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今年年初，越南龍城國(guó)際機(jī)場(chǎng)第一期項(xiàng)目正式開工建設(shè)。這個(gè)擁有政府背景的大項(xiàng)目總投資額達(dá)109.111萬億越盾(約合46.64億美元)。在一期項(xiàng)目規(guī)劃中，龍城國(guó)際機(jī)場(chǎng)將被建成4F級(jí)國(guó)際機(jī)場(chǎng)。不僅在龍城機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目中，包括廣寧煤礦、南北高速公路項(xiàng)目、巴地頭頓省各大度假村建設(shè)基地，都可以看到紅巖重卡的身影。此前，上汽紅巖越南辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)合開展了一系列客戶攻堅(jiān)行動(dòng)，有意識(shí)地著手提升客戶繁殖轉(zhuǎn)化率，而這就是最好的成果展現(xiàn)。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，上汽紅巖在越南市場(chǎng)銷售份額上升至6.5%，超過解放、東風(fēng)等品牌，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前三，并超額完成任務(wù)。

上汽紅巖針對(duì)越南市場(chǎng)特點(diǎn)，在現(xiàn)有的4大類23款認(rèn)證車型全部完成配置最優(yōu)定制化的基礎(chǔ)上，同步國(guó)內(nèi)，即將引入紅巖2.0版本互聯(lián)網(wǎng)重卡、H6系列高端重卡，形成完整的、具有高科技含量的立體化產(chǎn)品矩陣。

初涉越南：“鎩羽而歸”

坐標(biāo)越南河內(nèi)，紅巖占地18000平方米的大型4S店隆重開業(yè)，到場(chǎng)的企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)下單訂購了98輛紅巖重卡。上汽紅巖從4年前初涉河內(nèi)，到如今逐漸站穩(wěn)腳跟，受到越來越多用戶青睞，上汽紅巖在越南乃至東南亞市場(chǎng)一步一個(gè)腳印，走得異常堅(jiān)定。

位于東南亞的越南，由于同時(shí)處于RCEP《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》和CPTPP《全面與進(jìn)步跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定》等自貿(mào)區(qū)之內(nèi)，吸引了眾多投資者的目光。越南首都河內(nèi)的投資市場(chǎng)更是備受關(guān)注。

越南多年來都是中國(guó)品牌出口的核心市場(chǎng)，是“兵家”必爭(zhēng)之地。越南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌集中度非常高，頭部企業(yè)占了超過一半以上的份額。上汽紅巖品牌出口起步晚、無基礎(chǔ)，想要在這個(gè)看似機(jī)遇很大的市場(chǎng)里立足，其實(shí)非常艱難。

這一切并沒有阻擋住上汽紅巖“走出去”的腳步。上汽紅巖派出技術(shù)團(tuán)隊(duì)，由高級(jí)工程師帶隊(duì)，對(duì)越南開展了兩次從南至北的地毯式市場(chǎng)調(diào)研。很快，他們摸清了重卡行業(yè)各細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)業(yè)態(tài)、需求特點(diǎn)，以及各大品牌的網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)、價(jià)格分布等。通過這兩次的調(diào)研，他們開發(fā)了越南專用產(chǎn)品包，并制訂了區(qū)域招商政策。

一年間，上汽紅巖在越南地區(qū)先后發(fā)展了4家一級(jí)經(jīng)銷商。但由于越南企業(yè)文化與中國(guó)企業(yè)存在差異，4家經(jīng)銷商配合度均未達(dá)預(yù)期，無太大突破。就在上汽紅巖越南市場(chǎng)開拓進(jìn)入瓶頸的時(shí)候，當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的變化令上汽紅巖越南辦事處雪上加霜：自卸車、載貨車產(chǎn)品的關(guān)稅突然漲到25%，緊隨其后越南政府將排放標(biāo)準(zhǔn)提升至歐IV，并頒布了更嚴(yán)苛的地方法規(guī)。

走出低谷：尋找突破口

東南亞作為中國(guó)家門口的市場(chǎng)，中國(guó)的產(chǎn)品輸出在這里更是“短兵相接”。過去一年的時(shí)間雖然艱苦，但卻收獲了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。上汽紅巖對(duì)此展開了深入的分析總結(jié)，得出兩條結(jié)論：想要在一個(gè)陌生的市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟并逐漸強(qiáng)大，一方面，要沉下心來從具體細(xì)分市場(chǎng)、具體客戶找到突破口，并帶動(dòng)其所在群體的認(rèn)可度。另一方面，要集中優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)展在當(dāng)?shù)貙?shí)力處于前列的優(yōu)質(zhì)渠道，并同心協(xié)力打造銷售服務(wù)體系。

“我們?cè)O(shè)計(jì)了全新的、更加因地制宜的招商政策，與行業(yè)實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商一一詳談，最終確定了一家資金實(shí)力雄厚、客戶群體廣泛、企業(yè)文化優(yōu)良的一家大集團(tuán)?！鄙掀t巖國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人告訴記者。對(duì)此，上汽紅巖管理層不僅從政策上傾力支持，更是親自與合作方開展了多次面對(duì)面洽談。

踐行公司“以客戶為中心”的價(jià)值觀，上汽紅巖決心首先從終端客戶下功夫。上汽紅巖與經(jīng)銷商合作一起對(duì)大大小小的新老客戶進(jìn)行走訪與溝通。正因?yàn)檫@份熱忱與認(rèn)真，上汽紅巖又吸引到了一批新客戶，同時(shí)也成功讓該經(jīng)銷商加大了對(duì)紅巖品牌的投入。

闖出新路：一改傳統(tǒng)培訓(xùn)模式

上汽紅巖要想成為有規(guī)模的市場(chǎng)主流品牌，就必須在體系能力上狠下功夫。從產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)、品牌建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、售后服務(wù)、客戶管理等方面多管齊下，提升水平。這考驗(yàn)的不僅是團(tuán)隊(duì)吃苦耐勞的意志力，雷厲風(fēng)行的執(zhí)行力，更是具有敏銳商業(yè)嗅覺、快速把握商機(jī)的經(jīng)營(yíng)能力。

很快，上汽紅巖協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)了一套客戶管理軟件，同時(shí)為提升產(chǎn)品感知和培養(yǎng)狼性銷售團(tuán)隊(duì)，他們從傳統(tǒng)的“說教式培訓(xùn)”改為“拉練式實(shí)訓(xùn)”，定期組織經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)駕駛3-5輛展車到戶外模擬各種工況進(jìn)行銷售及產(chǎn)品使用保養(yǎng)演練。經(jīng)過一段時(shí)間，越南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)能力得到了快速提升，加盟二級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量也不斷上漲，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大大增加。

即便在2020年年初遭遇新冠疫情，上汽紅巖在越南市場(chǎng)并沒有受到太大波及。新年伊始，越南礦業(yè)巨頭、最大輪胎制造商就一次性訂購100輛牽引車，首批車輛投入使用后該公司對(duì)紅巖產(chǎn)品的可靠性和經(jīng)濟(jì)性贊不絕口，隨后又陸續(xù)簽訂400輛訂購合同。