張樹行：創(chuàng)新營銷質(zhì)量和服務(wù)是核心

 

北中興汽車制造有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理張樹行：

 

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位媒體朋友，各位皮卡廠家的同仁、同事，大家上午好。非常感謝中國皮卡網(wǎng)、中國汽車報(bào)提供的這個(gè)機(jī)會(huì)，我是第一次來參加這個(gè)活動(dòng)，去年沒有過來。因?yàn)楦鱾€(gè)廠家情況、發(fā)展階段不一樣，所以我先把中興的情況跟大家簡單做一下交流。

 

中興在皮卡這個(gè)行業(yè)里面，大家都有一些了解，從整個(gè)汽車和客戶來看，去年對我們知名度的提升方面中央電視臺、各個(gè)媒體都給了很大的幫助。在另一個(gè)側(cè)面來講，中興在出口這一塊做得也不錯(cuò)。利比亞前幾年出口了6萬臺，在戰(zhàn)爭之前不到十年，利比亞人口不到600萬的情況下，中興皮卡提供了接近1%的供應(yīng)，當(dāng)時(shí)出口目的主要是民用，不是為了戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭是突發(fā)的。剛才楊秘書講戰(zhàn)爭可以拉動(dòng)皮卡的需求，這個(gè)我也比較糾結(jié)，比較矛盾。

 

另一方面，中興的造車歷史比較長，60年前就開始成立，那也跟戰(zhàn)爭有關(guān)系。這60年一路走來，雖然我們在汽車界發(fā)展不大，但是生命力很強(qiáng)。我們一直以越野皮卡、SUV為主，企業(yè)的戰(zhàn)略方向也是以越野為主要方向，皮卡、SUV包括乘用車的發(fā)展，都離不開這方面的傳統(tǒng)。

 

回顧今年整個(gè)的發(fā)展情況，因?yàn)槲抑饕止車鴥?nèi)這一塊，所以國內(nèi)皮卡方面今年主要是以威虎銷量為主，同期增長在35%左右。中興以前以中低端車型為主，但是這三年已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，利用威虎這個(gè)創(chuàng)新平臺，這幾年整體增長還是比較快，今年是接近10%的總量增長。原先終端旗艦是下滑的，而且下滑也比較嚴(yán)重，但是整體車型銷量在增長，說明產(chǎn)品力對于一個(gè)企業(yè)的作用是第一位的。

 

作為營銷公司，今年除去日常的營銷業(yè)務(wù)之外，我重點(diǎn)抓了兩件事。剛才長城的和江鈴的同仁們也都提到了品牌、服務(wù)、質(zhì)量，我們作為銷售公司也將產(chǎn)品力、將威虎質(zhì)量的提升作為一個(gè)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行拉動(dòng)。今年第一方、第二方、第三方的調(diào)研信息都在開展，收集回來之后由市場部門、服務(wù)部門進(jìn)行詳細(xì)剖析，找到客戶關(guān)注的東西，找到核心重點(diǎn)，再由我們跟相關(guān)部門進(jìn)行落實(shí)。質(zhì)量和產(chǎn)品是第一位的。我們不光要做渠道，做推廣，更要把一個(gè)產(chǎn)品和質(zhì)量作為我們管理的必要方面，我親自抓這方面的工作，今年也取得了不小的成績，最起碼我們的差距縮小1/3到一半，還是非常有把握的。

 

另外一點(diǎn)是服務(wù)，由于我們現(xiàn)在的基礎(chǔ)和一些大品牌比起來還是比較弱，所以在今年服務(wù)也是我親自抓，把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)注的數(shù)據(jù)都找出來研究。剛才長城的同仁也講，我們的量雖然不足，但是我們腳踏實(shí)地一點(diǎn)一點(diǎn)落實(shí)，對客戶的配件滿足、維修滿足、一次性維修率、以及服務(wù)半徑、建立網(wǎng)點(diǎn)等方面，我們都在積極努力。我們調(diào)研的品牌客戶對于我們服務(wù)半徑的預(yù)期是29.8公里，希望30公里左右就應(yīng)該有一個(gè)服務(wù)站，現(xiàn)在我們在這一塊還沒有做到，但是客戶是這么認(rèn)知的，所以我們要朝著這個(gè)方向去努力。

 

通過這方面的調(diào)研，我們也明白了客戶想要什么，而且目標(biāo)是非常清晰的，這就要求我們要付諸行動(dòng)。通過我們的銷售做拉動(dòng)，一點(diǎn)一滴地去做，這是不同于往年的營銷工作。為什么見效快呢？我個(gè)人總結(jié)，因?yàn)殇N售是站在用戶的角度，站在市場的角度，它和質(zhì)量抓質(zhì)量，產(chǎn)品抓產(chǎn)品有些差別，應(yīng)該說效果不錯(cuò)。

 

對于三、四級市場的重要性，業(yè)界已經(jīng)達(dá)成了共識，現(xiàn)在的客戶基本都在下沉。針對這種情況，中興未來將在三方面做出努力：

 

第一，把一級的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)落在地級市，原先我們有些地級市是空白的，有些還是省代理，現(xiàn)在我們做了很大的調(diào)整，爭取在地級市都能夠用戶一體化，建立一級網(wǎng)點(diǎn)。

 

第二，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比銷售網(wǎng)點(diǎn)還要再多一些，如果說服務(wù)到位，客戶能夠看到更多的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，看到更多的服務(wù)形象，對于三、四線市場的網(wǎng)絡(luò)開拓可能比銷售網(wǎng)點(diǎn)還要重要。

 

第三，只通過皮卡來支撐整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，無論從經(jīng)營上或者是長期發(fā)展來看困難都比較大。中興這一、兩年也在擴(kuò)大產(chǎn)品線，除了皮卡之外，在SUV方面做了一些調(diào)整，特別是明年轎車化的SUV會(huì)推出，以此來豐富整個(gè)產(chǎn)品線，從經(jīng)營、銷量上更好地對三、四線網(wǎng)絡(luò)的下沉起到作用。單一皮卡渠道下延困難比較大，我們從去年開始做，爭取利用3年時(shí)間，能夠真正下沉到三、四線城市。

 

今年參加皮卡中國行的活動(dòng)，我們在云南推出威虎最新的TUV，這也是我們明年在產(chǎn)品上的核心主力。剛才各位專家也都講了皮卡未來的發(fā)展方向要符合行業(yè)需求和整個(gè)行業(yè)發(fā)展方向。中興從產(chǎn)品外觀等各方面都是非常時(shí)尚的，也是大家有目共睹的，最近幾年中興皮卡從外觀、內(nèi)飾，包括配置、功能都進(jìn)行了升級。

 

在全面升級中變化最大的可能還是在底盤，原來皮卡都是用商用車底盤，我們從TUV上全部把越野車底盤切過來，越野車底盤在之前的賽事上，包括利比亞戰(zhàn)爭的洗禮上都進(jìn)行了充分的驗(yàn)證，8萬多客戶對產(chǎn)品性能和對需求的提升是非常明顯的，從他們對舒適性、操控性、安全性的要求來看，已經(jīng)不把它當(dāng)做一個(gè)純粹的工具車，而是作為一種生活需求。所以TUV從產(chǎn)品到服務(wù)的提升都將作為核心重點(diǎn)，我們把產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌同步推出。威虎TUV在明年年初在澳大利亞會(huì)同步上市，中興在出口方面，原先主要在非洲、中東，現(xiàn)在也進(jìn)入澳大利亞。中興皮卡在國外和國內(nèi)能夠同步上市，從產(chǎn)品和服務(wù)上都能有一個(gè)全新的突破，產(chǎn)品力能夠支撐我們進(jìn)一步的發(fā)展。

 

對于皮卡中國行的活動(dòng)，今年我們沒有全程參加，但是希望明年增加站點(diǎn)，同時(shí)希望主辦方在選擇站點(diǎn)上在增加的同時(shí)也要適度，希望活動(dòng)越做越好。謝謝大家！