10年突飛猛進 重汽的“營銷經(jīng)”

 

“前40年趴在地板上，后10年突飛猛進?！碧崞?A style="COLOR: blue" href="http://www.dhbuy366.com/Search.aspx?c=1&key=中國重汽" target=_blank>中國重汽50年來銷量的變化，一位企業(yè)內部人士打了一個形象的比喻。作為目前世界上銷量最大的重卡生產(chǎn)企業(yè)之一，50年來，中國重汽從直銷到經(jīng)銷，從單打獨斗到利用一切可用資源，從單一的銷售形式到多種營銷模式，中國重汽銷量的變化，不僅見證了企業(yè)的發(fā)展，也見證了中國重卡行業(yè)的成長。
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中國重汽銷售公司大樓

　

■  由直銷到經(jīng)銷

　　

回顧中國重卡發(fā)展歷史，有很長一段時間，只要能造出車就不愁沒銷路。在這種環(huán)境下，中國重汽從1960年生產(chǎn)國內第一輛重型汽車———黃河JN150起，幾十年一直采用直銷方式。2000年，盡管中國重汽已經(jīng)在16個省設立了銷售公司，擁有近2000人的直銷隊伍，但只完成銷量6800輛。

　　

回憶起改革重組前的情況，重汽銷售公司副總經(jīng)理段恒永告訴記者：“2000年前，一人一年平均賣車2~3輛，單車銷售費用約10萬元，無法盈利。更糟糕的是，直銷人員對各地市場不了解，捕捉不到市場的變化，不能及時滿足用戶需求。”

　　

2002年，中國重汽果斷進行營銷體制改革，徹底改變了坐商的銷售模式，以大營銷、建網(wǎng)絡、優(yōu)質服務為基礎，大力發(fā)展經(jīng)代銷網(wǎng)絡和改裝網(wǎng)絡，依靠社會力量銷售產(chǎn)品。各地分公司的主要職責由直銷轉向對經(jīng)銷及合作單位的指導、協(xié)調、培訓和監(jiān)管，專職營銷人員壓縮了40%，銷量大幅提升，成本明顯下降。

　　

2002年~2006年，中國重汽產(chǎn)品的年銷量以60%的幅度遞增。今年1~10月，產(chǎn)銷量突破16萬輛。目前，該企業(yè)共有4家整車銷售公司?！皟H中國重汽銷售公司就有800多家經(jīng)銷商，進入改裝網(wǎng)絡的企業(yè)有240家。今年已銷售12萬輛車，人均銷售200輛，單車銷售費用為280元?！倍魏阌勒f。

 

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■  由粗放到精細

　　

隨著國內市場的不斷擴大，中國重汽發(fā)現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡過于集中在成熟地區(qū)和中心城市，網(wǎng)點布局和用戶脫節(jié)?！按蟛糠钟脩艏性谵r(nóng)村地區(qū)，有必要將粗放的網(wǎng)絡轉為細分網(wǎng)絡，實現(xiàn)用戶價值最大化。為此，自2008年起我們開始推動網(wǎng)絡下沉，要求全面覆蓋空白城市，側重西部地區(qū)，成熟地區(qū)網(wǎng)絡要向縣級市延伸?！倍魏阌勒f。

　　

為提升牽引車的市場占有率，從2008年起，中國重汽針對不同車型將用戶群體細分，鼓勵一部分經(jīng)銷商分品系營銷，專門組織力量經(jīng)銷牽引車。同時，服務和改裝網(wǎng)絡也得到細化。

　　

■  由國內到海外

　　

在國內市場銷售紅紅火火之時，海外市場拓展也高歌猛進。2003年，中國重汽僅出口40多輛整車。通過轉方式、調結構，中國重汽加大了開發(fā)國際市場的力度。

　　

中國重汽確立了面向國際市場的品牌———SINOTRUK。當時負責國際市場開發(fā)的副總經(jīng)理韋志海提出了“雙十”發(fā)展目標，即：2004年比2003年出口整車、創(chuàng)匯額增長10倍；再用兩年，到2006年底，出口整車及創(chuàng)匯再增長10倍。

　　

“‘雙十’目標在當時招來質疑，但我們廣泛聯(lián)合國內外合作伙伴，采用多種合作模式，在出口區(qū)域、數(shù)量、車型種類等方面實現(xiàn)了較大突破，超額完成‘雙十’任務，邁出了拓展海外市場關鍵的一步。”中國重汽國際市場部總經(jīng)理宋進金說。

　　

從2004年開始，中國重汽連續(xù)4年名列國內重卡出口第一名。2007年至今，累計出口達6萬輛，產(chǎn)品銷往30個國家和地區(qū)，并計劃在海外與當?shù)刂圃焐毯献髋d建3個CKD工廠。今年以來，已有750輛歐Ⅲ豪濼A7重卡、300余輛新配置的歐Ⅱ豪濼A7、250輛新駕駛室豪濼牽引車，以及首批50輛燃氣發(fā)動機牽引車進入國際市場；1~10月，出口產(chǎn)品超過9000輛，國際競爭力大大增強。

　　

中國重汽將全球市場分為六大區(qū)域，目前已擁有70多家經(jīng)銷商，近300個售后服務網(wǎng)點?！盀楦玫亻_拓國際市場，我們將在94個國家設立代表處，按照‘人員隨著區(qū)域走’的原則，優(yōu)化配置各單位特別是大區(qū)部的人力資源，真正扎根海外市場。今年，我們已在24個國家設立了代表處，派出100多名專職人員常駐海外?！濉陂g，還會有更多的專業(yè)人員常駐海外市場。”宋進金說。