入鄉(xiāng)隨俗 重汽70礦山霸王獨秀內(nèi)蒙古

 

入鄉(xiāng)隨俗，因勢利導，中國重汽銷售部呼和浩特分公司針對當?shù)厥袌鎏厥庑枨?，力推HOWO70礦山霸王自卸車，使該車迅速在當?shù)刈呒t，當年實現(xiàn)銷售700多臺，并在競爭的市場中一枝獨秀。受此拉動，該公司實現(xiàn)了較好的銷售業(yè)績，截至10月20日，共銷售各類重卡3587輛。

 

抓住新產(chǎn)品優(yōu)勢，做好市場定位，先入為主營造聲勢

 

在實施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程過程中，加大營銷力度，用“親人”服務(wù)理念，指導銷售、管理、服務(wù)工作，連續(xù)推廣新產(chǎn)品，擴大市場覆蓋面，抓住機遇，占領(lǐng)市場份額。

 

隨著我國采礦業(yè)機械化程度的不斷提高，礦山運輸總裝載量快速增長。礦用車裝載能力強、運營成本低，有著重型汽車無法企及的可靠性、經(jīng)濟性、安全性等優(yōu)勢。進入2011年，HOWO70礦山霸王自卸車開始批量生產(chǎn)，這款凝聚了中國重汽精良技術(shù)和完美設(shè)計的車型從一進入市場，就以高效益、低成本，適應(yīng)礦山短距離土方剝離市場的優(yōu)勢，給人們眼前一亮的感覺。

 

呼和浩特分公司著眼于礦用車恰當?shù)氖袌龆ㄎ弧⒘己玫慕?jīng)濟使用性及其廣闊的市場前景，將70礦山霸王車確定為該公司的主推新產(chǎn)品。他們利用中國重汽的品牌形象，首先對經(jīng)銷商進行市場定位培訓，指導經(jīng)銷商如何使自己銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，如何利用該車強大的經(jīng)濟效益來樹立市場形象，加大70礦山霸王車在用戶心中先入為主的聲勢。同時廣開新產(chǎn)品推介會，開展營銷服務(wù)骨干人員的培訓，組織片區(qū)業(yè)務(wù)人員深入市場，深入終端，增強“傳、幫、帶”活動，加強與經(jīng)銷商共同調(diào)研市場工作，以4S店為主導，推動長期戰(zhàn)略合作重點客戶的培養(yǎng)發(fā)展，激勵經(jīng)銷商擴大銷售市場。

 

抓住區(qū)域市場重點，搞好產(chǎn)品定位，合理布局構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)

 

HOWO70礦山霸王車是中國重汽開發(fā)的一款重型自卸卡車，主要用于各種露天礦、鋼廠、水電工地、碼頭等路況差、作業(yè)環(huán)境惡劣的場所從事短距離轉(zhuǎn)運業(yè)務(wù)。該車裝載容積為31.8方，普通自卸車為23.2方，一個礦山霸王車約抵一個半普通自卸車，這樣司機人力成本、燃油成本、車隊管理成本、維修成本都有不同程度的下降。使用該車進行露天開采運輸，煤礦的經(jīng)濟效益、安全指標和管理都上了一個臺階，成為當?shù)卣臉影?，當?shù)孛汗芫忠呀M織了多批煤礦企業(yè)前去觀摩學習。

 

有了好產(chǎn)品的定位，呼和浩特銷售分公司抓住有利時機，合理布局構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。在內(nèi)蒙古建立了9家4S店、5家形象店、22家入網(wǎng)經(jīng)銷店，大力推廣70礦山霸王車。他們同經(jīng)銷商一起走訪市場，跑遍了內(nèi)蒙古區(qū)域重點市場的大小礦山，一天至少要跑兩個旗縣，一個旗縣至少找一家用戶。經(jīng)常是背著行李箱拿著產(chǎn)品樣冊，在去旗縣的車上休息，下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后進入礦區(qū)去一家一家拜訪用戶。

 

內(nèi)蒙古的露天礦區(qū)大都是松松的黑色煤土路，一腳下去就陷進去30厘米，每一次走訪出來都像煤礦的挖煤工，弄得滿身都是黑色的煤灰，辛苦程度自然可想而知。但是他們?yōu)榱苏劤捎脩糍徺I新產(chǎn)品70礦山霸王車，從無怨言。正是他們辛勤的工作，建立了客戶路線圖，收集、分析、挖掘客戶的渠道，形成了與經(jīng)銷商信息交流機制，合理運用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢加強產(chǎn)品定位。

 

抓住“集團購買”大頭，用好金融定位，推進銷量引導銷售

 

一款新產(chǎn)品的推出，首先是適應(yīng)該區(qū)域市場，要想使這款產(chǎn)品達到一定的市場份額，就離不開金融的支持，有力的金融保障是市場份額提升的強勁動力。特別像70礦山霸王車，單車銷售價就達50多萬元，100臺車金額就需要5000多萬。

 

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呼和浩特分公司抓住70礦山霸王車適合當?shù)厥袌龅挠欣麜r機，大力推廣。采取從中心往周邊發(fā)展的方式，實行包頭、烏海、阿盟、鄂爾多斯、呼市、集寧、錫盟區(qū)域全面積覆蓋，每個地區(qū)都實現(xiàn)了批量銷售，其中烏海地區(qū)單批訂單最多達到110臺。70礦山霸王自卸車能夠扎根內(nèi)蒙古，是因為營銷人員采用了準確的市場定位和及時的產(chǎn)品導入時機。70礦山霸王車一開始設(shè)計生產(chǎn)，該公司就拿到一臺試用車，放到了最有代表性的市場——包頭白云鄂博稀土礦讓用戶試用。此臺車試用4-5個月，只壞了一個前板簧后吊耳、一個后板簧騎馬螺栓，試用效益明顯大于其他車型。使該用戶一次就訂購了5臺，同時也帶動其他用戶訂購了近20臺，形成了在此礦區(qū)的批量。有了小范圍的市場，用戶前來咨詢70礦山霸王車時就有了范本，直觀的高效益感受和使用該車車主的叫好，是對產(chǎn)品最好的宣傳例證。烏海的夭斯圖煤礦用戶僅單批量一次就購買了100輛礦山霸王車。

 

該車型一般用戶采購都是5臺以上，總價值較高，每筆業(yè)務(wù)都是幾百萬元以上，全部使用現(xiàn)款購車不太現(xiàn)實，這就需要求有實力的經(jīng)銷商靠自己企業(yè)的實力以及當?shù)亟鹑跈C構(gòu)的支持來做。呼和浩特銷售分公司選取內(nèi)蒙比較有實力的4S店宏達利公司、龐大集團、鄂爾多斯凱泰汽貿(mào)公司，抓住集團大宗購車大頭，推進銷量引導當?shù)刭徿嚧髴糍徿?。他們與經(jīng)銷商分別深入內(nèi)蒙古烏海市駱駝山地區(qū)煤礦、包頭市白云鄂博礦區(qū)、鄂托克前旗廣納工程機械公司。拜訪客戶，為客戶提供“熱心、專心、細心、誠心、貼心”的服務(wù)，贏得客戶的信任，分批分期銷售了700多臺70礦山霸王車，總銷售額就達3.5億元。10月19日，石圪臺礦老板高雷，又購買了15臺車，24日這15臺車到貨后，他又預(yù)交了30臺70礦山霸王車的訂車款，使該礦區(qū)的70礦山霸王車在此形成了批量規(guī)模。

 

抓住現(xiàn)場服務(wù)關(guān)鍵，做好服務(wù)定位，解除用戶后顧之憂

 

新產(chǎn)品開發(fā)過程中所形成的不確定因素，總要帶來一些產(chǎn)品質(zhì)量問題，只要服務(wù)能力能跟上，這些營銷中的不利因素就能化解。

 

70寬體車市場，一般都是批量在一個礦區(qū)使用，呼和浩特銷售分公司為一些大型礦區(qū)配備了較強的服務(wù)站。每個礦區(qū)安排3家服務(wù)站駐點服務(wù)，備件儲備到位，在常用備件上給予強有力的支持，較好地解決了新產(chǎn)品投放市場后出現(xiàn)的質(zhì)量問題，改善因質(zhì)量問題帶來的負面影響。對能預(yù)見的問題先行考慮到，及時跟進解決；對不能解決的難點問題及時與技術(shù)中心和生產(chǎn)單位聯(lián)系，對現(xiàn)場出現(xiàn)的問題，不等不靠，提出自己的改進方案。例如，70礦山霸王車重載上坡時中后橋貫通軸脫出損壞，他們分析原因提出加大中后橋貫通軸通氣孔尺寸，使貫通軸上坡時產(chǎn)生的拔力減少，從而避免了貫通軸經(jīng)常損壞的故障。又如，由于內(nèi)蒙古煤礦是采用露天剝離開采方式，裝載土方的70礦山霸王車重載上坡時出現(xiàn)過飛輪殼斷裂的現(xiàn)象，呼和浩特銷售分公司的經(jīng)銷服務(wù)人員實地考察，分析到因為礦山環(huán)境惡劣，使車體產(chǎn)生上下顫動不勻，造成發(fā)動機飛輪殼斷裂。他們就采取改進方法，加裝了變速箱下輔助支撐，從而避免了飛輪殼斷裂問題，并反饋到技術(shù)中心修改工藝，從此徹底解決了飛輪殼斷裂問題。及時有力的服務(wù)使從用戶、到車隊長、到礦老板，對70礦山自卸車的表現(xiàn)都交口稱贊，都說選對了車，選對了廠家。

 

正是呼和浩特銷售分公司務(wù)實的工作作風、在新產(chǎn)品試用和推廣過程中及時高效的服務(wù)，使得該公司常年在新產(chǎn)品的推廣中立于不敗之地，成為銷售部推銷新產(chǎn)品的典范，為中國重汽的營銷工作做出了貢獻。