福田歐曼礦山自卸車破冰內(nèi)蒙古烏海市場

 

烏海市，一座新興的資源型工業(yè)城市。烏海市礦產(chǎn)資源豐富，其中，煤炭已探明儲量30多億噸。1958年，隨著包蘭鐵路的開通，這里的煤炭資源開始大規(guī)模開發(fā)。而煤炭資源的大規(guī)模開發(fā)自然也帶動了礦用自卸車的銷量。

 

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福田汽車歐曼礦山金剛自卸車

 

現(xiàn)場指導(dǎo)教學(xué)提升培訓(xùn)水平

 

在歐曼推出礦山金剛之前，烏海的礦用自卸車一直是東風(fēng)和陜汽的天下。長期使用這兩種品牌的用戶已經(jīng)形成了先入為主的概念，如何讓用戶了解并接受礦山金剛成為了擺在歐曼面前的一道難題。

 

要想讓用戶了解礦山金剛，經(jīng)銷商必須先熟悉產(chǎn)品。為此，歐曼多次集中組織加盟經(jīng)銷商針對礦山金剛的產(chǎn)品技術(shù)、傳播方案、服務(wù)保障、金融支持等進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。為了讓經(jīng)銷商形成更加直觀的印象，歐曼礦山金剛第一次包頭集中培訓(xùn)會摒棄了原有的教室課件培訓(xùn)的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，根據(jù)礦用自卸車的市場特點、產(chǎn)品特點，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的協(xié)助下，組織傳播及服務(wù)的專業(yè)講師進(jìn)入到礦區(qū)對首批加盟渠道的行銷組織成員進(jìn)行了現(xiàn)場指導(dǎo)教學(xué)。

 

培訓(xùn)過程中，由公司的營銷傳播部講師帶領(lǐng)經(jīng)銷商行銷組織成員在礦區(qū)內(nèi)對戶外廣告、墻體廣告、產(chǎn)品海報等廣告宣傳最佳位置的選擇進(jìn)行實地指導(dǎo)性分析，并對傳播活動(巡展)的最佳位置選擇進(jìn)行實地指導(dǎo)。講師強(qiáng)調(diào)，在礦區(qū)的生活區(qū)里，要根據(jù)礦區(qū)的作息特點來選擇巡展的時間，地點的選擇要以礦區(qū)司機(jī)的用餐區(qū)、維修區(qū)為主，并對巡展的現(xiàn)場實物擺放、巡展的橫幅內(nèi)容、標(biāo)語口號、用戶的聚集方式等做了示例性的指導(dǎo)。隨后，服務(wù)中心的講師針對礦區(qū)建站的位置選擇、建站標(biāo)準(zhǔn)等做了詳盡的指導(dǎo)。在講師“手把手”的親自指導(dǎo)下，經(jīng)銷商們對接下來的行銷宣傳有了更加理性的認(rèn)識，很多經(jīng)銷商更是躍躍欲試，希望馬上把現(xiàn)場“所學(xué)”應(yīng)用到“實踐”中，烏海天運(yùn)4S店就是其中之一。

 

活學(xué)活用緊跟重點用戶

 

培訓(xùn)會后，烏海天運(yùn)便立即著手開展產(chǎn)品推廣活動。僅僅幾天時間，礦區(qū)內(nèi)工人司機(jī)師傅們的用餐區(qū)、休息區(qū)、維修區(qū)、建筑墻面隨處可見礦山金剛的產(chǎn)品海報、墻體廣告等宣傳廣告，產(chǎn)品巡展、用戶座談會也在推廣區(qū)域如火如荼的展開。

 

幾番推廣下來，烏海天運(yùn)的業(yè)務(wù)員結(jié)識了用戶喬奮虎先生。喬先生是烏海專業(yè)承包礦區(qū)剝離土層的企業(yè)負(fù)責(zé)人，旗下?lián)碛薪偃说墓こ剃犖?，工程機(jī)械數(shù)十臺。在溝通中業(yè)務(wù)員了解到，喬先生最近正準(zhǔn)備采購幾輛礦用自卸車，但是因為過去一直用陜汽的礦用自卸車，所以這次采購仍傾向于同類型陜汽產(chǎn)品。當(dāng)業(yè)務(wù)員向喬先生推薦歐曼的礦用自卸車新產(chǎn)品“礦山金剛”時，喬先生這才知道，原來歐曼也出了礦用自卸車。盡管沒有使用過新產(chǎn)品，但歐曼品牌在市場上多年來積累下的良好口碑，喬先生并沒有抗拒，反而對這款新產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃郁的興趣。在隨后的交流中，喬先生對礦山金剛的產(chǎn)品配置、技術(shù)參數(shù)、服務(wù)保障、金融支持等進(jìn)行了詳細(xì)詢問，最后，喬先生表示再考慮考慮。

 

放在眼前的機(jī)會，當(dāng)然不能讓它輕易溜走。業(yè)務(wù)員多次向喬先生介紹了產(chǎn)品優(yōu)勢，礦山金剛配裝的12升大馬力濰柴發(fā)動機(jī)、行業(yè)內(nèi)品質(zhì)最優(yōu)的25噸美馳重載車橋、質(zhì)量穩(wěn)定的法士特大扭矩加強(qiáng)型變速箱，并針對礦區(qū)惡劣的作業(yè)環(huán)境對底盤、懸架、板簧、后橋等關(guān)鍵零部件進(jìn)行了加強(qiáng)，經(jīng)過了奔馳技術(shù)的匹配，如此優(yōu)越的產(chǎn)品配置再配上全天候礦區(qū)服務(wù)站駐點服務(wù)保障，使得喬先生再也無法忽視礦山金剛“強(qiáng)勁強(qiáng)悍，永不疲倦”的卓越特性。優(yōu)秀的產(chǎn)品加上烏海天運(yùn)人鍥而不舍的努力，喬先生終于在5月中旬簽訂了10臺購車合同。

 

2011年6月1日，歐曼在內(nèi)蒙烏海舉辦的新產(chǎn)品上市發(fā)布會上完成了與喬先生的交車儀式。當(dāng)歐曼營銷公司副總經(jīng)理李智鄭重地將鑰匙交到喬先生手里時，喬先生按捺不住內(nèi)心的激動，“差點就錯過了礦山金剛，萬幸的是我趕上了，而且還是第一位用戶，歐曼車的品質(zhì)錯不了，礦山金剛同樣錯不了?！?隨著10臺“礦山金剛”的順利交付，歐曼迎來了新產(chǎn)品“礦山金剛”的首批用戶，同時也宣告了歐曼礦山金剛重拳出擊中國礦用自卸車市場的首戰(zhàn)告捷，完成了礦山金剛新產(chǎn)品市場的突破。

 

首批礦山金剛用戶的示范作用為接下來的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。很多用戶慕名而來，個體老板湯海軍更是一次性購買了40輛礦山金剛。截至目前，烏海天運(yùn)4S店就已銷售礦山金剛85輛?！暗V山金剛”作為歐曼2011年重點產(chǎn)品之一，自四月份批量投放市場以來，憑借著卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的服務(wù)保障、強(qiáng)力的金融支持已經(jīng)在用戶心目中形成了良好的印象。在烏海天運(yùn)人的努力下，礦山金剛迎來了一波又一波的銷售高峰，有了像烏海天運(yùn)這樣的經(jīng)銷商，在礦用自卸車市場的博弈中，礦山金剛必定會成為最耀眼的新星。