一汽中集今年再度攜手開拓攪拌車市場
近日，記者從知情人士處獲悉，中集車輛與一汽解放在2010年再度攜手推廣J6底盤的混凝土攪拌車，雙方將延續(xù)2009年的買斷經營政策，并且定下了比今年大得多的銷售目標。
早在2009年2月，中集車輛與一汽解放就進行了首次合作，當時的協(xié)議是由中集車輛買斷解放J6混凝土攪拌車一年的銷售權，J6混凝土攪拌車的銷售權將轉入中集車輛營銷體系。也就是說，其他專用車企業(yè)理論上不能使用J6底盤生產混凝土攪拌車。當時，這在專用車行業(yè)還是個新鮮事兒。如今，一年的合作期已滿，雙方今年的再度牽手或許說明去年合作成果令雙方滿意。
合作初期的磨合
兩巨頭合作的官方口徑是，中集車輛看中的是J6的高端品質，吸引一汽解放的則是中集車輛專業(yè)的營銷網(wǎng)絡及強有力的融資支持。兩大行業(yè)巨頭在多個場合均高調宣布對此次合作的看重。
一汽解放公司黨委書記、常務副總經理許憲志公開表示，將在多個層面與中集車輛加大合作力度，特別是要致力于大幅降低整車價格，以謀求雙方的共贏。
中集車輛營銷服務有限公司副總經理吳三強認為，雙方的合作可以在服務方面有更大的作為?；炷翑嚢柢噷κ酆蠓盏囊蠛芨?，需要服務站上門服務，之前由于責任和費用不好界定和協(xié)調，銷售容易因此受到鉗制。雙方聯(lián)手后，用戶有中集車輛和一汽解放雙重的服務保障，對故障能作出更及時的響應和更到位的處理。
盡管如此，去年雙方的合作一直伴隨著外界的質疑。
最大的問題來自于雙方在混凝土攪拌車領域都不具備優(yōu)勢?！皟蓚€行業(yè)巨頭在市場、品質、財力方面確有優(yōu)勢不假，但是中集的優(yōu)勢在于掛車，混凝土攪拌車又是解放的短板。一下子要打入進口替代市場，并不是件易事，1+1并不一定大于2，做得不好可能還會相互影響?！币晃粯I(yè)內人士表示。
另有業(yè)內人士質疑：“這是行業(yè)內首次出現(xiàn)買斷底盤的情況，有一定的風險。在中國的混凝土攪拌車市場，用戶需求多樣化且處于強勢地位。如果用戶要J6的底盤，要其他品牌的上裝，一汽解放是否有魄力丟掉訂單？中集車輛大力推廣J6攪拌車，如果銷量好轉，又會不會為他人做了嫁衣裳？”
再次攜手的信心
一切質疑伴隨著這次再次攜手而煙消云散。
記者從中集車輛相關負責人處了解到，今年J6混凝土攪拌車的銷售情況不錯，一共銷售百余輛，其中內蒙、廣東、河北、浙江、河南和東北等地市場表現(xiàn)突出。據(jù)了解，一汽解放對此表示滿意，還給中集車輛頒了獎。
在這個項目上，雙方都把去年的順利合作歸功于雙方的誠意。中集車輛利用雄厚的資金實力為J6混凝土攪拌車的用戶提供了融資服務。中集車輛與交行、招行、建行和中行等建立了合作關系，為用戶提供資金支持，減輕了用戶壓力?！耙黄夥乓步o了我們最大限度的支持，不僅在供貨周期和產品品質上有保證，我們舉辦的相關推廣活動它們都派高層參與。因此，我們的信心很足，我們認為J6混凝土攪拌車火起來只是時間問題。”中集車輛相關負責人介紹。
然而，百余輛的銷量與2009年J6 1.8萬輛的銷量相比仍是太少。一汽集團頒獎的“醉翁之意”顯然不在這百余輛車，而在今后的長期合作和品牌的提升。
“對于J6混凝土攪拌車來講，上市不久就有強有力的合作伙伴幫忙推廣，對于提升產品很有好處。J6混凝土攪拌車定位于進口替代市場，和中集車輛的合作，有助于打造J6混凝土攪拌車的品牌?！睔W曼專用車部某負責人表示。
更多的業(yè)內人士認為，中集舍得花大力氣買斷來推廣這一款車，是得益于一汽解放給出的低價格?！爸屑囕v可以通過買斷實現(xiàn)利益最大化，買斷的價格和其他合作企業(yè)的價格肯定有較大差距。此外，一汽解放的用戶群體龐大，有利于中集提升品牌形象和用戶認可度，從而打開其他車型的市場?！币晃粚Ｓ密嚻髽I(yè)人士表示。
中集車輛上述負責人也承認：“我們的買斷價格是很實惠。我們看重的是長期合作，而非短期利益?！?
仍有后續(xù)風險
但這并不意味著這個看起來雙贏的模式接下來能“一路綠燈”。在奔往更宏大的目標的路上，還有許多現(xiàn)實問題需要這兩個行業(yè)巨頭共同解決。
據(jù)記者了解，J6混凝土攪拌車在市場上攪動的波瀾并不大。同時，唐山亞特相關負責人證實，依然有其他專用車企業(yè)拿到了J6底盤。更有一些混凝土攪拌車企業(yè)人士對一汽解放和中集車輛的聯(lián)合并不知情，也認為對行業(yè)沖擊不大。這也從一個側面說明一汽解放和中集車輛要將“星星之火擴散為燎原之勢”并不容易。
上述歐曼專用車部相關負責人表示：“其實大家心里都清楚，買斷經營需要買斷單位有非常強的營銷能力，甚至有區(qū)域內的壟斷經營實力。中集車輛雖然遍布全國，但是在各個區(qū)域的實力并不強，尤其是在混凝土攪拌車市場。中集車輛要實現(xiàn)真正的買斷經營很難。用戶真指定要J6底盤，一汽解放很難擋住。”
廣東某混凝土攪拌車經銷商認為，中集車輛和一汽解放一起推一款產品有好處。但混凝土攪拌車銷售的訣竅更在于服務。“我們之所以銷量不錯，是因為經銷商自己解決了上門服務問題，我們在銷售的時候就預留出一部分費用，用于售后服務。一汽解放和中集車輛企業(yè)聯(lián)合之后，誰負責服務？上門服務的費用誰出？這是很關鍵的問題?！痹摻涗N商表示。
在這樣的觀望和期待中，2010年混凝土攪拌車的市場開局延續(xù)了牛年下半年的紅火。目前不少經銷商表示，混凝土攪拌車的交車周期由20天延長到了一個半月。市場層面的利好增強了雙方繼續(xù)合作的信心，“雖然銷售量有限，但是前來咨詢和表現(xiàn)出購買意向的用戶增加了不少，用戶的使用反饋也很不錯，我們對這款車很有信心?！?中集車輛一位業(yè)務員告訴記者。
