中國重汽:業(yè)績飛漲源于“先售后 后銷售”
全力延伸售后服務(wù) 精心運(yùn)作營銷網(wǎng)絡(luò)
——中國重汽商用車銷售部南寧分公司09年銷售業(yè)績飛漲
不平凡的2009年,對經(jīng)歷太多失敗與遺憾的營銷戰(zhàn)線的將士來講,渴望更多的是機(jī)遇。然而,中國重汽商用車銷售部更多的是做售后服務(wù)大文章,精心運(yùn)作鋼鐵營銷網(wǎng)絡(luò),銷售創(chuàng)出歷史新高。近日,記者趕赴在今年6月份就一舉完成全年500臺任務(wù)、目前銷售已實(shí)現(xiàn)訂單1200臺、回款1020臺的南寧分公司,對他們的銷售業(yè)績做深入調(diào)研,不禁驚嘆于他們對落實(shí)集團(tuán)公司營銷策略所付出的艱辛。
“先售后 后銷售”的威力
在中國重汽南寧南山4S店,董事長董朝平見到記者,一臉興奮:“今天好消息不斷,剛剛接到確切信息,下周,一單300臺的金王子合同即將簽約;我們在越南河內(nèi)建立的4S店已經(jīng)竣工,越南用戶的購車信息在不斷涌來;金王子信息已深入越南南方,明年在西貢再建一座4S店的規(guī)劃已確定……”對2008年9月才建立4S店,今年到目前已銷售金王子380臺,他感慨更多的是“中國重汽的售后服務(wù)”。
商用車銷售部南寧分公司總經(jīng)理高東生介紹,南寧分公司在2005年成立后,當(dāng)時配件難以到位、服務(wù)站覆蓋空白區(qū)域多,狹窄的服務(wù)半徑、超常的服務(wù)周期,加之銷售網(wǎng)絡(luò)大多借助的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商,銷售重點(diǎn)很難聚集到商用車產(chǎn)品上,使分公司的營銷工作一直步履艱辛。為改變被動局面,南寧分公司緊緊圍繞集團(tuán)公司提出的“打造鋼鐵營銷網(wǎng)絡(luò)”目標(biāo)要求,真對地區(qū)特點(diǎn),制定營銷策略。他們從長遠(yuǎn)著手,將售后服務(wù)工作的提升作為重中之重,一個目標(biāo),為銷售奠定基礎(chǔ)。
南寧分公司借助傳統(tǒng)服務(wù)站,緊抓空白區(qū)域填補(bǔ)工作,擴(kuò)大服務(wù)半徑,著力開發(fā)獨(dú)立服務(wù)站,實(shí)現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)化,滿足用戶對跟蹤服務(wù)的需求。去年,在13家服務(wù)站中,僅有兩家獨(dú)立服務(wù)站,今年以來服務(wù)站就增加到17家,新增獨(dú)立服務(wù)站就達(dá)四家。針對配件供應(yīng)時效性問題,商用車銷售部以及南寧分公司加大對備件中心庫的投入,協(xié)調(diào)總部加大備件品種、數(shù)量的存量。充裕的三包件滿足了在保車輛的各類需求,“親人”的溫暖來到用戶身邊,經(jīng)銷商營銷熱情劇增,更多的用戶走入了中國重汽產(chǎn)品的專營店。隨著銷量的增大,配件經(jīng)銷商紛紛跟進(jìn),良性的競爭態(tài)勢大大降低了配件價格。目前
為給銷售創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的環(huán)境,分公司鼓勵優(yōu)秀經(jīng)銷商在南寧建立中國重汽4S店,從銷售、服務(wù)、配件、信息上增加對用戶的吸引力度,并要求4S店,第一要務(wù)就是做好售后服務(wù)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,達(dá)不到要求絕不開業(yè)。南山4S店就是這樣規(guī)范自己的。以前,南山公司在做經(jīng)銷商的時候,一直為售后服務(wù)的種種弊端所困擾,他們在創(chuàng)建4S店時,第一步就是建立了售后服務(wù)各種設(shè)施。走進(jìn)4S店售后服務(wù)區(qū),如同進(jìn)入轎車服務(wù)站,每一個環(huán)節(jié)都透著“精細(xì)”,推拉門上都貼有小小的“親人”關(guān)照……健全的服務(wù)體系使他們今年已進(jìn)帳380臺。南山4S店向越南市場的滲透,更是將服務(wù)理念放在第一位,在越南河內(nèi)建立的4S店,還沒開業(yè),各種備件陸續(xù)到位,并從越南的百科大學(xué)招聘了6名汽車專業(yè)高材生從事營銷和服務(wù),分批次到南寧進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)。董事長董朝平說:我們嘗到的就是服務(wù)的甜頭。
目前,中心庫備件的成倍提升、服務(wù)站的大幅擴(kuò)大,以及專業(yè)化的運(yùn)作模式,大大提升了商用車公司產(chǎn)品的信譽(yù)度,可靠、高效的售后服務(wù),實(shí)現(xiàn)了營銷環(huán)境的良性循環(huán),經(jīng)銷商的熱情越來越高,一些二級經(jīng)銷商發(fā)展成了一級經(jīng)銷商,一級經(jīng)銷商發(fā)展成了4S店,贏得了用戶廣泛信賴,訂單紛至沓來。
創(chuàng)新營銷手段 促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)上臺階
前幾年,網(wǎng)絡(luò)的不健全,服務(wù)跟不上,經(jīng)銷商沒有積極性,使分公司銷量上不來,南寧分公司反思其結(jié)癥,除服務(wù)是一大頑癥外,銷售網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)提升更是提升銷量的關(guān)鍵。分公司開展大規(guī)模的市場調(diào)研,培育強(qiáng)化經(jīng)銷商,確定獨(dú)立經(jīng)銷商的投建區(qū)域,利用請進(jìn)來、走進(jìn)去,甚至到濟(jì)南總部,進(jìn)行多層次培訓(xùn),提升各級經(jīng)銷商對中國重汽的忠誠度;分公司根據(jù)南寧的營銷環(huán)境,在南寧就建立了兩家4S店,擴(kuò)大、占領(lǐng)營銷區(qū)域,不斷消滅區(qū)域空白;分公司聯(lián)合經(jīng)銷商針對南寧地區(qū)港口碼頭、礦區(qū)、核電站等大型項(xiàng)目區(qū)域有針對性的去促銷,潛在用戶不斷被挖掘;同時,在商用車銷售部的指導(dǎo)下,分公司下大力氣開展銷售系統(tǒng)融資支持工作。經(jīng)銷商、改裝廠的積極性大大提高,主動開展市場調(diào)研,主動介入提前銷售。
南寧分公司員工們說,南寧這塊市場,傾注了商用車銷售部領(lǐng)導(dǎo)的更多關(guān)注,總經(jīng)理焦中平多次率隊(duì)到分公司指導(dǎo)工作,不斷提出更高的目標(biāo)。壓力就是動力,僅有8人的南寧分公司凝聚銷售、配件、服務(wù)人員優(yōu)勢,提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作,分公司還為營銷人員提供更多的施展能力的空間,從而使?fàn)I銷工作在陰霾的金融風(fēng)暴中穩(wěn)步前行,走在了營銷工作的最前列,使中國重汽金王子汽車今年在廣西重型車市場占有率達(dá)到了8%。
展望明年,南寧分公司員工很有信心。他們說,服務(wù)到位了,網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了,站穩(wěn)國內(nèi)市場、開拓國際市場是他們穩(wěn)拿的一塊大蛋糕。