重卡企業(yè)整頓再前進(jìn) 尋提升銷量之法

 

今年前7個(gè)月，在整個(gè)重卡市場(chǎng)下滑的情況下，處于第一梯隊(duì)的東風(fēng)、中國(guó)重汽和一汽解放出現(xiàn)了不同程度的下滑。而第二梯隊(duì)的福田歐曼和陜汽重卡，還有第三梯隊(duì)的江淮、北奔與上汽依維柯紅巖卻一直在逆市增長(zhǎng)。

 

連續(xù)7個(gè)月的反差，讓感覺(jué)良好的重卡大佬們已經(jīng)意識(shí)到危機(jī)的存在。近日，一汽解放、中國(guó)重汽針對(duì)自身存在的問(wèn)題，紛紛重新調(diào)整了前進(jìn)的步伐。

 

挖掘問(wèn)題背后

 

今年1至7月份，由于基數(shù)大，受影響最明顯的就是第一梯隊(duì)，作為第一梯隊(duì)的成員，東風(fēng)、中國(guó)重汽和一汽解放銷量繼續(xù)下滑，受牽引車市場(chǎng)大幅下滑所累，一汽解放下降超過(guò)35%，位居跌幅榜第一；中國(guó)重汽緊隨其后，以19.7%的跌幅排第二；東風(fēng)因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，且天龍重卡逆勢(shì)增長(zhǎng)，因而前7個(gè)月銷量同比降幅最小為2.9%。第二梯隊(duì)只有福田歐曼還保持正增長(zhǎng)（7.2%）。第三梯隊(duì)中，江淮的增幅最大，同比去年實(shí)現(xiàn)了89.3%的增幅；北奔累計(jì)銷量同比持平；紅巖還有一定的正增長(zhǎng)（9.3%）。

 

雖然第三、第四梯隊(duì)大多實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但是這些實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的企業(yè)的產(chǎn)品基數(shù)，大多相對(duì)較小，相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)，其所增長(zhǎng)的空間還是有限。那么，這些第二、第三梯隊(duì)企業(yè)增長(zhǎng)的原因又在哪里呢？

 

最大的原因是這些重卡企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)突出，搶占了主流重卡企業(yè)的部分市場(chǎng)份額。如上汽依維柯紅巖，國(guó)家歷來(lái)重視西部地區(qū)基礎(chǔ)工業(yè)建設(shè)，而西南市場(chǎng)又是上汽依維柯紅巖的主戰(zhàn)場(chǎng)。 其次，之所以這些第二、第三梯隊(duì)產(chǎn)品會(huì)吸引部分消費(fèi)者，與其日益成熟完善的售后服務(wù)體系也不無(wú)關(guān)系。山西太原一家重卡經(jīng)銷企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，今年上半年，其公司銷量最大的重卡品牌是江淮，而之前一直是上汽或者東風(fēng)。他介紹，江淮重卡吸引車主購(gòu)買的一個(gè)重要因素是，廠家規(guī)定新車享受18個(gè)月、15萬(wàn)公里的超長(zhǎng)質(zhì)保期限，并在全國(guó)364家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展快捷的服務(wù)項(xiàng)目。這位負(fù)責(zé)人總結(jié)道：“這些售后的細(xì)微之處，小一點(diǎn)的牌子反而會(huì)更重視，這正是其爭(zhēng)食市場(chǎng)的殺手锏之一?！?/FONT>

 

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如果這是第二、第三梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)的話。換句話說(shuō)，這也是第一、第二梯隊(duì)的弱勢(shì)。此外，除了上述業(yè)內(nèi)人士分析的亮點(diǎn)因素外，今年所遭受的銷量挫折，也同樣暴露出第一梯隊(duì)重卡企業(yè)內(nèi)部存在的問(wèn)題，包括產(chǎn)品、服務(wù)以及應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理能力等。

 

尋解決之法

 

如今，連續(xù)下滑的銷量，已經(jīng)讓這些重卡領(lǐng)軍企業(yè)警醒。近段時(shí)間，這些重卡企業(yè)針對(duì)自身的不足，在積極地研究對(duì)策。

 

在一汽解放銷售公司召開(kāi)的2011年年中營(yíng)銷工作會(huì)議上，一汽解放銷售總經(jīng)理張兵指出，雖然下半年需求結(jié)構(gòu)將向有利于解放的方向發(fā)展，但自卸車、專用車仍將占市場(chǎng)需求的50%左右。一汽解放將加速結(jié)構(gòu)調(diào)整，這對(duì)提升下半年市場(chǎng)份額以及實(shí)現(xiàn)明年?duì)I銷目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)及解放份額的持續(xù)提升，將起到至關(guān)重要的作用。與一汽解放調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方向不同，中國(guó)重汽把今后的工作重點(diǎn)，放在了優(yōu)化企業(yè)管理和售后服務(wù)上?！暗诙蝿?chuàng)業(yè)”和7月12日啟動(dòng)的首屆全國(guó)卡車服務(wù)技能大賽，都是中國(guó)重汽針對(duì)自身不足開(kāi)的藥方。

 

在第一梯隊(duì)在調(diào)整前進(jìn)的步伐的同時(shí)，第二、第三梯隊(duì)并沒(méi)有停止步伐，銷量的逆勢(shì)增長(zhǎng)，讓它們信心大振，鉚足了勁為接下來(lái)幾個(gè)月做最后的銷量沖刺。陜汽在7月初的年中商務(wù)大會(huì)上，與濰柴動(dòng)力、法士特等供應(yīng)商共同簽訂了陜汽重卡《服務(wù)公約》。今年下半年，陜汽將圍繞《服務(wù)公約》展開(kāi)一系列舉措。

 

福田歐曼、江淮汽車格爾發(fā)品牌和上汽依維柯紅巖，則計(jì)劃在下半年“推陳出新”，打造新的產(chǎn)品平臺(tái)。據(jù)了解，它們即將推出的新款重卡產(chǎn)品，雖然定位不盡相同，但目標(biāo)幾乎一致：發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，提升其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。