2011年即將進(jìn)入四季度，聯(lián)合卡車(chē)1.2萬(wàn)輛的年銷(xiāo)量目標(biāo)，有些遙不可及。

    銷(xiāo)量目標(biāo)難以達(dá)到，或許是通向目標(biāo)的途徑有所偏差。也許當(dāng)聯(lián)合卡車(chē)把產(chǎn)品戰(zhàn)略定在填補(bǔ)45萬(wàn)-70萬(wàn)元這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的空白時(shí)，也許就已經(jīng)意味著年銷(xiāo)萬(wàn)輛的目標(biāo)無(wú)法達(dá)到。

走中高端重卡路線，集瑞跑偏了嗎？

市場(chǎng)存在空白嗎？

聯(lián)合卡車(chē)的定位是填補(bǔ)45萬(wàn)-70萬(wàn)元這個(gè)市場(chǎng)的空白。

這個(gè)市場(chǎng)真的是空白嗎？

大家看一下下面這張2009年國(guó)內(nèi)重卡不同價(jià)格區(qū)間的銷(xiāo)售比例圖。

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從圖中可以看出，在2009年，國(guó)內(nèi)重卡銷(xiāo)售集中于40萬(wàn)元以下價(jià)格區(qū)間，而且20萬(wàn)~25萬(wàn)的價(jià)位占到了37.8%的比例。

40萬(wàn)元是重卡銷(xiāo)量的一個(gè)分界線，40萬(wàn)元以上，銷(xiāo)量驟然減少，夸張一點(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)量接近于零。從具體銷(xiāo)量上看，40萬(wàn)元以下重卡銷(xiāo)售比例高達(dá)98.6%，且價(jià)格在30萬(wàn)元以下的為85.7%；而價(jià)格在40萬(wàn)元以上的全部重卡銷(xiāo)量只占了總銷(xiāo)量1.4%，2009年的銷(xiāo)量是9520輛（2009年國(guó)內(nèi)共銷(xiāo)售了68萬(wàn)輛重卡）。

上圖清楚地說(shuō)明，中國(guó)40萬(wàn)元以上的重卡市場(chǎng)幾乎是空白。

 不過(guò)，現(xiàn)在的問(wèn)題是，這個(gè)市場(chǎng)空白，是因?yàn)槿狈┙o還是缺乏需求？

顯然，聯(lián)合卡車(chē)提供車(chē)輛，是增加了供給，那么這個(gè)市場(chǎng)是否因供給增加了，銷(xiāo)量就會(huì)增加呢？聯(lián)合卡車(chē)是否進(jìn)入了一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)？

供需定律會(huì)被顛覆嗎？

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一條最基本的經(jīng)濟(jì)理論——需求定律，即商品的價(jià)格和需求量之間反向變動(dòng)的關(guān)系，價(jià)格越低，需求量越多；價(jià)格越高，需求量越少。其反映在圖形上是一條曲線，如下圖：

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市場(chǎng)需求曲線（注P=價(jià)格，Q=需求量）

中國(guó)的重卡市場(chǎng)，跟其他任何商品一樣，應(yīng)當(dāng)也遵守供需定律，即價(jià)格越高，對(duì)應(yīng)的整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量越低。

 因此，45萬(wàn)~70萬(wàn)元的細(xì)分市場(chǎng)，銷(xiāo)量肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于45萬(wàn)元以下市場(chǎng)的銷(xiāo)量。

這就意味著，假如重卡行業(yè)不違背供需定律，對(duì)聯(lián)合卡車(chē)而言，如果要把產(chǎn)品價(jià)格確定在45萬(wàn)~70萬(wàn)元的話，那么銷(xiāo)量一定會(huì)非常小，這個(gè)與聯(lián)合卡車(chē)的品質(zhì)并無(wú)太大的關(guān)系。

換句話說(shuō)，即使聯(lián)合卡車(chē)的品質(zhì)超過(guò)了進(jìn)口卡車(chē)，包括奔馳、曼、沃爾沃，以至于40萬(wàn)元以上的車(chē)全部都是聯(lián)合卡車(chē)賣(mài)出去的，別的品牌一輛都不賣(mài)，那么其銷(xiāo)量也是非常非常之少。

如果按照2009年的比例夸張一點(diǎn)看，就算40萬(wàn)元以上的全部重卡都是聯(lián)合卡車(chē)，其他所有品牌在這個(gè)區(qū)間的銷(xiāo)量都為零，那么也只有1.4%；2011年全年如果是85萬(wàn)輛銷(xiāo)量的話，那么全年的銷(xiāo)量也只有1.19萬(wàn)輛，還達(dá)不到聯(lián)合卡車(chē)設(shè)定的1.2萬(wàn)輛年度目標(biāo)。

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可不可替代進(jìn)口車(chē)

回過(guò)頭來(lái)看，聯(lián)合卡車(chē)是否可以用進(jìn)口車(chē)一半的價(jià)格，滿足進(jìn)口車(chē)用戶的需求呢？也就是說(shuō)，以前買(mǎi)國(guó)外品牌重卡的用戶會(huì)不會(huì)來(lái)買(mǎi)聯(lián)合卡車(chē)呢？

從聯(lián)合卡車(chē)現(xiàn)在出產(chǎn)的車(chē)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)比較困難。

首先的原因就在于，高端重卡的用戶與中低端重卡的用途有些不同，很多高端重卡都是專(zhuān)用車(chē)。

比如消防車(chē)。大城市的消防車(chē)基本都是進(jìn)口品牌，比如北京上海的以曼和斯堪尼亞為主。

記者曾經(jīng)采訪過(guò)上海市的某消防局。據(jù)該局管理人員介紹，作為消防用車(chē)，對(duì)車(chē)輛有著很多精細(xì)的技術(shù)要求，而這些精細(xì)的技術(shù)要求目前還沒(méi)有一家國(guó)內(nèi)卡車(chē)企業(yè)能做到?！皩?duì)于臺(tái)階、緩坡、水坑等這些路障，消防車(chē)輛必須在規(guī)定的很短時(shí)間內(nèi)起步并順利穿越；駕駛室必須有足夠大的空間，用于放置盡可能多的消防器械和裝載消防官兵。國(guó)產(chǎn)車(chē)一般都達(dá)不到這個(gè)要求”。

聯(lián)合卡車(chē)別的性能，比如加速性能、超越障礙的能力先不說(shuō)，僅僅駕駛室內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)大鼓包也絕對(duì)不能滿足消防車(chē)的裝載需要。

還有一個(gè)領(lǐng)域就是大件運(yùn)輸。這個(gè)領(lǐng)域，也基本被國(guó)外品牌所壟斷。

大件運(yùn)輸車(chē)輛要求承運(yùn)的貨物重量可以高達(dá)300噸~500噸，這要求車(chē)輛必須帶液力變扭器，而且有前驅(qū)分動(dòng)箱，這些關(guān)鍵零部件都要依靠進(jìn)口。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在能滿足這樣性能的重卡還少而又少。聯(lián)合卡車(chē)現(xiàn)在的車(chē)型顯然也滿足不了這個(gè)領(lǐng)域的需求。

再比如泵車(chē)，對(duì)車(chē)輛的故障率要求非常低。聯(lián)合卡車(chē)雖然在售后服務(wù)上有著很多承諾，但泵車(chē)的要求是不能出故障。這一點(diǎn)，對(duì)于一款新的產(chǎn)品，一款沒(méi)有持續(xù)改進(jìn)過(guò)的產(chǎn)品，也非常困難。

使用高端重卡的行業(yè)的特點(diǎn)就是，行業(yè)本身利潤(rùn)很高，因此運(yùn)費(fèi)也很高，由于有高額的利潤(rùn)，用戶對(duì)重卡的價(jià)格并不敏感。比如，大件運(yùn)輸或者危險(xiǎn)品運(yùn)輸，跑一趟也許就有幾十萬(wàn)或者十幾萬(wàn)元的利潤(rùn)，因此，車(chē)貴上幾十萬(wàn)元，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是可以承受的；但是，如果車(chē)壞在路上的話，那是不能承受的。

因此，對(duì)高端物流行業(yè)的高端用戶而言，購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合卡車(chē)的收益，就是便宜了幾十萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)則是，車(chē)有可能會(huì)出故障。綜合成本和收益，大多數(shù)高端用戶都不會(huì)做出一個(gè)收益有限而風(fēng)險(xiǎn)很大的選擇。

可見(jiàn)，在國(guó)內(nèi)高端重卡領(lǐng)域，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者而言，影響他們是否購(gòu)買(mǎi)的最重要因素是技術(shù)、品牌，價(jià)格、服務(wù)這些因素是次要的影響因素。而集瑞聯(lián)合重卡恰恰在這個(gè)領(lǐng)域里標(biāo)榜最“便宜”、而且售后服務(wù)做的如何到位。這些恐怕是難以打動(dòng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)用戶的。

中低端用戶愿意買(mǎi)更貴的車(chē)嗎？

按照聯(lián)合卡車(chē)的說(shuō)法，有些用戶不買(mǎi)45萬(wàn)元以上的車(chē)，是因?yàn)橘Y金不夠。因此，聯(lián)合卡車(chē)可以給用戶提供很好的消費(fèi)貸款政策。

不過(guò)，現(xiàn)在的問(wèn)題是，哪家重卡企業(yè)不提供消費(fèi)貸款呢？

重卡企業(yè)提供消費(fèi)貸款由來(lái)已久。近年來(lái)，消費(fèi)貸款的形式更加多樣，有的企業(yè)甚至有專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)公司。因此，中低端用戶不購(gòu)買(mǎi)45萬(wàn)元以上車(chē)輛的最主要原因，并不是因?yàn)椴荒苜J到款。

我國(guó)的重卡裝載的貨物很多還都是低價(jià)值和低運(yùn)費(fèi)的貨物，比如鋼鐵和煤炭、沙子等。鋼鐵和煤炭的價(jià)值本身決定了運(yùn)費(fèi)不會(huì)很高，各種行政費(fèi)用和中國(guó)的過(guò)橋過(guò)路費(fèi)等又決定了運(yùn)輸成本很高，這些因素導(dǎo)致我國(guó)普通運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)率很低，這就決定了承載運(yùn)輸?shù)闹乜▋r(jià)格不能太高。

事實(shí)上，中端和低端重卡用戶都是價(jià)格敏感型的。對(duì)他們而言，一點(diǎn)價(jià)格的差異就可以導(dǎo)致他們改變決策。

打個(gè)比方，車(chē)主給駕駛員的工資是5000元，即使車(chē)很舒適，他也不可能只給駕駛員4500元的工資。對(duì)車(chē)主而言，買(mǎi)聯(lián)合卡車(chē)并不能降低運(yùn)營(yíng)成本，比如，用戶花60萬(wàn)元買(mǎi)的聯(lián)合卡車(chē)和30萬(wàn)元買(mǎi)的東風(fēng)天龍也許是同樣的運(yùn)營(yíng)成本，可是購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合卡車(chē)的價(jià)格高了30萬(wàn)元，用戶怎樣才能賺回來(lái)呢？

下面用一輛從一輛從廣西拉蔬菜到北京的30噸的車(chē)來(lái)計(jì)算一下，一輛不用維修的高品質(zhì)的車(chē)是否可以更加盈利。

根據(jù)記者的調(diào)查，比如，這輛車(chē)從廣西拉菜到北京，貨主給的運(yùn)費(fèi)是15000元，去掉一路上的油費(fèi)8000元左右，再去掉車(chē)上3個(gè)人（貨主雇用2位司機(jī)）的一路開(kāi)銷(xiāo)1000元左右，最后一趟能掙6000元。一般像這樣的一次行程都在5-6天左右，平均下來(lái)就是一天1000元。

一年去掉等貨和休息的時(shí)間，差不多有300天，也就是一年的收入為30萬(wàn)元，去掉這兩個(gè)司機(jī)的全年工資，每人每月5000元，一年就是12萬(wàn)元。車(chē)輛每年的維修等各種費(fèi)用每年還有2萬(wàn)元，保險(xiǎn)費(fèi)為1萬(wàn)元。由于是拉菜，因此過(guò)橋過(guò)路費(fèi)全免。

這樣算起來(lái)，這輛車(chē)每年的凈收入為15萬(wàn)元。

假如這個(gè)貨主2年后把車(chē)賣(mài)掉，能賣(mài)20萬(wàn)元的話，那么這兩年這位老板一共收入50萬(wàn)元（含賣(mài)車(chē)的錢(qián)），去掉買(mǎi)車(chē)的40萬(wàn)元，這兩年一共只賺了10萬(wàn)元。

假如這位貨主要是花60萬(wàn)（含所有費(fèi)用）買(mǎi)了聯(lián)合卡車(chē)呢？假使每年修車(chē)的4萬(wàn)可以省下來(lái)，2年后，車(chē)輛也能賣(mài)30萬(wàn)元的話，那么這兩年老板一共可以收入64萬(wàn)元。64萬(wàn)元去掉買(mǎi)車(chē)的60萬(wàn)元，這兩年一共只賺了4萬(wàn)元，如果這多出來(lái)的20萬(wàn)元是貸款的話，按照年息8%計(jì)算，20萬(wàn)兩年的貸款就是3.2元。這樣算下來(lái)，這位車(chē)?yán)习遄约撼隽?0萬(wàn)買(mǎi)聯(lián)合卡車(chē)，2年下來(lái)，只賺了8000塊，還不包含自己的工資，修車(chē)也算全部免費(fèi)。

因此聯(lián)合卡車(chē)提出，可以提供完善的售后服務(wù)。比如為用戶提供‘30個(gè)月+30萬(wàn)公里’的質(zhì)保服務(wù)，還將推出覆蓋產(chǎn)品整個(gè)生命周期的‘36個(gè)月+36萬(wàn)公里’可選服務(wù)包。這些措施可以為中低端用戶帶來(lái)的效益并不大。這也是因?yàn)楝F(xiàn)在的主流重卡產(chǎn)品三大總成的故障率都比較低，售后服務(wù)水平也比幾年前有了很大提高。因此，對(duì)中低端重卡用戶而言，服務(wù)并不是最重要的矛盾。在當(dāng)前的形勢(shì)下，如何提高經(jīng)營(yíng)效益、降低成本才是最重要的。現(xiàn)在，大量的散戶正面臨無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去的困境。

如此看起來(lái)，中高端用戶不在乎價(jià)格，中低端用戶不在乎舒適性和“完美”的服務(wù)。因此聯(lián)合卡車(chē)所能給予用戶的并不能對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的吸引力，聯(lián)合卡車(chē)今年慘淡的銷(xiāo)量也就不難理解。這與聯(lián)合卡車(chē)本身是否努力并無(wú)太大關(guān)系。聯(lián)合卡車(chē)，也許制定了一個(gè)相互矛盾的產(chǎn)品目標(biāo)和銷(xiāo)量目標(biāo)。