楊再舜：斯堪尼亞在華將何去何從?
引言：日前，劉巖先生對(duì)斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略心執(zhí)行董事-何墨池進(jìn)行了精彩而有意義的采訪，對(duì)此我們也可從本次談話的蛛絲馬跡之中，可窺視洞察到斯堪尼亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)究竟持何種態(tài)度。在全世界各卡車巨頭紛紛爭(zhēng)先恐后地落戶中國(guó)，并在華投資建廠的熱潮中，斯堪尼亞與沃爾沃公司依舊以一種旁觀者的態(tài)度，靜觀各世界卡車在華刨食過(guò)程的搶奪市場(chǎng)饕餮盛宴。沃爾沃可以理解成是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”；但斯堪尼亞的表現(xiàn)實(shí)在令人費(fèi)解與不可思議，這又是為何呢？下面，從主持人問(wèn)和何墨池先生回答以及筆者的解讀中，大家共同探討斯堪尼亞為何寧可在華賣(mài)車而不愿在華設(shè)廠的主要原因——
主持人：您從業(yè)務(wù)處代表開(kāi)始的時(shí)候就在這兒，到今年已經(jīng)有七八年了。您是一路走過(guò)來(lái)的，也看著斯堪尼亞在中國(guó)的發(fā)展，也看到中國(guó)商用車的發(fā)展，請(qǐng)您以您的經(jīng)歷來(lái)給我們講一下比較重要的事、比較有意思的事。
何墨池：其實(shí)我對(duì)卡車的經(jīng)驗(yàn)更長(zhǎng)，我的第一個(gè)工作就是85年大學(xué)畢業(yè)之后，當(dāng)斯堪尼亞中國(guó)的首席代表。當(dāng)時(shí)中國(guó)剛剛對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)自己的重卡行業(yè)也不是特別發(fā)達(dá)。那個(gè)時(shí)候主要是日本的車和我們北歐的、包括德國(guó)的。
2000年，中國(guó)的重卡行業(yè)開(kāi)始起步，因?yàn)楫?dāng)時(shí)也有了一些中國(guó)自己國(guó)產(chǎn)的、可以說(shuō)是重卡的產(chǎn)品。而那個(gè)時(shí)候中國(guó)也慢慢認(rèn)識(shí)到要提高運(yùn)輸效率，要中型車轉(zhuǎn)向重型車。那個(gè)時(shí)候我們公司反映有一點(diǎn)慢了，我們沒(méi)有來(lái)得及轉(zhuǎn)變我們的制度，所以我們錯(cuò)過(guò)了第一峰的機(jī)會(huì)。
2003年中國(guó)的卡車進(jìn)口量突破了八千臺(tái)，但是當(dāng)時(shí)我們的份額非常小。那個(gè)時(shí)候公司也是認(rèn)識(shí)到總代理的作風(fēng)也不一定能夠代表斯堪尼亞的企業(yè)文化和我們的理念。當(dāng)時(shí)問(wèn)我愿不愿意回來(lái)，回到中國(guó)接這個(gè)工作。我說(shuō)有兩個(gè)前提，第一，我們斯堪尼亞要有自己人負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)。第二，我們要按照斯堪尼亞的國(guó)際理念繼續(xù)開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。這里就需要耐性，他兩個(gè)都同意。所以我04年回到中國(guó)。
筆者評(píng)述：何墨池先生是中國(guó)人民的老朋友，來(lái)中國(guó)已快二十年了，說(shuō)一口正宗地道的京腔，是個(gè)地道的中國(guó)通。在中國(guó)汽車界特別是商用車領(lǐng)域，中國(guó)人都對(duì)何墨池先生昵稱為“老何”或“老墨”，由此可見(jiàn)，何墨池先生是深受中國(guó)人民歡迎、尊敬和戴愛(ài)的老朋友。尤其是在上世紀(jì)的九十年代，原中國(guó)三汽——南汽（現(xiàn)已被上汽集團(tuán)兼并收購(gòu)重組）準(zhǔn)備上“菱野”重型卡車項(xiàng)目后，筆者開(kāi)始關(guān)注斯堪尼亞、沃爾沃、雷諾、日野、日產(chǎn)、五十鈴、依維柯和曼等國(guó)際卡車巨頭在華的動(dòng)向。N多年來(lái)在有些觀點(diǎn)上雖與何墨池先生相左，但從未發(fā)生過(guò)口舌論戰(zhàn)。何墨池先生曾多次請(qǐng)朋友帶信與筆者，希望找一機(jī)會(huì)面談交流，但一直沒(méi)有機(jī)會(huì)。但無(wú)論觀念觀點(diǎn)如何有差異，他為斯堪尼亞公司俺為中國(guó)公司服務(wù)，其目的都是為了中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展壯大，只不過(guò)是殊途同歸而已罷了。
正如何墨池先生所說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候我們公司反映有一點(diǎn)慢了，我們沒(méi)有來(lái)得及轉(zhuǎn)變我們的制度，所以我們錯(cuò)過(guò)了第一峰的機(jī)會(huì)”。當(dāng)時(shí)，沃爾沃、依維柯和五十鈴已通過(guò)合作合資的方式大張旗鼓、轟轟烈烈地大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)了，而斯堪尼亞公司在中國(guó)還找不著北，似乎有一點(diǎn)兒找不到感覺(jué)的感覺(jué)。
2003年中國(guó)重型卡車已經(jīng)產(chǎn)銷量達(dá)到255755輛，卡車進(jìn)口量突破了8000多臺(tái)，但當(dāng)時(shí)斯堪尼亞重卡在中國(guó)的進(jìn)口量卻非常之小，只有不到千輛，如今在國(guó)產(chǎn)重卡過(guò)一百萬(wàn)輛的情況下，幾年來(lái)天價(jià)斯堪尼亞重卡的進(jìn)口總銷量也不過(guò)萬(wàn)輛，幾乎到了忽略不計(jì)的地步。但與此同時(shí)，更無(wú)在華投資建廠的意圖和愿望。故此，業(yè)界人士一再置疑斯堪尼亞是否一次又一次地錯(cuò)過(guò)了在華大展手腳的機(jī)會(huì)？
何墨池先生說(shuō)：“我2003年夏天的時(shí)候回到斯堪尼亞，我們用了半年時(shí)間來(lái)研究中國(guó)市場(chǎng)?？次覀冞^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了我們所有的參與中國(guó)業(yè)務(wù)人的經(jīng)驗(yàn)。以它作為一個(gè)基礎(chǔ)來(lái)定我們中國(guó)的戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略就是我們要用斯堪尼亞的成功理念帶入中國(guó)。如果我們?cè)趧e的市場(chǎng)上成功，這個(gè)理念早晚會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上成功。很多跨國(guó)企業(yè)來(lái)到中國(guó)，如果自己的理念不成功，他們以為是中國(guó)特殊。所以需要轉(zhuǎn)變自己的理念，但是這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)、一個(gè)很快速發(fā)展的動(dòng)態(tài)。所以他是每年不斷的轉(zhuǎn)變。什么方向呢？很清楚，往成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方向。這個(gè)國(guó)家都很明確。所以，從這個(gè)角度來(lái)看，可以說(shuō)，我們已經(jīng)知道中國(guó)的經(jīng)濟(jì)會(huì)怎么樣，因?yàn)槲覀円呀?jīng)走過(guò)那條路。我們預(yù)計(jì)到中國(guó)五年后、十年后、十五年后會(huì)怎么樣。在每一個(gè)行業(yè)都一樣。所以你可以做兩個(gè)決定。一個(gè)是耐心的等中國(guó)成熟?；蛘吣愣唐谕讌f(xié)自己經(jīng)營(yíng)的理念。第二個(gè)作風(fēng)我覺(jué)得是錯(cuò)的。因?yàn)槲覀兌家妫覀円u(mài)產(chǎn)品，但是更重要，我們要給社會(huì)提供價(jià)值。我們?cè)趧e的市場(chǎng)的價(jià)值，在中國(guó)也有價(jià)值，只不過(guò)我們這個(gè)行業(yè)里面不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊闹贫炔辉试S他們來(lái)享受我們提供的價(jià)值。我也是當(dāng)瑞典協(xié)會(huì)的主席，我也在瑞典國(guó)內(nèi)和對(duì)別的公司的人說(shuō)，關(guān)鍵你不要妥協(xié)你核心的經(jīng)營(yíng)理念?！?/FONT>
筆者評(píng)述：雖然何墨池先生是中國(guó)業(yè)界公認(rèn)的‘中國(guó)通’，但老何卻不得中國(guó)社會(huì)的‘國(guó)情精髓’。他老是用一種北歐人的‘正人君子’的那一套來(lái)套中國(guó)國(guó)情，但十多年來(lái)卻證明是一條行不通的道路。君子之交可施君子之道，但俺中國(guó)社會(huì)不象瑞典是民主法治的國(guó)家，而是人治社會(huì)。比如汽車產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)在國(guó)外是公開(kāi)的，但在俺中國(guó)卻是由以政府部門(mén)為背景的壟斷機(jī)構(gòu)來(lái)掌控，以賣(mài)錢(qián)為目的，不是共公公開(kāi)的社會(huì)信息。再比如，在俺中國(guó)超限超載是車主迫不得已，因?yàn)榫旌吐氛膩y罰款亂收費(fèi)所致。難道車主們用血汗錢(qián)買(mǎi)來(lái)的掙錢(qián)機(jī)器，而不恤超限超載來(lái)?yè)p害車子么？近階段，因中國(guó)公路收費(fèi)站建設(shè)比公共廁所、養(yǎng)老院、學(xué)校、兒童醫(yī)院還多、警察和路政亂罰款亂收費(fèi)已危害傷及到執(zhí)政黨的合法性和公信力了，所以才迫不得已地下二個(gè)文件公示意思一下，表明一下不支持的態(tài)度。一旦此風(fēng)頭一過(guò)，亂罰款亂收費(fèi)將更加變本加厲地肆無(wú)忌憚地兇猛反撲而來(lái)。
上述這些情況，在瑞典社會(huì)簡(jiǎn)直就是天方夜譚的故事，但在俺國(guó)卻是國(guó)人每天必定要面對(duì)的而且是必須要發(fā)生發(fā)展和不斷要擴(kuò)大的事情。不知何墨池先生是否對(duì)此有所深入深刻地了解與認(rèn)識(shí)？也就能理解中瑞兩國(guó)社會(huì)存在著巨大的差異！此外，何先生在華接觸的皆是上層社會(huì)，不知對(duì)下層和最下層的階級(jí)社會(huì)又能了解多少？！
這十多年來(lái)，何墨池先生一慣堅(jiān)持認(rèn)為：“我們要用斯堪尼亞的成功理念帶入中國(guó)。如果我們?cè)趧e的市場(chǎng)上成功，這個(gè)理念早晚會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上成功。很多跨國(guó)企業(yè)來(lái)到中國(guó)，如果自己的理念不成功，他們以為是中國(guó)特殊。所以需要轉(zhuǎn)變自己的理念，但是這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。”
鄧小平曾說(shuō)，“不管是白貓黑貓還是勤貓懶貓，只要逮住耗子就是好貓?！北M管你老何母國(guó)的立國(guó)理念是如何做正人君子，但卻不符合俺國(guó)的國(guó)情。中國(guó)人一向是以成敗論英雄的，你一年就銷過(guò)幾百輛天價(jià)車，加上各項(xiàng)巨額開(kāi)銷，斯堪尼亞重卡又能在中國(guó)賺取幾兩銀子？雖然當(dāng)初老何老鄉(xiāng)沃爾沃不甚了解俺中國(guó)國(guó)情，貿(mào)然與中國(guó)重汽搞了個(gè)“華沃”，但因當(dāng)時(shí)的天價(jià)產(chǎn)品不符合中國(guó)國(guó)情，另加上經(jīng)營(yíng)理念存在巨大的偏差，所以必定是個(gè)“乘興而來(lái)、殺羽而歸”的結(jié)局。
不過(guò)象意大利依維柯和德國(guó)曼經(jīng)過(guò)了二十多年的對(duì)中國(guó)國(guó)情經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與實(shí)踐，已經(jīng)對(duì)中國(guó)社會(huì)和市場(chǎng)十分了解，他們認(rèn)為中國(guó)社會(huì)和政策車市都很特殊，所以才適時(shí)及時(shí)地轉(zhuǎn)變自己的理念。如在乘用車上取得巨大成功后，今天又輕車熟路、輕而易舉地成功進(jìn)軍商用車領(lǐng)域。當(dāng)下這二個(gè)商用車巨鱷在華不僅建廠而且還設(shè)立研究機(jī)構(gòu)。
這些年來(lái)，依維柯和曼在中國(guó)成功的事實(shí)，又吸引了北美卡車巨擎納威司達(dá)、通用、達(dá)夫、卡勒比特、戴姆勒和日本日產(chǎn)公司等爭(zhēng)先恐后地來(lái)華建廠，搶奪中國(guó)市場(chǎng)一杯羹。因此，筆者認(rèn)為斯堪尼亞也要與時(shí)俱進(jìn)，與日本人一樣，要用發(fā)展和變化的機(jī)會(huì)主義理念來(lái)看待中國(guó)市場(chǎng)。不是說(shuō)“世界潮流浩浩蕩蕩，順時(shí)者昌，逆時(shí)者亡”么？相信老何先生也是深喑此道的。所以需要及時(shí)轉(zhuǎn)變自己的理念，否則“這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤?！?/FONT>
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主持人：您2004年來(lái)中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)的卡車市場(chǎng)你們的判斷是什么樣？
何墨池：那個(gè)時(shí)候中國(guó)的重卡市場(chǎng)是35萬(wàn)輛車，都是低端的重卡，那個(gè)時(shí)候駕駛很落后，都是超載、超長(zhǎng)。但是從2004年到現(xiàn)在，中國(guó)的重卡，國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)和大型巴士有很大的進(jìn)步。兩方面，一個(gè)是駕駛員的工作環(huán)境，駕駛室。第二，小功率的發(fā)動(dòng)機(jī)慢慢發(fā)展到大功率。所以中國(guó)本身的產(chǎn)品也越來(lái)越好。這就是證明在向我們預(yù)計(jì)的方向去走。
筆者評(píng)述：如果說(shuō)何墨池先生對(duì)中國(guó)社會(huì)和市場(chǎng)判斷有所一些偏差的話，但對(duì)中國(guó)重卡產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)研判確令人折服和欽佩。
主持人：您剛才也談到了適應(yīng)中國(guó)的問(wèn)題，我們看別的，必托的中國(guó)總裁說(shuō)，中國(guó)看起來(lái)就像一臺(tái)動(dòng)力強(qiáng)勁但是老舊的機(jī)器，說(shuō)明書(shū)和實(shí)際的操作方法很不一樣，您有沒(méi)有這種感覺(jué)，或者您在中國(guó)這些年，跟中國(guó)的這些政府打交道，有沒(méi)有這樣的故事和這樣的感覺(jué)？
何墨池：大家有一個(gè)誤會(huì)，都是把精力放在產(chǎn)品上，不看服務(wù)。我們提供運(yùn)貨的服務(wù)，運(yùn)乘客的服務(wù)，我們要放在怎么提高運(yùn)貨和運(yùn)乘客的效率。產(chǎn)品只是一個(gè)工具而已。我們感覺(jué)多數(shù)的人，包括政府、客戶、其他關(guān)系的人，也包括運(yùn)輸，中國(guó)對(duì)物流行業(yè)非常熟，大家都非常希望講物流，這是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為運(yùn)輸是很低檔的東西，所以他把自己稱為物流公司。但是物流需要你提供很多增值的服務(wù)，沒(méi)有很多國(guó)內(nèi)的公司能夠提供真正的物流增值的服務(wù)。所以我們要很誠(chéng)懇的去理解，我們就去運(yùn)貨，按最高的效率來(lái)運(yùn)貨。我們一切都是為了提高運(yùn)貨的效率。國(guó)家的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、政策和我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。但是很多人覺(jué)得最重要是卡車?？ㄜ嚬馐沁\(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)環(huán)節(jié)，高效率的運(yùn)輸需要裝貨設(shè)備，運(yùn)輸工具，卸貨設(shè)備，也需要信息系統(tǒng)。
筆者評(píng)述：何墨池先生的卡車效率和服務(wù)理念的理論已成較完整的體系，有的已錄入中國(guó)物流理論學(xué)的教材，非常專一和經(jīng)典權(quán)威，是中國(guó)運(yùn)輸?shù)谋刈x課程。
主持人：國(guó)內(nèi)人的確很關(guān)注市場(chǎng)，很關(guān)注這個(gè)車賣(mài)了多少輛，賣(mài)了多少錢(qián)。這樣來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)的規(guī)模和價(jià)值。斯堪尼亞公司您堅(jiān)持的理念，是不是說(shuō)有一些壓力，比如說(shuō)是不是都作為這樣一個(gè)大的公司，上面要求我們要賣(mài)多少輛？
何墨池：如果有這種壓力的話，如果不合理的壓力，我能保證百分之百的銷售員會(huì)做妥協(xié)。因?yàn)槿绻闶袌?chǎng)沒(méi)有需求的話，他會(huì)造成短期的商機(jī)。通過(guò)賣(mài)便宜的，賣(mài)便宜的有兩個(gè)做法，一個(gè)是不賺錢(qián)，但是追求市場(chǎng)份額。第二，你可以賣(mài)不正確的規(guī)格。這是中國(guó)兩個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。價(jià)位太低、配置不夠高。
筆者評(píng)述：“老何說(shuō)賣(mài)便宜不賺錢(qián)，但追求市場(chǎng)份額”，筆者不敢茍同。難道中國(guó)重卡車企和經(jīng)銷商都是為了追求市場(chǎng)份額而賣(mài)便宜貨？中國(guó)的車主能有象北歐人那么有錢(qián)么？買(mǎi)一輛車也許是借高利貸或是在全村中好不容易東拚西湊或是經(jīng)多年勞苦掙來(lái)的血汗錢(qián)，所以廉價(jià)便宜車在俺國(guó)才有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，如果生產(chǎn)廠商只為追求市場(chǎng)份額，而只賣(mài)便宜廉價(jià)車，而又沒(méi)有利潤(rùn)的賺取的情況下，生產(chǎn)又如何維持企業(yè)又如何發(fā)展？此另外，俺國(guó)還有一條經(jīng)典的經(jīng)商語(yǔ)錄“薄利多銷”。斯堪尼亞重卡以高價(jià)位低銷量的策略在華行銷，與在華已合資建廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，究竟能多賣(mài)出去幾臺(tái)車又能多賺取幾兩銀子？恐怕只有老何自已心知肚明吧？
老何又說(shuō)：“中國(guó)兩個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。（重卡）價(jià)位太低、配置不夠高”，斯堪尼亞重卡等一些歐美重卡的售價(jià)動(dòng)轍就上百萬(wàn)，其配置也高。但在俺國(guó)又是不符合國(guó)情的。據(jù)筆者從事了卡車二十多年的經(jīng)驗(yàn)看，高端高價(jià)重卡除在中國(guó)的一些特種特殊行業(yè)有市場(chǎng)，如武警消防車、有合資背景的大型物流公司、大型房地產(chǎn)公司、軍隊(duì)等，但相對(duì)的市場(chǎng)需求量和份額極少。另在非特殊行業(yè)，如一般的運(yùn)輸公司、以農(nóng)民階級(jí)用車結(jié)構(gòu)為主體的個(gè)體運(yùn)輸戶，幾乎沒(méi)有一家是花上百萬(wàn)元買(mǎi)一臺(tái)高檔重卡，來(lái)作為生產(chǎn)資料工具和掙錢(qián)機(jī)器的。買(mǎi)一輛天價(jià)進(jìn)口卡車，一是不能超載、二是太驕氣、三是維護(hù)成本太高、四是一輛進(jìn)口車售價(jià)是國(guó)產(chǎn)車的3-4倍、五是不適合中國(guó)道路、六是相對(duì)售價(jià)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口車的中高端重卡如J6、豪沃A7、天龍、杰獅等的整體性能并不遜于泊來(lái)車。此外，在俺國(guó)開(kāi)卡車的大多數(shù)都是窮光蛋與打工仔，他們也不需要多高多舒適的配置，而且老板也絕不允許伙計(jì)們開(kāi)車時(shí)象他一樣坐在老板桌前，可以為舒適而將腿蹺到桌子上來(lái)。
主持人：因?yàn)槲覀円呀?jīng)來(lái)八年了，看到中國(guó)的市場(chǎng)，去年按中國(guó)官方的數(shù)字，他們已經(jīng)賣(mài)了一百多萬(wàn)輛。我們有沒(méi)有這方面的考慮，我們把市場(chǎng)份額加大一點(diǎn)，這樣更被外界關(guān)注？
何墨池：首先我們要看中國(guó)總的運(yùn)輸需求量是多少。我們可以用噸公里這個(gè)單位來(lái)測(cè)算中國(guó)的運(yùn)輸需求量。如果跟中國(guó)重卡的保有量來(lái)對(duì)比，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)車的數(shù)量高于我們的需求。這是說(shuō)車的利用率太低，車多數(shù)時(shí)間是等貨的，不是在路上跑的。如果一個(gè)航空公司買(mǎi)飛機(jī)，讓他在飛機(jī)場(chǎng)停留一天16個(gè)小時(shí)，這種航空公司早就會(huì)倒閉?？ㄜ囈粯樱ㄜ囈诼飞吓?，不要在停車場(chǎng)等貨。所以我們可以看出來(lái)很多官方很自豪的說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)是全球最大的重卡市場(chǎng)，如果我是他們的話，我會(huì)非常的小聲提這個(gè)數(shù)額的統(tǒng)計(jì)。這只證明一個(gè)東西，證明中國(guó)運(yùn)輸效率太低。其二，如果我們來(lái)分析這一百萬(wàn)輛卡車的規(guī)格，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，80%的產(chǎn)品不合格，各方面規(guī)格、驅(qū)動(dòng)方式、軸的數(shù)量、發(fā)動(dòng)機(jī)和總重量供應(yīng)的比例都不合格。我們自己做了一個(gè)分析，這一百萬(wàn)，不到20%的車是合格的。這也就是說(shuō)我們斯堪尼亞的市場(chǎng)不是一百萬(wàn)輛車，是20萬(wàn)輛車。從這個(gè)角度來(lái)看，我們進(jìn)口品牌從04年到現(xiàn)在市場(chǎng)份額還是不斷的增加。斯堪尼亞的銷售量從04年到現(xiàn)在多了6倍。
筆者評(píng)述：何墨池先生又用歐洲的噸公里效率理論來(lái)套用中國(guó)市場(chǎng)，似乎又是行不通的理論。歐美是真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，而俺國(guó)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還有待西方大國(guó)的確定情況下，做任何事情都要講人情世故。如俺國(guó)物流業(yè)基本上被權(quán)力機(jī)關(guān)給壟斷，行賄銀子才能有渠道和貨源。因此，歐美那一套噸公里效率理論在俺中國(guó)根本就行不通，而是有權(quán)有錢(qián)才能走遍天下都不怕。
再者，老何又道：“如果我們來(lái)分析這一百萬(wàn)輛卡車的規(guī)格，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，80%的產(chǎn)品不合格，各方面規(guī)格、驅(qū)動(dòng)方式、軸的數(shù)量、發(fā)動(dòng)機(jī)和總重量供應(yīng)的比例都不合格。我們自己做了一個(gè)分析，這一百萬(wàn)，不到20%的車是合格的?！比绻刻煸诎硣?guó)道路上跑的上百萬(wàn)輛重型卡車有其八成的產(chǎn)品不合格，那么一天不發(fā)生一萬(wàn)次因質(zhì)量問(wèn)題造成的車毀人亡的事故才怪哩。不可否認(rèn)，國(guó)產(chǎn)車質(zhì)量雖不如進(jìn)口車，但也不致于是“不到20%的車是合格的”，那國(guó)產(chǎn)車豈不是個(gè)個(gè)都成了馬路殺手？！
主持人：我們的市場(chǎng)占多少？
何墨池：我們的市場(chǎng)份額很小，在我們斯堪尼亞的數(shù)字里面，中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)很小的市場(chǎng)。
主持人：我們看到巴西、印度這些區(qū)域，我們車的量還是有很大的。
何墨池：巴西是最大的，巴西去年是1400的銷售量。
主持人：造成這種差別的原因？
何墨池：就是價(jià)格，巴西是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這些運(yùn)輸公司在那邊做，在合理的根據(jù)上來(lái)做決定。中國(guó)的運(yùn)輸公司要買(mǎi)便宜。他以為買(mǎi)便宜就是正確的決定，他把精力放在車上，而不是他所提供的服務(wù)上。
筆者評(píng)述：歐洲大多數(shù)人的基因是誠(chéng)實(shí)可信的，老何也不例外，承認(rèn)“我們的市場(chǎng)份額很小，在我們斯堪尼亞的數(shù)字里面，中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)很小的市場(chǎng)?！钡诠P者的眼中，巴西去年1400的銷售量，也不算大，與俺國(guó)去年重型卡車的年銷量已超過(guò)了一百萬(wàn)輛相比，簡(jiǎn)直就是微不足道而不足掛齒。
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主持人：關(guān)注服務(wù)的企業(yè)，買(mǎi)了斯堪尼亞車的企業(yè)是一些什么樣的群體？
何墨池：一開(kāi)始跟我們接觸，他說(shuō)你們的車太貴了。后來(lái)用斯堪尼亞的車以后，他們開(kāi)始賺大錢(qián)。我們也告訴他們賺錢(qián)的秘訣很簡(jiǎn)單，可以保證很高、很穩(wěn)定的供應(yīng)量。如果一輛車一年能夠跑25萬(wàn)、30萬(wàn)公里，我們噸公里單位成本非常低。中國(guó)不需要便宜的車，中國(guó)需要效率高的運(yùn)輸。
筆者評(píng)述：俺們中國(guó)都是窮人才開(kāi)卡車，他們因?yàn)楦F而賣(mài)不起斯堪尼亞重卡這不是他們的錯(cuò)。
主持人：我們?nèi)ツ曷?tīng)中鐵搞物流的運(yùn)輸公司說(shuō)，他們說(shuō)有一些客戶需要既快又穩(wěn)、質(zhì)量又很高的運(yùn)輸質(zhì)量。我們這些客戶主要分布在哪些公司和哪些行業(yè)里面?
何墨池：我們也是做了這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的調(diào)查，但是最后我覺(jué)得不能分行業(yè)，現(xiàn)在在這個(gè)階段我們只能分貨源。誰(shuí)有貨源，誰(shuí)適合用高端的品牌。貨源是通過(guò)自己網(wǎng)絡(luò)，或者是跟一個(gè)公司簽長(zhǎng)期的運(yùn)輸協(xié)議，或者你通過(guò)別的手段來(lái)保證高的貨源。
主持人：能夠提供我們客戶的幾個(gè)名字嗎？
何墨池：德邦物流、城市之星、中石油，林達(dá)（音）這些公司，他運(yùn)自己的產(chǎn)品，車天天都在跑。我們?cè)谏綎|的這個(gè)客戶，我們上星期交了四輛車給了一個(gè)客戶，簽了一個(gè)四年的運(yùn)輸協(xié)議，他就想買(mǎi)我們斯堪尼亞的車。
筆者評(píng)述：由此可見(jiàn)，外資和權(quán)力權(quán)利集團(tuán)壟斷了中國(guó)市場(chǎng)的物流業(yè)，個(gè)體運(yùn)輸散戶也只能在城鄉(xiāng)結(jié)合部的街頭攬活干了。
主持人：我看介紹是您提供產(chǎn)品、服務(wù)、金融服務(wù)，我們提供的服務(wù)到底是什么樣的內(nèi)容？
何墨池：我們這個(gè)行業(yè)提供的服務(wù)是噸公里。最大量噸公里，和最小的搭配成本，這是我們的服務(wù)。
筆者評(píng)述：眾所周知，斯堪尼亞售后服務(wù)與金融服務(wù)是全世界一流的，但俺國(guó)要哪一天能與其比肩，恐怕還需要二十年的時(shí)間。老何下面有一段話，筆者聽(tīng)后非常感嘆和更加敬重斯堪尼亞的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)：“我們的作風(fēng)是我們要給客戶解釋，如果他有足夠的貨源，他就可以買(mǎi)斯堪尼亞的車。但是如果他一年只有800萬(wàn)噸公里的貨源，我們的責(zé)任是告訴他，你不能用斯堪尼亞的車。你用斯堪尼亞的車跑那么一點(diǎn)噸公里，你會(huì)虧本，因?yàn)槲业墓潭ǔ杀靖摺Ｋ晕覀兏蛻粽f(shuō)，你的貨源不夠，你還是用國(guó)產(chǎn)車就行了?！?/FONT>
主持人：您現(xiàn)在到了這樣一個(gè)位置上，您現(xiàn)在做的工作主要是什么？
何墨池：（中國(guó)）政府公關(guān)工作、市場(chǎng)的教育工作。
主持人：您覺(jué)得有困難嗎？
何墨池：困難是有，但是我最大的挑戰(zhàn)是找渠道。面對(duì)關(guān)注運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的渠道、正確的渠道。
主持人：這還是需要一個(gè)過(guò)程？
何墨池：對(duì)。但是如果這個(gè)過(guò)程太慢的話，就會(huì)限制中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因?yàn)槿魏谓?jīng)濟(jì)，如果他的運(yùn)輸系統(tǒng)效率低的話，他會(huì)限制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也會(huì)使價(jià)格漲。
筆者評(píng)述：從上述對(duì)話中可以看出，斯堪尼亞目前的重點(diǎn)工作是中國(guó)各地各級(jí)政府公關(guān)工作與市場(chǎng)的培育工作，另一個(gè)是運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的渠道，而不是獨(dú)資或?qū)ふ液献骰锇橛谌A投資設(shè)廠。
主持人：您有沒(méi)有覺(jué)得我們?cè)谥袊?guó)找一個(gè)合作伙伴會(huì)更快的來(lái)實(shí)現(xiàn)您這種設(shè)想？
何墨池：這個(gè)合作伙伴能給我什么。合作等于兩個(gè)人能提供什么。但是現(xiàn)在有誰(shuí)能給我什么？有誰(shuí)在哪一個(gè)方面比我的知識(shí)高。
主持人：國(guó)內(nèi)能夠提供的只是市場(chǎng)。
何墨池：他怎么能給我市場(chǎng)？他也不賣(mài)車，他只懂賣(mài)便宜，對(duì)我有幫助嗎？他的經(jīng)銷商的水平還沒(méi)有達(dá)到客戶最基本的需求。
筆者評(píng)述：在老何眼中，中國(guó)人既造不出也造不好高端車，又沒(méi)高端車的市場(chǎng)。如此這樣，何先生又何必在俺國(guó)一呆就是近二十年呢？還不如打道回府或到巴西去賣(mài)噸公里，這樣就更能實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值！
主持人：不是說(shuō)我們不需要一個(gè)合作伙伴，而是現(xiàn)在他們達(dá)不到給我們提供一些產(chǎn)東西。
何墨池：我給合作伙伴生產(chǎn)出高端的車，也沒(méi)有用。我們首先要轉(zhuǎn)變市場(chǎng)，后面再考慮怎么供貨，是我們?cè)趪?guó)外進(jìn)口，還是我們?cè)趪?guó)內(nèi)生產(chǎn)，如果是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的話，要跟誰(shuí)合作。如果現(xiàn)在找一個(gè)合作伙伴的話，我們投資大量的錢(qián)來(lái)建一個(gè)廠房，現(xiàn)在中國(guó)的生產(chǎn)能力已經(jīng)是大大大于需求量。我再建一個(gè)廠的話，對(duì)誰(shuí)有利？如果我要這么做，我一年生產(chǎn)能力一萬(wàn)輛車的話，市場(chǎng)只要六百臺(tái)。所以這個(gè)順序不對(duì)。
筆者評(píng)述：何墨池在此低估了高端卡車未來(lái)在中國(guó)的市場(chǎng)潛力。全世界的卡車巨頭們都來(lái)俺國(guó)刨食，爭(zhēng)奪地盤(pán)、搶占市場(chǎng)，難能說(shuō)他們都是一大群低能兒，是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的誤判？再此，筆者擔(dān)心由于何墨池先生對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的固執(zhí)偏見(jiàn)，甚至可以說(shuō)是對(duì)中國(guó)卡車市場(chǎng)的嚴(yán)重誤判，進(jìn)而影響和誤導(dǎo)了斯堪尼亞公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略決擇過(guò)程。
主持人：咱們來(lái)中國(guó)以后，有沒(méi)有過(guò)這方面的嘗試？
何墨池：我們跑過(guò)多數(shù)的卡車和客車的廠家，也是經(jīng)過(guò)多少個(gè)合資廠商。
主持人：還是不符合我們的合作理念？
何墨池：所以沒(méi)有談成，所以我們最后的決定，談合資沒(méi)有什么意思，在這個(gè)階段。所以我們又嘗試商務(wù)合作，商務(wù)合作也不容易。因?yàn)楹腺Y合作和商務(wù)合作最大的問(wèn)題是兩個(gè)不同企業(yè)問(wèn)題和兩個(gè)不同經(jīng)營(yíng)理念的公司要合作，要定一個(gè)共同的目標(biāo)。這需要非常多的內(nèi)部溝通工作，這個(gè)挑戰(zhàn)相當(dāng)大，就像結(jié)婚一樣，天天都要保證夫婦的和諧。
主持人：我們作為一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，肯定是要有很多主張，公司談責(zé)任，首先公司自己要盈利，要對(duì)得起自己的員工，然后才能談社會(huì)責(zé)任。我們的收入來(lái)源是哪些方面？
何墨池：噸公里，噸公里越多我的收入越高。我們盡量賣(mài)少量的車運(yùn)多量的貨物。我們不要賣(mài)車，我們賣(mài)噸公里，如果我能幫助生成更多量的噸公里的話，我會(huì)很滿意。
筆者評(píng)述：如果車都賣(mài)不出去幾輛而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的話，又談何噸公里效率？斯堪尼亞還是照著老何的思路走下去的話，必定是條盲道，而且還極容易得“盲腸炎”不可。
主持人：有沒(méi)有國(guó)內(nèi)一些企業(yè)想拿我們斯堪尼亞的車來(lái)模仿的？
何墨池：有。不少。
主持人：有沒(méi)有跟斯堪尼亞簽合作？
何墨池：沒(méi)有，我們也不去打官司，我們告訴他們?nèi)绻胱约航ㄆ放频脑挘阈枰约旱牟呗?。如果你需要模仿別人的話，說(shuō)明你是一家弱的公司，誰(shuí)會(huì)相信你？
主持人：今天很感謝您接受我們的采訪。
筆者評(píng)述：既然你斯堪尼亞不愿意來(lái)華投資建廠，那么俺國(guó)一些生產(chǎn)車企就開(kāi)始克隆你的造型設(shè)計(jì)、拷貝你駕駛室內(nèi)飾。反正在俺國(guó)也沒(méi)法治，打知識(shí)產(chǎn)權(quán)的外方也從來(lái)沒(méi)有能夠在中國(guó)法庭上有勝算而贏過(guò)。如此這樣，就形成了一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈，長(zhǎng)期以往對(duì)誰(shuí)也沒(méi)有好處。
