東風康明斯：專業(yè)服務 打造核心競爭力（圖）

 

    09年已經過半，雖然受金融危機及08年發(fā)動機市場提前放量雙重影響，但從東風康明斯發(fā)動機公司傳來的銷售數據顯示，上半年東風康明斯市場回暖跡象已非常明顯。其中，混合動力客車、BRT快速公交等國家節(jié)能環(huán)保樣板示范工程項目中東風康明斯發(fā)動機頻頻中標，并在深圳、鄭州等試點城市的運行中獲得好評；海外市場更是逆勢而上，除了一季度配裝批量出口安哥拉、科威特的中大、宇通客車外，三季度出口南美的2000臺宇通客車將全部采用東風康明斯發(fā)動機。對于良好的市場表現，東風康明斯副總經理白源表示，除了本身的產品和品牌優(yōu)勢，東風康明斯的出色服務也是贏得市場的核心要素之一。

    08年國三排放法規(guī)開始全面實施，發(fā)動機由機械式向電控式切換，產品技術平臺發(fā)生了質的飛躍，對售后服務的模式與要求也產生了巨大影響;同時，更成熟的產品與更激烈的市場競爭，使得用戶對服務的關注度也達到空前的高度。而東風康明斯提出的打造服務核心競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃，正是對用戶服務需求變化的準確把握和及時反饋。正如東風康明斯服務經理李磊所說，“在電控發(fā)動機時代，我們希望為為用戶提供“專家式服務”。我們不滿足于產品的售出，我們力求通過售出后的“專家式服務”為客戶帶來更多的附加價值?！?

 

 

專業(yè)服務，勝在起點

 

    提起“專家服務”，通常意味著更專業(yè)、經驗更豐富、值得信賴。電控發(fā)動機服務與以往機械式發(fā)動機服務相比有很大的不同，機械式發(fā)動機很多故障是機械故障，判斷和排除相對簡單，對維修人員的水平要求也不高；電控發(fā)動機科技含量高，結構復雜，需要依靠電腦及專業(yè)的軟件判定故障，使用專業(yè)服務工具排除。可以說，在電控發(fā)動機時代，只有專業(yè)服務人員和專門維修工具才可滿足用戶的要求。

 

    在電控發(fā)動機服務上，相對于其它公司，東風康明斯可以說有著“先天”的優(yōu)勢：作為康明斯在中國的合資公司之一，東風康明斯共享康明斯全球的電控發(fā)動機服務信息庫。電控發(fā)動機在國外已投入使用多年，服務方面康明斯有著豐富的經驗，信息也非常完備，維修工具和軟件也很成熟。在康明斯全球聯網的服務信息庫里，各種在發(fā)動機運行過程中可能遇到的故障問題信息一應俱全。利用專業(yè)的診斷工具，東風康明斯服務人員只需輸入故障的狀態(tài)和類型，即能找到答案和解決問題的步驟，再輔以專業(yè)的維修工具，這一切大大提高了服務的效率和用戶的滿意度。

 

    “每個國家的路況不盡相同，發(fā)動機在使用過程中遇到的問題也可能不一樣。因此，本土化服務經驗的積累同樣重要?！崩罾诟嬖V記者。在憑借康明斯強大服務支持的同時，為了更好的服務中國本土用戶，東風康明斯還充分利用資源，定期搜集自己的特約維修服務站所遇到的有代表性的維修問題，編成電控發(fā)動機維修案例服務手冊，發(fā)放到全國服務站每一個服務人員手中。這種來自外部和內部的雙向出擊，為客戶獲得“專家級”的服務提供了可靠保障。

 

早期呵護，主動出擊

 

    除了豐富的服務經驗外，東風康明斯在電控機服務模式上的創(chuàng)新，也為其專家服務戰(zhàn)略提供了有力注解，提升了東風康明斯的服務競爭力。在傳統(tǒng)概念中，服務是圍繞產品所做的后流程業(yè)務，是“被動響應”的模式。而如 “扁鵲見蔡桓公“一文所述，把大病消除在萌芽階段才是更好的做法。所以，東風康明斯專家式服務的另一方面，即改“被動響應”為 “主動出擊”，幫用戶更好地使用發(fā)動機，最大限度地減少故障。

 

    在電控發(fā)動機普及之初，由于產品平臺的全新轉化，一方面服務站新品服務能力比較薄弱，同時用戶對它也不夠熟悉，產生的問題除產品自身故障外，很大部分是由操作不當所造成。東風康明斯的“早期關懷計劃”，即是針對這種情況對客戶進行特殊呵護：一方面在市場啟動早期就給予電控機服務和培訓以大量支持，引導和培養(yǎng)客戶對于電控發(fā)動機的使用，及時排除故障，培養(yǎng)大量專業(yè)服務人員，保證新品的順利投入和使用。

 

    “主動出擊”的服務模式在為用戶帶來更好服務的同時，也為提升東風康明斯服務競爭力打下了堅實的基礎。針對運輸公司、公交集團、旅游公司等大客戶，東風康明斯主動對客戶的重點線路進行備件的重點投放；對客戶的司機、修理工進行定期培訓，以使他們能夠更好的操作與保養(yǎng)機器，等等。這種積極服務、主動融入的服務方式不僅大幅度提升了客戶滿意度，也使得東風康明斯與客戶的距離進一步拉近，有利于東風康明斯傾聽客戶需求，對產品進行改進。

 

    在成熟的市場，產品的售出并不意味著完結，售出后的服務也是商家提供產品價值的重要組成，做好服務已成為企業(yè)的共識。我們回顧東風康明斯在服務方面的舉措，能看出一條提供“專家式服務”、打造服務核心競爭力的清晰思路。