【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】

華北平原中部作為我國(guó)重要的物流集散地之一，是國(guó)內(nèi)主流商用車企業(yè)主攻的戰(zhàn)略要地，各品牌經(jīng)銷商云集。其中，經(jīng)銷東風(fēng)輕型車旗下品牌東風(fēng)小霸王的興誠汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“興誠汽車”）就扎根于此。

經(jīng)過近20年的市場(chǎng)磨練，興誠汽車基于分銷渠道開拓和細(xì)分市場(chǎng)深耕的優(yōu)勢(shì)，東風(fēng)小霸王銷量已經(jīng)成功闖入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前三。近期，第一商用車網(wǎng)小編采訪了興誠汽車總經(jīng)理許克斌，在向他了解銷售訣竅的同時(shí)，也對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情和發(fā)展趨勢(shì)有所了解。

興誠汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理許克斌

開拓市場(chǎng) 東風(fēng)小霸王優(yōu)勢(shì)盡顯 

2018年，興誠汽車正式與東風(fēng)小霸王簽約，成為其授權(quán)的華北地區(qū)一級(jí)代理商，可為用戶提供銷售、金融、保險(xiǎn)一站式服務(wù)，長(zhǎng)期以來積累沉淀了穩(wěn)定可觀的客戶群體。自代理東風(fēng)小霸王以來，興誠汽車的發(fā)展勢(shì)頭迅猛。據(jù)介紹，2023年1-10月，興誠汽車銷量已達(dá)到了500余輛，超額完成今年銷量目標(biāo)。目前，東風(fēng)小霸王在當(dāng)?shù)匦】ㄊ袌?chǎng)排名前三。之所以能夠快速擴(kuò)大市場(chǎng)，這得益于興誠汽車對(duì)當(dāng)?shù)匦】ㄊ袌?chǎng)的了解以及東風(fēng)小霸王自身的產(chǎn)品實(shí)力。

許克斌介紹，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以本地商貿(mào)用戶為主。隨著物流市場(chǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的物流車運(yùn)輸成本高、效率慢，已經(jīng)無法滿足用戶的運(yùn)營(yíng)需求。因此，可靠性、舒適性、時(shí)效性等性能品質(zhì)更好的產(chǎn)品，成為當(dāng)?shù)匚锪魇袌?chǎng)的需求車型?！皷|風(fēng)小霸王是專門針對(duì)搬家、農(nóng)貿(mào)、商超、建材、快遞等自備用戶場(chǎng)景所推出的城鎮(zhèn)貨運(yùn)車輛，就像專門為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)定制開發(fā)的一樣。

另一方面，80后、90后司機(jī)，已經(jīng)逐漸成為了當(dāng)?shù)匚锪餍袠I(yè)的主力軍，年輕用戶更注重車輛的顏值、科技、安全性以及養(yǎng)護(hù)便捷性、性價(jià)比。為用戶專屬定制的中高端小卡東風(fēng)小霸王W17，就以小卡的靈活，輕卡的承載，滿足了小卡用戶升級(jí)需求。許克斌表示，這款車也是當(dāng)?shù)刭u得最好的車型。

據(jù)悉，作為東風(fēng)小霸王旗下代表車型的小霸王W17，在解決“城鎮(zhèn)物流配送最后一公里”的問題上擁有三大優(yōu)勢(shì)。第一是小卡的通過性，東風(fēng)小霸王W17的高度為2.1米，完全符合城市通行法規(guī)，在全國(guó)各大城市通行無憂；第二是輕卡的承載性，該車采用全鉚接錳鋼車架，后橋輪距達(dá)到了1440mm，過彎穩(wěn)定性更好，承載性媲美輕卡；第三是轎車的舒適性，小霸王W17的駕駛室內(nèi)配備多功能方向盤、液晶儀表、中控屏等標(biāo)準(zhǔn)的轎車化配置，使用便捷舒適。

在許克斌看來，正是東風(fēng)小霸王小卡產(chǎn)品性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)匚锪魇袌?chǎng)的需求不謀而合；同時(shí)，東風(fēng)小霸王憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品性能以及對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的精準(zhǔn)把控和全線出擊，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大受歡迎。

打敗多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 特色營(yíng)銷是關(guān)鍵

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得的好成績(jī)，說明東風(fēng)小霸王已經(jīng)邁出了打開華北區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)性一步。對(duì)于東風(fēng)小霸王今年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的格外“火爆”，許克斌認(rèn)為，除了過硬的產(chǎn)品實(shí)力外，時(shí)運(yùn)與努力也缺一不可。

“當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)以種植農(nóng)產(chǎn)品為主，為了運(yùn)送農(nóng)產(chǎn)品，幾乎90%的村民都有一輛小貨車，但多數(shù)沒有掛牌。今年下半年，當(dāng)?shù)卣畤?yán)查鄉(xiāng)鎮(zhèn)無牌車輛。由此，當(dāng)?shù)鼐统霈F(xiàn)了大量需要購買合規(guī)小卡的商貿(mào)短途散戶。合規(guī)、價(jià)格實(shí)惠的東風(fēng)小霸王小卡正好解決了這些新客戶需求的燃眉之急?！?許克斌說道。

當(dāng)然“說起來容易做起來難”。雖然興誠汽車已經(jīng)成功打下當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但其能夠取得諸多用戶的信賴，必然是在營(yíng)銷推廣方面下了一番力氣。

“在得知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出現(xiàn)增量后，多家競(jìng)品企業(yè)都意圖拿下此地區(qū)小卡訂單，占得先機(jī)。聽聞此消息，東風(fēng)汽車股份小卡事業(yè)部華北大區(qū)商務(wù)處立即聯(lián)合興誠汽車及二網(wǎng)經(jīng)銷商，第一時(shí)間拜訪該地區(qū)行業(yè)標(biāo)桿客戶，向其介紹東風(fēng)小霸王小卡，并邀請(qǐng)他們多次去4S店進(jìn)行零距離考察。

比較特殊的是，這些客戶都是當(dāng)?shù)厮緳C(jī)中的領(lǐng)軍人物，在村民中有足夠的影響力。在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)，購買什么品牌的車輛，標(biāo)桿客戶的認(rèn)可十分重要。因此，可以說，東風(fēng)小霸王此次瞄準(zhǔn)的標(biāo)桿客戶，對(duì)車輛的要求都很高。這些客戶到4S店實(shí)地考察期間，迅速對(duì)東風(fēng)小霸王進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析和試駕。經(jīng)過謹(jǐn)慎考察，客戶最終拍板，共購買了14輛東風(fēng)小霸王小卡。

在客戶購買車輛后，興誠汽車的特色服務(wù)又一次打動(dòng)了多位行業(yè)客戶?！肮景才艑ｉT的服務(wù)人員與客戶對(duì)接，對(duì)客戶進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，并時(shí)常跟蹤了解客戶的使用情況，為他們提供定時(shí)保養(yǎng)。當(dāng)?shù)貨]有二網(wǎng)的話，我們還會(huì)直接上門服務(wù)，為客戶節(jié)省了時(shí)間，提供了便利。”許克斌說，由于興誠汽車“防患于未然”的良好服務(wù)，極大降低了這批車輛的故障率，客戶在放心使用的同時(shí)，也大幅提高了滿意度。

經(jīng)過首批客戶的使用，東風(fēng)小霸王的口碑逐漸在當(dāng)?shù)厮緳C(jī)群體中“發(fā)酵”。據(jù)了解，當(dāng)?shù)剀囕v主要用于運(yùn)送農(nóng)產(chǎn)品，由于田地松軟不平，用戶對(duì)物流車輛要求馬力大、油耗低。首批客戶經(jīng)過細(xì)致對(duì)比后認(rèn)為，東風(fēng)小霸王不僅省油耐用，而且動(dòng)力強(qiáng)，田地通行完全不費(fèi)勁。

正是因?yàn)楫?dāng)?shù)厮緳C(jī)對(duì)東風(fēng)小霸王優(yōu)良性能的口口相傳，再加上客戶對(duì)東風(fēng)小霸王的試用很滿意，10月份，興誠汽車在當(dāng)?shù)卦俅问斋@了第二批大單。

營(yíng)銷服務(wù)+品牌影響力 東風(fēng)小霸王前景可期

在良好的市場(chǎng)狀態(tài)下，興誠汽車給自己提出了更高要求?！敖衲?，廠家給公司制定的銷量目標(biāo)是500輛，我們已經(jīng)主動(dòng)上調(diào)到了700輛?！贬槍?duì)后續(xù)的市場(chǎng)開拓問題，顯然興誠汽車已經(jīng)先行一步，有了應(yīng)對(duì)之策。

許克斌說，銷售部針對(duì)自身工作主要做了，包括保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度、做好服務(wù)、聚焦產(chǎn)品、加強(qiáng)與客戶黏度、廣泛宣傳推廣等工作?！靶萝嚨降曛螅緦?huì)舉辦大規(guī)模的巡展，把車送到客戶手里，讓客戶試乘試駕。同時(shí)，我們還會(huì)在微信朋友圈、抖音和快手等直播平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣。在服務(wù)方面，我們?cè)O(shè)立了24小時(shí)售后服務(wù)中心，車輛如果出現(xiàn)問題，客戶可以直接給服務(wù)站打電話，我們將第一時(shí)間進(jìn)行上門解決，保障客戶權(quán)益?！?/p>

打開市場(chǎng)不僅僅要靠營(yíng)銷推廣，產(chǎn)品實(shí)力更為關(guān)鍵。許克斌說，公司上下之所以對(duì)東風(fēng)小霸王充滿信心，也是因?yàn)樾“酝鮾?yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力。

“隨著這幾年，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)中高端小卡需求的增多，東風(fēng)小霸王已經(jīng)成為越來越多當(dāng)?shù)赜脩舻氖走x品牌。并且，東風(fēng)小霸王的口碑很好，我賣出的10輛車，至少有5輛是老客戶介紹過來購買的?！痹S克斌欣慰地說道。

結(jié)語

在許克斌看來，東風(fēng)小霸王憑借出眾的產(chǎn)品品質(zhì)和領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立于“不敗之地”。他會(huì)繼續(xù)與東風(fēng)小霸王攜手同行，并對(duì)公司今后的銷售形勢(shì)非?？春?。