重汽銷售部傾力打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)

 

在中國重汽銷售部沈陽分公司經(jīng)理逯貴耀辦公室的文件柜里，是他自到沈陽分公司以來的各類總結(jié)、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的講話文件、每個(gè)時(shí)期的庫存明細(xì)表、每名員工的民主評議表、每位經(jīng)銷商的市場分析報(bào)告、每次會(huì)議活動(dòng)的文字紀(jì)要……逯貴耀說：“每次會(huì)議以后，每次活動(dòng)以后，不總結(jié)一下是沒有意義的?！币虼耍年?duì)伍精于總結(jié)、善于合作。

 

在沈陽分公司的業(yè)務(wù)中樞部門，4位年輕的業(yè)務(wù)員緊張有序地運(yùn)轉(zhuǎn)著“沈銷一線通”，從排產(chǎn)、開票到進(jìn)入物流、財(cái)務(wù)審查的重要銷售流程，規(guī)范而細(xì)致。旁邊的資料柜中整齊存放著每一輛發(fā)交車輛的購車通知單、發(fā)貨單、上裝配置單等原始信息檔案。逯貴耀說：“每人管好一件事，就是對整體工作的推進(jìn)。”因此，他的隊(duì)伍耐心負(fù)責(zé)、具有防危控險(xiǎn)意識。

 

而在逯貴耀的電腦上，近十個(gè)QQ群每天此起彼伏地閃爍著，重汽沈銷內(nèi)部群、沈銷區(qū)域管理群、沈銷銷售經(jīng)理群、銷售部訂單交流群、重汽物流群……桌面上始終打開著一份庫存明細(xì)表，它們不僅顯示著沈陽分公司的銷量庫存情況，也顯示著競爭對手、合作伙伴的諸多信息。逯貴耀說：“既要了解自己，也要了解別人，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝嘛！”因此，他的隊(duì)伍驍勇善戰(zhàn)、敬業(yè)樂群。

 

止于至善，是管理哲學(xué)的智慧結(jié)晶，即要精益求精，達(dá)到最完善的境界。要想達(dá)到止于至善的目的，必須要做到知行合一。

 

古人云：見微以知萌，見端以知末。憑借這本條理規(guī)范的管理經(jīng)，多年來，沈陽分公司銷量始終名列銷售部前茅，2011年更是穩(wěn)中有升，僅前九個(gè)月銷量已達(dá)4627輛，同比增長3.3%。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷加強(qiáng)，扎實(shí)穩(wěn)妥的六大主線布局，密布轄區(qū)要隘，精細(xì)化的管理方式使60家網(wǎng)絡(luò)單位運(yùn)行井然有序。

 

“你能看多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)” 網(wǎng)絡(luò)科學(xué)布局助推區(qū)域市場發(fā)展

 

在經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的今天，作為東北地區(qū)的中心城市，面對振興東北老工業(yè)基地的重要戰(zhàn)略機(jī)遇，沈陽具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，對周邊乃至全國都具有較強(qiáng)的吸納力、輻射力和帶動(dòng)力，因而，國內(nèi)重卡企業(yè)都在此定制了雄心勃勃的發(fā)展大計(jì)。

 

有句名言：你能看多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。對于營銷網(wǎng)絡(luò)布局而言，看得遠(yuǎn)，就決定你能做多大。目前沈陽分公司轄區(qū)服務(wù)站已達(dá)到60家，其中A級服務(wù)站約占1/5。沈陽分公司如何編織成這一龐大、堅(jiān)強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)？

 

面對遼寧地區(qū)重卡市場眾多競爭對手的激烈角逐，不進(jìn)則退已成為共識。沈陽分公司將網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃整合為六條主線：京沈線、沈哈縣、沈丹線、丹大線和遼西地區(qū)，并將消滅空白區(qū)域、開辟薄落地區(qū)、縮小服務(wù)半徑定為今年的三大營銷戰(zhàn)略，精心打造自己的核心經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，迅速擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。

 

他們相繼在沒有營銷網(wǎng)絡(luò)的朝陽、阜新、遼陽、丹東等地區(qū)建立4S店，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)對市場的影響力，當(dāng)年銷售業(yè)績就十分突出，其中朝陽尊翔、丹東曙光、龐大汽貿(mào)等公司，2011年前9個(gè)月銷量均超過200輛，首家縣級市4S店興城眾翔公司成立當(dāng)年銷售就達(dá)300輛。

 

10月22日，地處遼寧西部最偏遠(yuǎn)地區(qū)的朝陽尊翔4S店開業(yè)了，這是沈陽分公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)略中打出的一副重牌。面對多家競爭對手在此盤踞多年的諸多不利，沈陽分公司硬是在競爭對手門前建起這家極具實(shí)力的4S店，不僅為中國重汽的產(chǎn)品爭得一席之地，用分公司員工的話說，“我們也長了志氣，爭了口氣！”

 

“服務(wù)無小事”，大凡做售后服務(wù)的人都有這一體會(huì)。為了做好服務(wù)，他們提出，一是提高中心庫管理水平，二是加大服務(wù)培訓(xùn)力度，三是更新服務(wù)觀念，讓服務(wù)站信心百倍的投入到售后服務(wù)工作中去，逐步形成良好的市場氛圍。

 

副經(jīng)理陳元義介紹，做服務(wù)就要和經(jīng)銷商交朋友，要始終想著我們代表中國重汽，一舉一動(dòng)都關(guān)乎中國重汽的形象，堅(jiān)決摒棄“吃喝拿卡要”的作風(fēng)，所以我們的團(tuán)隊(duì)在重卡行業(yè)中一直保持良好的口碑和形象。

 

2010年沈陽分公司銷量迅猛增長，突如其來的大量服務(wù)工作，讓沒有心理準(zhǔn)備的沈陽分公司陷入困境，而開拓創(chuàng)新的思想指導(dǎo)他們首先堅(jiān)定了規(guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路。他們及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，提高維修服務(wù)能力，結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，徹底實(shí)現(xiàn)沈陽分公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變和歷史性跨越。

 

隨著網(wǎng)絡(luò)管理工作的不斷細(xì)化，沈陽分公司適時(shí)向網(wǎng)絡(luò)單位提出了提升企業(yè)形象和知名度的號召，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)單位向4S店發(fā)展。2011年建成4S店10家，專營店7家，4S店、專營店比例占遼寧營銷網(wǎng)絡(luò)的近60%。按照逯貴耀的規(guī)劃，到2012年,要力爭擁有超過1000輛銷售能力的網(wǎng)絡(luò)成員3家，超過500輛銷售能力的網(wǎng)絡(luò)成員2家，使區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)不斷強(qiáng)化、細(xì)化、專業(yè)化。

 

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 “每人做好一件事，就是對整體工作的推進(jìn)” 過程化管理提升控風(fēng)險(xiǎn)能力

 

市場決策源于對大量信息的收集、歸納及分析，以先知先行的理念，抓住機(jī)遇，不斷創(chuàng)新，把握市場大局。要做到這一點(diǎn)，需要做大量細(xì)致有效的工作。

 

在沈陽分公司，每一個(gè)舉措，每一個(gè)細(xì)節(jié)，似乎都可以以文字的形式落實(shí)下去，最終形成制度并加以完善。服務(wù)人員堅(jiān)持寫月度總結(jié)，業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持寫市場調(diào)研報(bào)告，就連經(jīng)銷商每月都會(huì)匯總一份市場分析報(bào)告。

 

他們自編的《中國重汽卡車牽引車銷售手冊》《中國重汽卡車（遼寧）培訓(xùn)資料匯編》《沈陽分公司營銷網(wǎng)點(diǎn)單位銷售業(yè)務(wù)操作管理規(guī)定》等集冊，每本均達(dá)百余頁，詳細(xì)記載并描述了各項(xiàng)工作流程和管理職責(zé)等內(nèi)容，僅《沈陽分公司營銷網(wǎng)點(diǎn)單位銷售業(yè)務(wù)操作管理規(guī)定》在2011年就已形成第十個(gè)修改版本，在銷售部成為操作范本。

 

2007年，業(yè)務(wù)經(jīng)理王嵐開發(fā)設(shè)計(jì)了ACCESS數(shù)據(jù)庫，即“沈銷一線通”。該系統(tǒng)不僅清晰反映在制、委改在途、運(yùn)轉(zhuǎn)在途、庫存、出庫等訂單業(yè)務(wù)狀態(tài)，還可任意調(diào)出訂單各環(huán)節(jié)明細(xì)表，進(jìn)行分類管理，從而徹底改變了訂單業(yè)務(wù)Excel表格繁多，而又不便于統(tǒng)計(jì)，工作中無法最大化實(shí)現(xiàn)共享的諸多限制，大大提高了工作效率。幾年來，通過不斷地改進(jìn)完善，不但使各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)更加準(zhǔn)確高效，業(yè)務(wù)查詢及數(shù)據(jù)分析更為方便快捷，也使沈陽分公司業(yè)務(wù)記載步入系統(tǒng)化、有序化和科學(xué)化，為市場總結(jié)分析提供了可靠依據(jù)。

 

在逯貴耀的手機(jī)上，每天下班前都會(huì)收到當(dāng)天的訂單業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)明細(xì)，他可以立刻對市場、經(jīng)銷商和用戶做出分析判斷，調(diào)整營銷思路，與經(jīng)銷商及時(shí)溝通，準(zhǔn)確把握市場重點(diǎn)。每天下班后，銷售部總經(jīng)理云清田總會(huì)有一通詢問當(dāng)天業(yè)務(wù)情況的電話，長期對轄區(qū)市場了然于胸，逯貴耀總能在第一時(shí)間將訂單情況及時(shí)反饋總部，每一筆訂單都做到回款清清楚楚，出庫一目了然。精準(zhǔn)高效的管理作風(fēng)不僅帶動(dòng)了營銷人員業(yè)務(wù)能力的提升，也有效防范了資源管理漏洞，增加了嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)的能力，使遼寧市場始終保持健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

 

 “我與你合作，是為你服務(wù)的”  溫情規(guī)范服務(wù)造就忠誠經(jīng)銷商

 

2011年，集團(tuán)公司“二次創(chuàng)業(yè)”工程氛圍濃厚，在逯貴耀看來，“二次創(chuàng)業(yè)”思想使他對營銷工作乃至對經(jīng)銷商、4S店都有了些更為深入地理解。他認(rèn)為，企業(yè)與經(jīng)銷商需要相互體諒和尊重，需要雙方實(shí)實(shí)在在地以開發(fā)市場為核心做好彼此的工作，企業(yè)要對經(jīng)銷商的利益負(fù)責(zé)，應(yīng)該提供后續(xù)全方位的支持與服務(wù)，真誠地增進(jìn)溝通與理解，并且相互信任。

 

就是這樣一種理念，沈陽分公司上上下下都以一種溫情式服務(wù)與經(jīng)銷商和諧相處。每個(gè)月，逯貴耀都要主動(dòng)與他們至少見上一面，溝通工作，解決難題。他對經(jīng)銷商常說的話就是，“我與你合作，是為你服務(wù)的。”

 

沈陽潤金4S店2010年銷售整車1700輛，曾榮獲“中國重汽營銷功臣獎(jiǎng)”。不期然見到來訪的總經(jīng)理張寶暉，記者聽到這樣一番肺腑之言：“我快一周沒見到祿經(jīng)理了，他太忙了，我干脆來找他聊聊。祿經(jīng)理的管理特點(diǎn)那叫一個(gè)細(xì)，他只要發(fā)現(xiàn)訂單上有一點(diǎn)兒問題，抓起電話就問情況，由于他的信息監(jiān)控及時(shí)，有時(shí)候我還沒發(fā)現(xiàn)的問題，他一個(gè)電話打來就把我問住了。開始時(shí)有點(diǎn)尷尬，后來慢慢適應(yīng)了，發(fā)現(xiàn)他這種工作方法對我的4S店管理和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避也是個(gè)很好的促進(jìn)，現(xiàn)在我的管理也相當(dāng)?shù)轿?，不再怕他問了?！?/FONT>

 

鞍鋼汽運(yùn)是鞍鋼集團(tuán)的下屬公司，與中國重汽是十多年的合作伙伴。憑著鞍鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對中國重汽長年累積的感情基礎(chǔ)，兩年前他們主動(dòng)要求在自己的服務(wù)區(qū)內(nèi)再建一家新店，以縮小重汽的售后服務(wù)半徑，不僅推進(jìn)了區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)程，大力支持了沈陽分公司的工作，在今年全國銷量下滑的形勢下，以此推出服務(wù)牌，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)劁N量，成為遼寧區(qū)域一大亮點(diǎn)。

 

源于這種情誼，他們對重汽的產(chǎn)品也是情有獨(dú)鐘?？偨?jīng)理?xiàng)罨巯槎嗄陙砩钽@重汽產(chǎn)品，研究出一套針對重汽車輛的“整車配置測算公式”，以便為用戶提供高效合理的匹配模式，使重汽的服務(wù)理念得以延伸。

 

楊總飽含情意地對記者說：“重汽今年大搞‘二次創(chuàng)業(yè)’，作為經(jīng)銷商我們深感正確。經(jīng)過那么多年的上量、熱銷，慢下步子細(xì)細(xì)地審一審產(chǎn)品，認(rèn)真地抓一抓質(zhì)量，這種意識和態(tài)度讓我們經(jīng)銷商也看到了更多希望，增加了更多信心?！?/FONT>

 

3月15日，本是一個(gè)令企業(yè)和用戶敏感的日子，而今年的3.15，沈陽分公司卻迎來一面鮮紅的錦旗。他們在當(dāng)?shù)胤?wù)站的大力支持下，圓滿完成了對撫順用戶劉先生的車輛救援工作。也許，這樣的例子在全國各地不勝枚舉，但是劉先生選擇這個(gè)特殊的日子送來錦旗，表達(dá)的不僅是感激之情，更多的是對中國重汽無比的信任與支持，折射出中國重汽多年來苦心經(jīng)營起的“親人”服務(wù)理念早已深入人心。