月銷過億 重汽配件體系變革顯奇效
記者從中國(guó)重汽（香港）有限公司了解到，6月和7月，該公司配件銷售部“親人配件”銷售額連續(xù)兩個(gè)月過億元，為成立5年來的最高值。談到配件銷售額大幅度增加的原因，中國(guó)重汽配件銷售部總經(jīng)理李朋星表示，主要是該公司在實(shí)踐中走出一條與行業(yè)常規(guī)不同的配件體系運(yùn)營(yíng)之路。
記者了解到，中國(guó)重汽新型配件體系與原有體系的一個(gè)顯著區(qū)別在于——
■ 擴(kuò)充渠道 配件銷售搞競(jìng)爭(zhēng)
從表面上看，“親人配件”銷售額大幅增加的原因是經(jīng)銷商的訂單數(shù)量大幅增加。李朋星分析認(rèn)為，這固然與中國(guó)重汽產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量增加有關(guān)，但更重要的是，配件銷售部對(duì)銷售渠道進(jìn)行改革，改變了此前以社會(huì)經(jīng)銷商為主體開拓市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。
“配件銷售部從卡車公司獨(dú)立出來以前，中國(guó)重汽的配件體系一直以社會(huì)經(jīng)銷商為開拓市場(chǎng)的主體。”李朋星說，“這種模式起到過積極作用，但2009年，中國(guó)重汽快速走出金融危機(jī)的影響，整車銷售非常好，配件銷售額卻與2008年持平，暴露了這種模式的局限性?！?/FONT>
記者了解到，2009年前，中國(guó)重汽在全國(guó)設(shè)有21個(gè)區(qū)域代理中心，由它們和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同開拓市場(chǎng)，有些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽配件超過20年。然而，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商的干勁只能算差強(qiáng)人意。
2009年底，中國(guó)重汽對(duì)隸屬于旗下卡車公司的配件部進(jìn)行改制，組建中國(guó)重汽配件銷售部，對(duì)配件銷售的資源計(jì)劃、價(jià)格管理、商務(wù)政策進(jìn)行了調(diào)整。李朋星將這次調(diào)整的重點(diǎn)歸納為“放開”。他告訴記者：“我們必須放開，引入新的經(jīng)銷商，新建配件經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)?！?/FONT>
根據(jù)中國(guó)重汽年初制定的計(jì)劃，配件銷售部要確保2010年新建區(qū)域配件銷售中心60家，并圍繞空白城市，確保在縣級(jí)或縣級(jí)以下區(qū)域發(fā)展配件經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)不少于200家。
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由于觸動(dòng)了原有經(jīng)銷商的利益，此次改革引起了他們的強(qiáng)烈不滿。李朋星回憶說，今年年初開會(huì)宣布改革方案時(shí)，“有經(jīng)銷商立刻表示反對(duì)，其很多經(jīng)銷商也陸續(xù)加入‘聲討’行列”。
配件銷售部沒有知難而退，而是以更優(yōu)惠的商務(wù)政策，借助經(jīng)濟(jì)杠桿打消經(jīng)銷商的顧慮。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，原有經(jīng)銷商加大了市場(chǎng)開拓力度，雖然“安穩(wěn)”的日子一去不復(fù)返，但效益卻不降反增。
李朋星告訴記者，今年上半年配件銷售部的銷售冠軍是沈陽金鼎銷售中心。在年初的大會(huì)上，該中心負(fù)責(zé)人認(rèn)為新政策損害了其利益，曾當(dāng)場(chǎng)離席。
在積極推進(jìn)渠道變革的同時(shí)，中國(guó)重汽配件銷售部還對(duì)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行變革。李朋星告訴記者，變革的中心思想是——
■ 取締倉庫 配件供應(yīng)訂單化
在今年4月中旬之前，中國(guó)重汽配件供應(yīng)系統(tǒng)的運(yùn)行機(jī)制與同行業(yè)其他企業(yè)沒有區(qū)別。該公司建有龐大的配件倉庫，儲(chǔ)備著總價(jià)值上億元的各種零部件。接到來自經(jīng)銷商的訂單后，配件銷售部先要在倉庫里尋找相關(guān)零部件，沒有庫存的再安排生產(chǎn)部門生產(chǎn)。在新機(jī)制下，配件倉庫被“取締”，配件銷售部收到訂單后直接安排生產(chǎn)部門生產(chǎn)，再將制成品提供給經(jīng)銷商。
“那個(gè)時(shí)候，我們這兒好比是個(gè)水庫，存滿了各種零部件?，F(xiàn)在，我們變成了總調(diào)度，是經(jīng)銷商和生產(chǎn)部門之間的協(xié)調(diào)員?！崩钆笮切蜗蟮乇扔髡f，“一開始時(shí)，我感覺有些失落———因?yàn)闆]有主動(dòng)權(quán)了，但是我們必須變?！?/FONT>
在此次變革前，中國(guó)重汽年配件銷售額為7.6億元，配件倉庫面積超過1萬平方米。按計(jì)劃，該公司“十二五”末期年配件銷售額將達(dá)到50億～60億元。在原有模式下，實(shí)現(xiàn)這一銷售額需要8萬平方米的倉庫。
“這是根本無法想象的?！崩钆笮钦f，正是基于這一判斷，中國(guó)重汽堅(jiān)定了進(jìn)行機(jī)制變革的決心。
將零庫存理念引入配件供應(yīng)系統(tǒng)，變倉儲(chǔ)式銷售為訂單式銷售，讓配件銷售部沒有了回旋余地，必須向效率要效益。自4月12日正式實(shí)施新機(jī)制后，配件銷售部從各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，想盡一切辦法壓縮成本。
從延續(xù)幾十年的舊機(jī)制垂直切換到新的機(jī)制絕非易事，李朋星坦言在摸著石頭過河。“不是一帆風(fēng)順的，也出過問題。比如，由于生產(chǎn)周期長(zhǎng)短不同，造成制成品積壓，積壓的貨物金額一度超過5000萬元?！彼f，“好在我們已度過最痛苦的階段，走上了正軌。”
據(jù)介紹，中國(guó)重汽配件銷售部每天要把經(jīng)銷商訂單匯總，并分拆成不同的內(nèi)部訂單，在下午4點(diǎn)送至相關(guān)生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門在確認(rèn)可以生產(chǎn)后，必須按約定時(shí)間交貨。經(jīng)過幾個(gè)月的磨合，配件銷售部已能做到在20天內(nèi)交付600余種常用配件，特殊零部件的生產(chǎn)周期不超過30天。
