創(chuàng)新“用戶營銷獎勵機制” 福田奧鈴寶坻占有率超50%
第一商用車網(wǎng) 侯震
給用戶發(fā)營銷大獎，這是什么鬼？
4月15日，在輕卡行業(yè)頗有影響力的“福田奧鈴&圖雅諾2016品質體驗萬里行”大篷車巡展系列推廣活動，首站來到天津寶坻。
在活動現(xiàn)場，第一商用車網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，福田奧鈴的天津寶坻經(jīng)銷商——天津通鴻汽車銷售服務有限公司，憑借福田奧鈴輕卡的產(chǎn)品優(yōu)勢，不僅用兩年多時間，贏得了當?shù)厥袌龊陀脩舻恼J可，還創(chuàng)新性地建立了一種“用戶營銷獎勵推廣機制”，為福田奧鈴的產(chǎn)品營銷模式開辟出一條“新路”。
去年銷車1168輛 福田奧鈴寶坻占有率超50%
對于首站活動選在天津通鴻舉行，福田輕型商用車事業(yè)本部奧鈴銷售公司副經(jīng)理兼銷售部部長蔣照華表示，“天津通鴻自2013年8月進駐寶坻以來，用短短兩年多時間，為福田奧鈴開拓了眾多市場，銷售業(yè)績每年上一個臺階，2015年更是取得了銷售福田奧鈴輕卡1168輛的新紀錄。”
據(jù)蔣照華介紹說，天津通鴻輻射的經(jīng)銷區(qū)域主要是天津北部?！爸斑@一區(qū)域的奧鈴品牌銷量并不好，年銷量才100輛左右。天津通鴻成立后，算是重新起步，開發(fā)新的市場和客戶，難度還是很大的?！?/p>
對此，天津通鴻總經(jīng)理王龍君表示認同?！伴_始時，我們在營銷方面比較謹慎。因為前期資金有限，推廣做的小心翼翼。但頭一年，我們用4個月時間賣了178輛，超過了前幾任奧鈴渠道經(jīng)銷商的年銷量；2014年，我們的奧鈴輕卡銷量達到680輛；2015年更是銷售了1168輛，增幅達72%?！辈粌H如此，去年奧鈴品牌輕卡在當?shù)氐氖袌龇蓊~已經(jīng)超過50%。
據(jù)介紹，在銷量增長期間，福田汽車對天津通鴻一直非常關注，在配件、服務和金融等領域的支持力度不斷加大。為解決天津通鴻的市場需求、庫存數(shù)量和資金方面的矛盾問題，福田汽車還專門為天津通鴻授信，開通了三方（合作銀行、福田汽車、經(jīng)銷商）共同合作的“商貸通”業(yè)務，解決了令王龍君頭疼的資金問題，保證了天津通鴻的銷量能夠連續(xù)增長。
創(chuàng)“用戶營銷獎勵機制” 今年目標1200輛
用兩年多時間，將一個輕卡品牌在某個地區(qū)立住腳，并占領當?shù)厥袌鼋话氲姆蓊~，不得不說，這是一個營銷和產(chǎn)品雙贏的案例。
“我們天津通鴻的董事長以前是大眾和豐田4S店的總經(jīng)理，而我本人，曾在福田汽車輕型商用車部門做過10余年的大區(qū)經(jīng)理。我們兩人對乘用車和輕型商用車的營銷理念都非常熟悉，在經(jīng)營中‘活學活用’地借鑒了不少?！蓖觚埦f，“我們不僅采用全員營銷的模式，還采用‘用戶營銷獎勵’的方式，推廣福田奧鈴系列產(chǎn)品?！?/p>
天津通鴻副總經(jīng)理于海鵬告訴第一商用車網(wǎng)，奧鈴的一位忠實用戶，迄今為止已經(jīng)幫天津通鴻賣了60多輛奧鈴輕卡，獲得公司較高數(shù)額的獎勵。
于海鵬說，在天津寶坻、薊縣和周邊的京冀地區(qū)，鮮活漁業(yè)運輸和肉類的冷鏈運輸較為發(fā)達?！皩氎娴貐^(qū)的屠宰場尤其集中。寶坻有一家大型屠宰企業(yè)幾乎‘每分鐘下線一頭豬’，對運輸車輛的需求較大，現(xiàn)在已經(jīng)是我們奧鈴輕卡的忠實用戶。”于海鵬告訴記者，寶坻的另一個用戶群體，就是家居行業(yè)，比如著名的香河家具城，其中80%的家具都由寶坻地區(qū)的家具廠貼牌生產(chǎn)，物流運輸需求也較大。
正是了解到當?shù)赜脩粜枨蟮奶攸c，天津通鴻制定了相應的營銷和服務策略，從用戶實際需求出發(fā)，主動提升服務質量，從而贏得了用戶的認可。
談到未來的發(fā)展，王龍君認為，天津通鴻以往的用戶主要是散戶，但這樣的市場目前已經(jīng)發(fā)展到一個瓶頸，要想更進一步開拓市場，就要開發(fā)大客戶和專用車市場。據(jù)了解，從2015年開始，天津通鴻為吸引大客戶，已經(jīng)逐步向正規(guī)化、系統(tǒng)化和條理化的經(jīng)營模式發(fā)展，從提升店面形象和服務質量兩方面同時入手，推廣福田汽車的輕型商用車全系產(chǎn)品。
“我們不僅對自身服務進行改進和提高，還新租了隔壁的店面，將整體店面進行擴充。新店面將以銷售福田輕型商用車旗下的圖雅諾、風景和蒙派克等系列商務車為主。我們還計劃將樓上改成‘客戶俱樂部’，定期邀請客戶們到這里聚餐或娛樂休閑，同時也對客戶進行回訪，以此進一步提升客戶滿意度。”王龍君說道。
也許是出于對今年經(jīng)濟形勢的判斷，王龍君對2016年商用車市場的發(fā)展趨勢保持了謹慎態(tài)度。不過，他認為，市場雖然不好，但天津通鴻通過精細化的管理和服務，今年的銷售量應該能保持在1200輛左右，與去年基本持平。
