劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越4萬輛、挑戰(zhàn)5萬輛”的新目標(biāo)。盡管對今年上半年的重卡市場十分看好，但是在去年各重卡企業(yè)銷量猛增的背后，市場競爭越來越激烈，要沖擊5萬輛，這對剛成長起來的華菱來說機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

全面突圍

對于2010年劉漢如還是心存欣慰，但一個(gè)現(xiàn)實(shí)是華菱現(xiàn)有產(chǎn)能已經(jīng)超負(fù)荷在運(yùn)轉(zhuǎn)了。這是亟待解決的問題。在馬鞍山市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，星馬集團(tuán)生產(chǎn)基地再南行3公里處，這里正在緊張地施工，華菱正規(guī)劃新工廠，劉漢如對記者說，新廠區(qū)“設(shè)備先進(jìn)，值得期待”。

“新廠房將為星馬集團(tuán)進(jìn)一步擴(kuò)大市場規(guī)模，提升公司整體實(shí)力打下基礎(chǔ)，標(biāo)志著公司進(jìn)入了規(guī)?；陌l(fā)展道路。”劉漢如一直追求著做大做強(qiáng)、規(guī)?；?jīng)營的目標(biāo)。

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目前，該3萬輛重卡基地廠房已經(jīng)封頂，而湖南星馬的車橋廠也在穩(wěn)步推進(jìn)中?？梢哉f在新一輪的規(guī)劃投資中，華菱的產(chǎn)能將得到明顯擴(kuò)大，困擾已久的產(chǎn)能瓶頸有望被打破。

在突破產(chǎn)能瓶頸的同時(shí)，另一方面也意味著可能會(huì)有產(chǎn)能閑置的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保證市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)領(lǐng)先于生產(chǎn)規(guī)模，營銷能力大于生產(chǎn)能力，對華菱而言就顯得十分重要。

“市場不可能無限制增長，華菱只有加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度和提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行能力，才能奪得更多的市場和份額?！比A菱汽車營銷總監(jiān)王延安說。

縱觀2011年各重卡廠家的商務(wù)政策，不難發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)均在積極強(qiáng)化服務(wù)體系，華菱也提出了要構(gòu)建、強(qiáng)化華菱公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”，緊跟華菱重卡產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展步伐，完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。

在華菱公司2011年商務(wù)大會(huì)上，出現(xiàn)了這樣一幅場景：來自華菱公司技術(shù)中心、質(zhì)量部、制造工藝部、物資管理部以及營銷管理部等全價(jià)值鏈的成員坐在一起仔細(xì)聆聽了客戶對產(chǎn)品投訴的原聲錄音，思考、討論如何更好地提升服務(wù)。

 深入華菱的人都知道其面臨一個(gè)瓶頸：市場形勢好，華菱重卡就銷售得好；市場形勢不好，華菱重卡經(jīng)營就比較困難。

今后如何跳出這個(gè)周期規(guī)律？

“靠服務(wù)來保持華菱的持續(xù)穩(wěn)定的增長?！比A菱技術(shù)服務(wù)部總經(jīng)理劉世良在2011年商務(wù)大會(huì)上說，商用車的競爭在各個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆罱K走向同質(zhì)化，要提升華菱品牌的魅力必須依靠服務(wù)來做支撐，通過做好做細(xì)來避免同質(zhì)化競爭。然而，單純依靠過去服務(wù)保障部來面對客戶顯然不適應(yīng)當(dāng)今市場競爭和品牌建設(shè)的需要。從產(chǎn)品到用戶，每一點(diǎn)一滴的失誤累積在用戶滿意度上，其結(jié)果將放大得十分驚人。

據(jù)調(diào)查，當(dāng)研發(fā)、采購、質(zhì)量、工藝、銷售、物流、售后服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)做到80%的時(shí)候，用戶的滿意度感受只有17%；當(dāng)各個(gè)環(huán)節(jié)做到100%的時(shí)候，用戶的滿意度感受就有100%；當(dāng)各個(gè)環(huán)節(jié)做到110%的時(shí)候，用戶的滿意度感受則可以達(dá)到200%。

面對復(fù)雜多變、競爭激烈的市場，劉漢如提出力爭要進(jìn)入國內(nèi)重卡第一梯隊(duì)，而這一艱巨的任務(wù)需要華菱重卡在全方位進(jìn)行突圍。這其中，也包括走向國際市場。

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離歐美并不遠(yuǎn)

劉漢如頗具前瞻眼光。在國際市場上，此前中國卡車一直以中低檔參與競爭，不僅低質(zhì)還是低價(jià)，高端卡車一直被日系和歐美系所盤踞，“造中國人自己的汽車，敢于和歐洲人踢足球！”劉漢如多年前就有此夙愿。

為此，劉漢如果斷做出開發(fā)高端產(chǎn)品的決策，2007年啟動(dòng)，2008年作為華菱主打的高端重卡——星凱馬亮相，2009年11月上市。

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實(shí)際上，剛剛將星凱馬投放市場時(shí)，許多用戶都因其過高的市場售價(jià)而觀望，但近幾年，市場環(huán)境發(fā)生變化，尤其是公路運(yùn)輸管理不斷規(guī)范，計(jì)重收費(fèi)制度全面實(shí)施，這就要求物流運(yùn)輸行業(yè)通過提升運(yùn)輸效率，減輕車身自重，降低單位貨運(yùn)量的燃油消耗水平等措施來實(shí)現(xiàn)理想的盈利水平。車主對于車的要求也向高速重載、輕量化、燃油經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)、出勤率高等高端化方向轉(zhuǎn)變，而不再單純地計(jì)較價(jià)格。

高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷量遞增，使得我國重卡高端化趨勢日漸明朗，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著重卡市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

“中國卡車市場的需求也是在往高端重卡方向發(fā)展?！眲h如說，而這也是華菱一直都致力于占據(jù)制高點(diǎn)領(lǐng)域的原因。

現(xiàn)在，星凱馬已經(jīng)成為華菱主力陣營的產(chǎn)品，年產(chǎn)銷量逾6000輛，這也為其牢牢鞏固了重卡銷量第八的市場地位。

2010年10月，華菱以最新研發(fā)的星凱馬重卡參加了在德國舉辦的漢諾威車展，向世界最高的商用車舞臺(tái)上展現(xiàn)了自身的實(shí)力。如果說2004年華菱參加漢諾威車展是一鳴驚人的話，而此次參展，更是通過6年時(shí)間的歷練，展現(xiàn)了華菱重卡的成熟。

正如業(yè)內(nèi)專家所言，以前總感覺外國卡車水平可望而不可及，但是隨著中國卡車市場的快速發(fā)展與進(jìn)步，現(xiàn)在回頭再看，“我們離歐美已經(jīng)不遠(yuǎn)了”。