇重汽的產(chǎn)品。最后這名客戶在參觀完后滿意地表示，以后還會選擇這家店的重汽產(chǎn)品。由此可見，擁有一個銷售與服務(wù)科學(xué)完善的4S店，對重汽品牌在地區(qū)的推廣起到了舉足輕重的作用。

 

對于經(jīng)銷商而言，與重汽的合作目標是相同的，但在具體操作上鄭州分公司給不同規(guī)模的經(jīng)銷商量身定做了發(fā)展戰(zhàn)略，幫助他們緊盯市場占有率、推廣新產(chǎn)品。尤其是針對大訂單和項目的公關(guān)方面，鄭州分公司更是加大宣傳力度，親自走市場、走訪客戶、了解售后信息反饋內(nèi)容，促使經(jīng)銷商提升服務(wù)水平。

 

在河南地區(qū)像宏基這樣具有實力的中國重汽4S店不在少數(shù)。鄭州分公司通過發(fā)展4S店，加大網(wǎng)絡(luò)體系的分布，可以在最快的時間里，將經(jīng)銷商和客戶對產(chǎn)品的使用情況反饋給廠家，同時根據(jù)市場變化，不斷調(diào)整銷售政策，從而建立一個穩(wěn)定的客戶群體。

 

把貿(mào)易當事業(yè)來做，鄭州分公司正是這樣對待每一個銷售網(wǎng)絡(luò)中的細節(jié)。為提高經(jīng)銷商的銷售能力，鄭州分公司通過政策調(diào)整，憑借敏銳的市場洞察力，加大一線銷售人員的綜合培訓(xùn)能力，長期不定時帶著資料到不同用戶中，十幾分鐘的現(xiàn)場小培訓(xùn)就能有針對性地解決用戶遇到的瓶頸，讓“親人”服務(wù)真正地成為營銷網(wǎng)絡(luò)的基石。

 

在洛陽一家正在驗收的中國重汽燁偉銷售服務(wù)中心，可以看到無論是在占地面積還是在各種配套設(shè)施方面，都讓人切實感受到了重汽品牌的大氣和貼心。這家4S店集中了當?shù)卦S多銷售和售后服務(wù)方面的優(yōu)秀人才。在建店之初，鄭州分公司就成為他們的軍師，從硬件設(shè)施和人才隊伍建設(shè)都給予全方位的指導(dǎo)。因為此店地處310國道，雖未正式開業(yè)，但他們推出的“掃馬路”活動，卻十足地為重汽產(chǎn)品在當?shù)亟⒖蛻羧捍蛳铝嘶A(chǔ)。銷售服務(wù)人員開著標有“中國重汽”的服務(wù)車，沿途對運輸?shù)闹仄a(chǎn)品進行現(xiàn)場服務(wù)。這不僅僅讓固有的用戶更加忠實，也在潛移默化中不斷挖掘出一部分陌生客戶，從而以親人服務(wù)的“快”和“優(yōu)”來贏得多的市場。

 

天下之難事，必作于易，天下之大事，必作于細。從拿下一份訂單，從親自跑市場走用戶，從一家4S店建成……當責(zé)任轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)的動力，當動力直擊市場的風(fēng)險，我們?nèi)钥梢栽谥袊仄N售部鄭州分公司細致入微的工作中感受到建設(shè)有效營銷網(wǎng)絡(luò)的魅力。河南當?shù)赜脩舻囊痪洹氨鹿軇e的產(chǎn)品吹得咋的，重汽品牌俺們就是放心”，道出的是每一個看似普通的銷售細節(jié)所彰顯著中國重汽充滿溫情的“親人”理念，以及這種理念背后所蘊含著的市場活力。