華菱汽車發(fā)力礦用自卸車市場
近年來，礦用自卸車保持了快速的增長態(tài)勢，成為國內(nèi)特種車行業(yè)的一大亮點。在眾多參與競爭的的企業(yè)中，華菱汽車憑借著從董事長到普通員工的密切關注和對用戶高度負責的工作態(tài)度，其產(chǎn)品銷量在這一細分市場迅速提升。本文通過采訪華菱汽車專用車部部長凌其銀，了解了華菱汽車在礦用自卸車項目上的發(fā)展歷程及優(yōu)勢所在。
2011年，盡管受到多種復雜因素的影響，國產(chǎn)礦用自卸車銷量仍然保持了快速增長態(tài)勢，成為國內(nèi)特種車行業(yè)的一大亮點。據(jù)不完全統(tǒng)計，2011年，國產(chǎn)礦用自卸車銷量達到7 567輛，增長51.34%(數(shù)據(jù)來源：2012年第2期《專用汽車與配件》“2011年國產(chǎn)礦用自卸車銷量分析及展望”一文)；另據(jù)粗略估計，或超過1萬輛。而且，根據(jù)目前國內(nèi)外對于礦產(chǎn)資源開發(fā)力度的逐漸加大，未來一段時間內(nèi)，礦用自卸車的需求還將呈現(xiàn)出強勁的上升趨勢。不過，因制造這種非公路用車無需整車生產(chǎn)資質(zhì)，使得生產(chǎn)企業(yè)準入門檻大大降低，這就吸引了各類企業(yè)參與競爭，群雄逐鹿局面已經(jīng)形成。
2012年初舉行的華菱汽車商務年會上，華菱星馬汽車(集團)股份有限公司劉漢如很有底氣地表示，2012年，華菱的礦用自卸車銷量要達到2 000~3 000輛，并計劃在未來的2~3年中將其打造成業(yè)績增長的第3極。那么，華菱汽車的底氣從何而來？日前本刊記者專赴馬鞍山，采訪了華菱汽車礦用自卸車項目主要負責人——安徽華菱汽車有限公司專用車部部長凌其銀，請他談談華菱汽車在礦用自卸車項目上的發(fā)展歷程及優(yōu)勢所在。
誘因：普通自卸車的尷尬
談起華菱汽車的礦用自卸車項目，則要追溯到2006年。
凌其銀部長告訴記者：2006年，華菱汽車憑借著定位于中高端的產(chǎn)品品質(zhì)，將其普通自卸車漸漸打入山西、內(nèi)蒙古、陜西等地礦區(qū)市場從事土方運輸工作，并得到了終端用戶認可。
經(jīng)過一段時間的用戶使用和反饋，華菱汽車發(fā)現(xiàn)這一細分市場遠非坑上坑下運送點土方那么簡單。露天礦區(qū)中幾乎沒有什么像樣的道路，大都是靠車輛的往返行駛硬生生地壓出一條路來，路基松軟程度可想而知，再加上空氣中粉塵顆粒較多，車輛大都是在顛簸、嚴重超載的狀態(tài)下工作，整體使用工況非常惡劣。車橋、車架斷裂，發(fā)動機、變速器故障，車輛側翻爬不上坡等情況隨處可見，包括華菱在內(nèi)的國內(nèi)主流重卡品牌的產(chǎn)品也都不得不面對故障率高、維修費高、出勤率低等問題，而這些問題也同樣令期盼獲取可觀收益的用戶們煩心不已。
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2008年，劉漢如曾親自到山西、內(nèi)蒙古等地的礦區(qū)走訪。種種現(xiàn)實情況讓劉漢如很清醒地認識到，即使是質(zhì)量再好的產(chǎn)品在這樣的工況下運行，也仍然會出現(xiàn)這樣那樣的問題。顯然，普通自卸車的驅動能力、承載能力、通過能力以及適應能力并不適合在如此惡劣的露天礦區(qū)工作，自然也就沒有任何前途而言，只有開發(fā)出真正適合露天礦區(qū)使用的自卸車才是占據(jù)這一市場的關鍵所在。正是有了這樣的認識，劉漢如為此專門成立了專用車部，一心研發(fā)礦用自卸車產(chǎn)品。
由于本身具有研發(fā)生產(chǎn)重卡的技術平臺和經(jīng)驗積累，使得華菱汽車在礦用自卸車項目的開發(fā)上遇到的難度并不大，于2010年6月順利地完成樣車生產(chǎn)，并在華菱汽車2010年中商務大會上展出，反響不錯。后經(jīng)過半年多的產(chǎn)品試驗，最終于2011年3月推向市場。目前，華菱汽車的礦用自卸車產(chǎn)品主要分為承載質(zhì)量50 t和60 t兩款，可搭載濰柴、中國重汽等品牌的柴油機和天然氣發(fā)動機。
謹慎：并未急于大面積推向市場
整個開發(fā)過程看起來一帆風順，而實際上，礦用自卸車項目每向前邁進一步，華菱汽車都非常謹慎。凌其銀告訴記者：前期走訪過很多露天礦區(qū)，對于惡劣的礦用自卸車使用工況有了很細致的了解和認知，所以，從劉漢如到專用車部的所有工作人員對礦用自卸車的推廣都顯得格外謹慎，生怕一旦出現(xiàn)什么無可挽回的問題，從而影響了好不容易創(chuàng)立出來的華菱汽車的品牌聲譽。
2010年7月，樣車開始在馬鞍山黃梅山鐵礦進行試驗，進一步改進產(chǎn)品在試驗期間存在的問題。此外，為了拿到更為準確的一手運營數(shù)據(jù)，2010年9月中旬，凌其銀帶領其部門全體人員再次到西北地區(qū)進行市場考察。通過這次考察，了解到目前礦用車市場的狀況、用戶的需求以及其他廠商車輛的最新配置情況。根據(jù)考察收集到的信息，以及各部門意見，并與技術中心的工作人員一起對整車配置做出改進調(diào)整，更改底盤的設計方案，重新試制樣車。
經(jīng)過前后近2年的不斷努力，礦用自卸車的相關試驗及配套體系建設完成，可以說華菱礦用自卸車已經(jīng)是一款非常成熟的產(chǎn)品了。但是，對于市場推廣，劉漢如認為還是謹慎為先，所以在2011年3月推向市場之后，華菱汽車并沒有急于實現(xiàn)銷量上的“突飛猛進”。凌其銀對記者說：“我們的礦用自卸車剛剛上市，就有內(nèi)蒙古的一個經(jīng)銷商一下要了100輛，但是我們并沒有接這個單子，還是按計劃地3~5輛地投放市場，并不斷地收集終端用戶的反饋信息，盡量做到不出現(xiàn)任何的疏忽與紕漏?！?/FONT>
雖然如此謹慎，但華菱汽車仍在2011年不到10個月的時間內(nèi)銷售了300余輛，并為2012年進行了一些產(chǎn)品儲備。凌其銀介紹：每年的3、4、5月都是礦用自卸車和普通自卸車的銷售旺季，基本上都是供不應求。而且，很多用戶要車都是特別的急。因為一個礦區(qū)要開工，需要包括挖掘機、礦用自卸車等在內(nèi)的很多設備，其他設備都到齊了，唯獨礦用自卸車沒有到位，可能會影響工期。所以，很多礦主對礦用自卸車的車主有要求，必須在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定土方量的運輸工作，完成了就有獎金，如果提前完成獎金可能還會翻倍，工期很重要。正是這樣緊迫的需求，剛過完2012年春節(jié)，華菱汽車2011年儲備的100余輛產(chǎn)品就銷售一空，而且3月的排產(chǎn)已經(jīng)達到了300余輛，全年預計可以銷售2 500輛左右。
優(yōu)勢：由上至下的關注
對于礦用自卸車這一銷量急速上升的細分市場，包括重卡、工程機械、專用汽車及特種車等領域在內(nèi)的很多企業(yè)都垂涎欲滴。凌其銀認為，針對不同的競爭對手，華菱汽車也體現(xiàn)出具有差異化的競爭優(yōu)勢，總體而言，一方面是綜合實力，一方面是反應速度。
凌其銀進一步解釋說，企業(yè)的綜合實力指的是對于一些規(guī)模較小的企業(yè)而言。目前，由于國家對于制造礦用自卸車企業(yè)的生產(chǎn)資質(zhì)和產(chǎn)品特征都沒有做出明確的規(guī)定和要求，讓很多規(guī)模較小的工廠擠進了這一領域。這些小廠幾乎沒有什么像樣的研發(fā)能力，基本上所有的主要總成及部件都是采購之后再進行組裝，無法保證產(chǎn)品的質(zhì)量。以駕駛室為例，不少小型企業(yè)產(chǎn)品的駕駛室，空間狹小且密封性較差，不僅不隔音，而且進灰塵也較多，幾個月下來，駕駛室就不成樣子了。另外，由于這些企業(yè)能力有限，提供產(chǎn)品之后，也無法提供后續(xù)的維修服務保障，車輛的運行存在著比較嚴重的隱患。連正常產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務都無法保證就不用說金融支持了。
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相比之下，華菱汽車作為一家專業(yè)的重卡制造企業(yè)，擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)和制造體系，且生產(chǎn)設備在國內(nèi)重卡行業(yè)也是位居前列。例如大梁，不少國內(nèi)小型企業(yè)產(chǎn)品都是普通鋼板折彎，而華菱汽車采用的則是高強鋼板，并且用模具一次沖壓成型，這樣就大大減少了大梁的應力，使得整車承載能力強，其強度完全可以適應礦區(qū)的惡劣工況。駕駛室也是華菱汽車自己生產(chǎn)，并根據(jù)調(diào)研結果進行了改進設計，不僅空間寬敞、密封性好，而且還可以實現(xiàn)電動和手動的雙重翻轉。
另外，華菱汽車還提供多種金融服務。凌其銀介紹說，現(xiàn)在用戶購車基本沒有全款，大都采取金融按揭的方式，這就對企業(yè)提供的金融服務提出了很高的要求。而且，隨著各地礦產(chǎn)開發(fā)資源的整合，礦產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模越來越大，一次性采購車輛的數(shù)量也越來越多，動輒就是50~100輛，沒有金融服務的支持，根本無法獲得訂單。
與一些規(guī)模較大的企業(yè)相比，華菱體現(xiàn)的優(yōu)勢則體現(xiàn)在反應速度上。目前，國內(nèi)很多大企業(yè)雖然很看重礦用自卸車市場的未來發(fā)展前景，但畢竟在銷售量和銷售額上有限，不可能成為企業(yè)的主要經(jīng)濟支柱，所以，大都成立一個事業(yè)部或分廠來負責這個項目，企業(yè)的負責人很少過問。華菱汽車則不一樣，而是劉漢如親自帶隊負責這個項目的運行與推廣。凌其銀介紹說，礦用自卸車從立項到上市以來，劉漢如不僅多次親自到礦區(qū)調(diào)研情況，了解產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務和金融支持等問題，還經(jīng)常帶領技術、銷售、服務團隊和銀行的金融人員現(xiàn)場為用戶解決問題，這是很多大企業(yè)無法做到的事情。
另外，由于礦區(qū)工況的惡劣，即使是大企業(yè)也不敢保證自己的產(chǎn)品不出現(xiàn)問題，所以，一旦出現(xiàn)問題，能否為用戶盡快解決，并調(diào)整產(chǎn)品設計就顯得至關重要了。凌其銀告訴記者：“我不敢保證我們?nèi)A菱的產(chǎn)品不會出現(xiàn)任何問題，但是我敢保證我們一般一兩天之內(nèi)，最多三四天就能對出現(xiàn)的問題進行解決，并提出相應的改進方案。這恰恰是我們在與規(guī)模大，實力強的企業(yè)競爭中的優(yōu)勢。
改進：輕量化加安全系數(shù)
如今，華菱汽車的礦用自卸車上市已經(jīng)1年有余，目前從終端反饋的信息顯示，其產(chǎn)品已經(jīng)得到了用戶的認可。凌其銀告訴記者，故障率低，出勤率高，售后服務到位，配件供應及時是華菱汽車贏得用戶的關鍵。
說起礦用自卸車的服務，凌其銀表示并不好做，但還必須得做好。目前，華菱汽車產(chǎn)品的售后服務都由當?shù)氐慕?jīng)銷商或服務商承擔，而且是在礦區(qū)長期有專人駐點，隨時準備解決各種各樣的問題。僅僅有人還不夠，沒有配件的保障是無法完成這樣艱巨的工作；所以，華菱汽車除了要求經(jīng)銷商和服務商對常用配件和易損件進行大量儲備之外，在每個車輛使用集中的地方，設有配件中心庫，常備如發(fā)動機、變速箱、車橋等各大總成及其他易損件，隨時可以保證維修服務人員的使用。
除了經(jīng)銷商和服務商的駐點人員，華菱汽車本部也經(jīng)常派出服務人員和車輛深入礦區(qū)，一方面可以指導經(jīng)銷商和服務商工作人員的工作，一方面也可以收集用戶的反饋信息，以更好地為產(chǎn)品改進提出依據(jù)。
有了這些依據(jù)，也讓華菱汽車找到了礦用自卸車產(chǎn)品的改進方向。
首先是減輕車輛的自質(zhì)量、降低油耗。下一步，華菱汽車在整車上安加大高強鋼板的使用量，這樣整車能夠減少約2 t的自質(zhì)量。對用戶來講，一方面由于車輛自質(zhì)量的降低可以減少油耗，同時也可以多裝1~2 t的貨物，這對用戶來說是筆非常可觀的收益。與此同時，車輛的故障率也會隨之降低，維修成本自然就降了下來。目前，國內(nèi)工程機械領域使用的高強鋼板較多，而且效果也非常好。在高強鋼領域，以太原鋼鐵的產(chǎn)品較為突出，進口鋼鐵產(chǎn)品性價比不高。
其次是車輛的安全性能。礦區(qū)上坡下坡路況較多，而且車輛長期在重載的狀態(tài)下運行，這就對車輛的制動性能提出了很高的要求，尤其是在下坡路段，一旦制動系統(tǒng)出現(xiàn)問題，勢必將造成事故發(fā)生。此外，不同礦區(qū)之間地質(zhì)情況不同，對于車輛整體安全性能的要求也不盡相同，所以，下一步華菱要有針對性的改進方案。
再次就是駕駛室。礦區(qū)工況惡劣，這對駕駛室的要求遠高于其他車輛。目前，華菱駕駛室的密封性已經(jīng)完全可以滿足用戶的要求，但是仍有可以提升的空間。下一步將會做出一定的改進。
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價格：懂行的用戶不會在意價格的高低
隨著進入這一領域的企業(yè)數(shù)量不斷增多，市場競爭也變得越來越激烈，價格有可能成為不少企業(yè)競爭的手段。不過，凌其銀認為價格并不能成為左右市場走勢的關鍵因素。
凌其銀告訴記者，目前，用戶一般采購礦用自卸車，大都使用按揭的付款方式，連本帶息都算下來總價在60多萬元，價格上便宜個2萬~3萬元，對很多用戶而言吸引力不是很大。而且，現(xiàn)在用戶對產(chǎn)品的選擇也越來越理性，不會一味盲目地將目光放在價格上。
以目前的情況來看，大部分礦用自卸車每個月出勤在25天左右，每天收益在3 000元左右，如果選擇合適的話，車輛每個月多出勤幾天，這就是很好的利潤；所以，產(chǎn)品質(zhì)量是懂行用戶非常關注的因素。另外就是服務和配件，一旦車輛壞了，如果沒有服務人員和配件供應的話，停駛的每一天都在損失利潤。再就是看貨箱的容積，很多懂行的用戶并不會簡單地認為貨箱容積越大越好，而是合適最佳，這樣就可以保證車輛不會裝載過多而出現(xiàn)車輛故障，也不會因為重心偏高而出現(xiàn)側翻的現(xiàn)象，從而保證了車輛較高的出勤率。
綜合以上幾個方面來看，礦用自卸車市場形成時間不長，但很多用戶已經(jīng)在有限的時間內(nèi)掌握了選擇車輛的標準，單純依靠價格是很難打動用戶的。
凌其銀也表示，對于不了解或剛入行的用戶而言，價格或貨箱容積等這些對影響收益的直觀因素確實非常具有吸引力。不過，這并不代表華菱汽車會加入到價格戰(zhàn)之中。凌其銀告訴記者，華菱汽車從誕生的那天起就堅定地定位中高端，堅持走產(chǎn)品品質(zhì)和全面服務的路線，并不會盲從于價格走勢。
凌其銀還為記者舉了星馬攪拌車的例子，星馬攪拌車的價格通常都要比同級別的競爭對手貴一些，但是仍然有很多用戶即使等上一兩個月也都愿意等，這些用戶看重的就是星馬汽車產(chǎn)品的品質(zhì)和提供的服務。
為了滿足產(chǎn)能，除了馬鞍山生產(chǎn)基地外，華菱汽車在天津還投資興建了一個生產(chǎn)基地，一方面可以增加產(chǎn)能，另一方面也可以縮短交貨期限，降低物流成本。此外，湖南星馬可以進行車輛上裝的制造。3個生產(chǎn)基地加起來的產(chǎn)能完全能夠滿足目前的市場需求。
對于華菱礦用自卸車的未來，凌其銀非常看好，并表示：隨著產(chǎn)品推廣和用戶認知的深入，再加上國家對于礦產(chǎn)資源開發(fā)力度的加大，礦用自卸車的需求將會越來越大，預計到2013年，華菱汽車將銷售5 000輛，很有可能成為國內(nèi)第一。
此外，俄羅斯、哈薩克斯坦、印度尼西亞、越南以及非洲等礦產(chǎn)豐富國家對于礦用自卸車的需求量也非常大，華菱汽車礦用自卸車產(chǎn)品已經(jīng)開始出口且前景光明。不過，凌其銀表示還是要先以國內(nèi)市場為主，在國內(nèi)市場成熟之后再著力開發(fā)海外市場。
