重卡用戶(hù)：減少支出才是最重要的

 

廠家開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商跑市場(chǎng)，最終目的都是把產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)。那么，包頭的重卡用戶(hù)有哪些特點(diǎn)呢？

 

買(mǎi)車(chē)講策略

 

“這個(gè)用戶(hù)一開(kāi)口就要60輛車(chē)。”包頭市神馳汽車(chē)貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理白濤放下電話(huà)后向說(shuō)道：“不過(guò)他并不一定買(mǎi)這么多，只是先把這件事說(shuō)得很大，以便引起經(jīng)銷(xiāo)商的重視并給予優(yōu)惠價(jià)格，然后用戶(hù)就會(huì)說(shuō)自己先買(mǎi)1~2輛試用，然后就沒(méi)下文了。這其實(shí)是一種講價(jià)策略。”

 

另一種策略就是買(mǎi)二手車(chē)?！艾F(xiàn)在二手車(chē)市場(chǎng)挺火，用戶(hù)都是私下交易，比如在貨場(chǎng)、休息區(qū)，司機(jī)閑下來(lái)就四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有合適的二手車(chē)就買(mǎi)下來(lái)。據(jù)我所知，混凝土攪拌車(chē)、粉粒物料的二手車(chē)很好賣(mài)，因?yàn)楹鼙阋?。同時(shí)，還有一些老用戶(hù)問(wèn)我們有沒(méi)有扣回來(lái)的車(chē)（指因無(wú)法償還貸款而被經(jīng)銷(xiāo)商追回的車(chē)輛）?！苯?jīng)銷(xiāo)商李麗（化名）介紹道。

 

用車(chē)講方法

 

卡車(chē)司機(jī)有多辛苦，從白濤給記者講的故事中可見(jiàn)一斑：“有次我在路上看到一輛卡車(chē)，從遠(yuǎn)處看不見(jiàn)人，走近一看只看見(jiàn)司機(jī)的眼睛，他全身都黑乎乎的。那是夏天，司機(jī)舍不得開(kāi)空調(diào)、只開(kāi)著車(chē)窗。我問(wèn)他這樣會(huì)把車(chē)弄臟，為什么不開(kāi)空調(diào)？司機(jī)說(shuō)，洗車(chē)只是費(fèi)把子力氣，而開(kāi)空調(diào)太費(fèi)油了。”

 

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陜汽裝配康明斯動(dòng)力的重卡

 

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司機(jī)這么辛苦就是為了賺錢(qián)，而各種減少開(kāi)支、增加收益的做法都是用戶(hù)熱衷的?！坝蛢r(jià)一直漲，司機(jī)也在想辦法應(yīng)對(duì)，很多人去民營(yíng)加油站加油，因?yàn)閮r(jià)格低。不過(guò)，由于民營(yíng)加油站的油品質(zhì)量較低，而高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)油品質(zhì)量比較敏感，用戶(hù)就轉(zhuǎn)向使用EGR發(fā)動(dòng)機(jī)，這樣不但省了油錢(qián)，還方便維修、降低購(gòu)車(chē)成本。所以，現(xiàn)在用戶(hù)特別認(rèn)可EGR發(fā)動(dòng)機(jī)和土煉油（即民營(yíng)加油站的油）?！币晃徊辉竿嘎缎彰慕?jīng)銷(xiāo)商告訴記者：“至于超載，這是為了不賠錢(qián)而不是為了賺錢(qián)。在高成本的壓力下，以前用戶(hù)買(mǎi)車(chē)第一年賺回車(chē)錢(qián)、第二年純賺錢(qián)、第三年就轉(zhuǎn)手賣(mài)出去（價(jià)格是新車(chē)一半）?，F(xiàn)在是2年才賺回車(chē)錢(qián)，第三年當(dāng)作二手車(chē)來(lái)賣(mài)。想讓司機(jī)不超載，必須要有合理的運(yùn)輸成本，特別是要控制住油價(jià)。”

 

“現(xiàn)在用戶(hù)都要EGR發(fā)動(dòng)機(jī)，而不要共軌發(fā)動(dòng)機(jī)。現(xiàn)在我們有50多輛使用共軌發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)輛（8輛粉粒物料運(yùn)輸車(chē)，30多輛公路重型牽引車(chē)），這些車(chē)即使我們賠2萬(wàn)元賣(mài)都沒(méi)人要。當(dāng)我們向用戶(hù)推薦共軌產(chǎn)品，告訴用戶(hù)共軌發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)油、環(huán)保，可用戶(hù)反問(wèn)我們環(huán)保跟自己有什么關(guān)系？至于節(jié)油，由于油品跟不上，溫度低柴油就起蠟，而共軌產(chǎn)品對(duì)此適應(yīng)能力較差，導(dǎo)致車(chē)輛無(wú)法正常運(yùn)行?！崩铥愓f(shuō)。

 

交錢(qián)不全款

 

“貸款購(gòu)車(chē)占到我們銷(xiāo)量的60%。去年公司全年銷(xiāo)售收入為12.8億元，總共在銀行做了5.9億元的消費(fèi)信貸。我們自己又開(kāi)展了3億多元的分期付款業(yè)務(wù)，因?yàn)殂y行不給不上牌照的車(chē)輛貸款，只能我們自己拿錢(qián)給用戶(hù)做分期。”包頭紅巖機(jī)械有限責(zé)任公司總經(jīng)理陳永光向記者介紹說(shuō)：“今年我們做汽車(chē)消費(fèi)貸款的額度是4.35億元，但今年的回款與去年相差很多，每月回款率只有90%，而且一個(gè)月比一個(gè)月差，而去年回款率是93%~94%。由于我們?yōu)殂y行全程擔(dān)保，代替銀行每月收取貸款（每個(gè)月收5000萬(wàn)元），每月15日之前收到后再給銀行發(fā)過(guò)去，如果客戶(hù)沒(méi)錢(qián)還，那我們要代替用戶(hù)給銀行還款。”

 

同樣，內(nèi)蒙古威龍集團(tuán)包頭騰龍專(zhuān)用汽車(chē)有限公司北奔重卡包頭4S店也很少有全款賣(mài)車(chē)的情況。公司銷(xiāo)售經(jīng)理杜翠蓮表示：“今年銷(xiāo)售的現(xiàn)款車(chē)幾乎沒(méi)有，銀行貸款到現(xiàn)在也沒(méi)提到，今年我們只能靠分期這塊業(yè)務(wù)來(lái)盈利了。這幾天我們剛研究推出零首付業(yè)務(wù)，只要用戶(hù)交了牌照費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等手續(xù)費(fèi)后就能把車(chē)提走?！?/FONT>

 

由于付款方式存在風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商都把控制風(fēng)險(xiǎn)放在首位?！百J款和分期的風(fēng)險(xiǎn)必須控制。首先要做的就是去用戶(hù)家里進(jìn)行家訪、調(diào)查，并把擔(dān)保抵押手續(xù)做好。我們所有車(chē)輛都上全險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)由過(guò)去30萬(wàn)元上調(diào)至50萬(wàn)元。同時(shí)我們還會(huì)上‘借款人意外責(zé)任險(xiǎn)’，去年出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：有6~8名用戶(hù)在騎車(chē)、開(kāi)摩托車(chē)或者開(kāi)轎車(chē)時(shí)意外死亡。好在這幾名用戶(hù)的家庭條件不錯(cuò)，加上我們與銀行積極把債權(quán)債務(wù)落實(shí)，沒(méi)有形成風(fēng)險(xiǎn)。所以從去年下半年開(kāi)始，我們的所有用戶(hù)都要上‘借款人意外責(zé)任險(xiǎn)’，保額在20萬(wàn)~30萬(wàn)元，貸款多少就上多少保險(xiǎn)，萬(wàn)一用戶(hù)出現(xiàn)意外死亡的情況，賠償金、保險(xiǎn)第一受益人是我們公司。第二在用戶(hù)車(chē)上安裝GPS，我們有由30名清欠人員、6輛清欠車(chē)組成的清欠隊(duì)伍。貸款還清前，車(chē)輛歸我們和銀行共同所有，車(chē)輛掛靠在我們公司下屬的運(yùn)輸公司。第三，我們與9家保險(xiǎn)公司合作設(shè)立了肇事車(chē)輛修理廠，包頭周邊的事故車(chē)輛必須在這個(gè)廠修理，便于我們第一時(shí)間掌握情況、控制車(chē)輛和理賠款。另外，對(duì)于在外地肇事的車(chē)輛，保險(xiǎn)公司理賠時(shí)會(huì)出具賠款通知書(shū)，如果車(chē)輛在外地修理必須先由我公司在通知書(shū)上蓋章。如果我們不蓋章，保險(xiǎn)公司拒賠。而蓋章的時(shí)候，如果用戶(hù)欠我們貸款就要先還貸款再蓋章，不還貸款就不能蓋章?！?/FONT>