潘增友:重卡企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展分析

 

【編者按】由中國(guó)汽車技術(shù)研究中心主辦，中國(guó)汽車工業(yè)信息網(wǎng)承辦的2011（第四屆）中國(guó)商用車發(fā)展交流研討會(huì)于2011年6月23-24日在北京廣西大廈舉辦。會(huì)議繼續(xù)圍繞"探索中國(guó)特色商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路"這一永久主題，并以"技術(shù)升級(jí)與核心競(jìng)爭(zhēng)力"為年度主題展開論述。

 

下面是中國(guó)汽車技術(shù)研究中心信息室副主任潘增友先生的演講，他演講的題目是"重卡企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展分析"：

 

潘增友：今天我給大家匯報(bào)的題目是重卡企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展分析。三方面與大家交流：1、重卡企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。2、重卡市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間。3、未來(lái)重卡業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

 

1、重卡企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

 

經(jīng)過近十年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)重型車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由過去單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到全面資源競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在重卡企業(yè)要想生存下去，在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，不僅需要適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)要有良好的配套資源、營(yíng)銷體系，以及足夠的資本支持。我下面將從產(chǎn)品、配套資源、銷售渠道、售后服務(wù)的體系建設(shè)，以及資本方面進(jìn)行分解給大家交流，各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)情況。

 

說(shuō)一下產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，我們現(xiàn)在產(chǎn)品升級(jí)有三條路線：以斯太爾技術(shù)持續(xù)升級(jí)、一汽、東風(fēng)為代表自主技術(shù)革新，合資合作、引進(jìn)國(guó)際上成熟產(chǎn)品。

 

斯太爾技術(shù)升級(jí)，這方面大家看的比較明顯，在發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱、車橋領(lǐng)域進(jìn)行全線布局，通過一些交換引進(jìn)了沃爾沃的駕駛技術(shù)，推出HOWO品牌，成功將產(chǎn)品線擴(kuò)展到斯太爾系列之外，完成品牌認(rèn)知升值，在一定程度上沖破與陜汽、上汽依維柯紅巖三者全線產(chǎn)品直接的競(jìng)爭(zhēng)格局，為中國(guó)重汽近兩年快速發(fā)展奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)。

 

陜汽通過與康明斯合資建設(shè)電噴發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基，加上與濰柴資本關(guān)系，保證發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)陜汽集團(tuán)與法土特變速箱、漢德車的關(guān)系，使陜汽擁有斯太爾平臺(tái)所有關(guān)鍵總成資源優(yōu)勢(shì)。

 

上汽依維柯紅巖商用車有限公司，引進(jìn)依維柯高端車，采用依維柯的公司的技術(shù)許可進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。

 

一汽和東風(fēng)主要通過自主革新來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品更新?lián)Q代，一汽吸引了先進(jìn)國(guó)際技術(shù)進(jìn)行自主研發(fā)，推出了J6，提升了一汽綜合研發(fā)力量。

 

東風(fēng)近年換代天龍重卡，使東風(fēng)汽車真正進(jìn)入大噸位重卡市場(chǎng)。同時(shí)，DCI11發(fā)動(dòng)機(jī)量，使東風(fēng)汽車在康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)之外，擁有了完全自主產(chǎn)權(quán)的大功率發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。

 

再說(shuō)一下合資合作，大家從表上可以看到，主要的重卡企業(yè)后面都已經(jīng)有了外資的品牌站在那里，但是新一輪的合資合作，我們也發(fā)現(xiàn)它有一些特點(diǎn)，首先中資公司不再?gòu)?qiáng)調(diào)CKD模式，外資放松對(duì)合資企業(yè)的控制權(quán)，參股、總成技術(shù)輸入成為主流模式。外資開始注重技術(shù)的本土化，重卡技術(shù)本土化，使國(guó)際上先進(jìn)重卡技術(shù)與國(guó)內(nèi)低成本優(yōu)勢(shì)融合，加速國(guó)內(nèi)重卡技術(shù)升級(jí)趨勢(shì)。

 

新一輪本土化面臨的問題：第一、新一輪本土化，以總成技術(shù)為主流。第二、歐洲主流重卡企業(yè)不愿意將整車產(chǎn)品在中國(guó)本土化，為什么不愿意本土化？這里面很重要的問題，歐洲主流重卡企業(yè)他的產(chǎn)品實(shí)際上銷售到全世界各地，中國(guó)雖然本土化之后有些成本上的降低，恰恰成本上的降低會(huì)打破在全世界上價(jià)格體系，如果在巴西買一臺(tái)沃爾沃生產(chǎn)的重卡折合人民是100萬(wàn)，這個(gè)車輛在中國(guó)生產(chǎn)賣到世界上去價(jià)格只有80萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候會(huì)在整個(gè)世界上價(jià)格體系形成沖擊，他們不愿意把整車汽車技術(shù)放在中國(guó)本土。

 

配套資源競(jìng)爭(zhēng)情況:

 

從主要重卡企業(yè)資源配置情況卡，陜汽在控股母公司體系內(nèi)擁有斯太爾平臺(tái)最完整配套體系，中國(guó)重汽、一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車三家企業(yè)，也基本形成完整、可控制的關(guān)鍵總成配套體系。

 

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在重卡總成中，法士特成為重型卡車變速箱壟斷者，為插在行業(yè)最大發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商，兩家總成企業(yè)在一定程度上控制著當(dāng)前斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品動(dòng)力傳動(dòng)總成的供應(yīng)，造成影響：過去兩年重卡供不應(yīng)求情況下，重汽、福田毛利率只有11%左右，陜汽毛利率超過20%。在總成資源的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)重汽加強(qiáng)在動(dòng)力傳動(dòng)總成方面的資源控制能力，在支持杭州發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司發(fā)展的同時(shí)，建立濟(jì)南動(dòng)力有限公司，兩地生產(chǎn)615系列發(fā)動(dòng)機(jī)。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，兩個(gè)工廠在滿足公司內(nèi)部需要同時(shí)，也對(duì)社會(huì)提供配套，彼時(shí)，將對(duì)目前的發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)格局形成影響。

 

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一汽和東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)資源相對(duì)獨(dú)立，兩家企業(yè)都在7—13L柴油機(jī)領(lǐng)域構(gòu)成完整的產(chǎn)品線，可以滿足未來(lái)發(fā)展中對(duì)中、重型發(fā)動(dòng)機(jī)的需求。通過加大對(duì)變速箱、車橋領(lǐng)域發(fā)展力度，未來(lái)幾年兩企業(yè)的重卡資源將進(jìn)一步獨(dú)立。變速箱領(lǐng)域，用伊頓技術(shù)的變速箱分公司將成為一汽集團(tuán)變速箱事業(yè)上的主體。目前，在成本控制方面與法士特存在一定差距，通過加強(qiáng)成本控制和新產(chǎn)品開發(fā)，特別是對(duì)雙中間軸變速箱的開發(fā)，將使一氣變速箱與法士特等企業(yè)的雙中間軸變速形成競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)幾年一汽對(duì)法士特變速箱的需求將呈現(xiàn)減少趨勢(shì)。

 

東風(fēng)汽車變速箱有限公司產(chǎn)品涉及重、中、輕型全系列產(chǎn)品，但重卡用變速箱產(chǎn)品缺少亮點(diǎn)，使用范圍受限制。

 

營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的重卡營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，主要體現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)支持、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面的競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)重卡營(yíng)銷中，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至關(guān)重要，銷售網(wǎng)點(diǎn)分布過于稀疏，影響產(chǎn)品宣傳力度和客戶購(gòu)車便捷，降低客戶與銷售終端的接觸機(jī)會(huì)無(wú)疑會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。但銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量過多，又會(huì)增加銷售商之間的競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商利潤(rùn)率下降等問題，削弱經(jīng)銷商的銷售積極性。

 

2009年，在銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，主流重型企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)均已覆蓋地級(jí)城市。2010年在重型車市場(chǎng)快速發(fā)展中，部分企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開始向縣級(jí)城市發(fā)展。

 

不同企業(yè)，單店平均銷售對(duì)比，差距達(dá)5倍，部分企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)嚴(yán)重超前于銷售增長(zhǎng)，使經(jīng)銷商生存艱難，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差。

 

資本競(jìng)爭(zhēng)，重型卡車開發(fā)，離不開大量資金支持，資本競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為重卡競(jìng)爭(zhēng)新特點(diǎn)。因?yàn)榻⒃?A style="COLOR: blue" href="http://www.dhbuy366.com/Search.aspx?c=1&key=斯太爾" target=_blank>斯太爾技術(shù)基礎(chǔ)之上的重卡卡車，雖然占據(jù)全國(guó)大部分市場(chǎng)，但是因?yàn)橘Y源可獲得性強(qiáng)，進(jìn)入門檻低，這促使重卡企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，必須在斯太爾以后之外，擁有足夠資本導(dǎo)入新技術(shù)，才能擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

 

一汽憑借集團(tuán)強(qiáng)大實(shí)力，在重卡總成方面，聯(lián)合世界先進(jìn)制造商和設(shè)計(jì)商進(jìn)行共同開發(fā)，推進(jìn)重卡技術(shù)進(jìn)步。

 

東風(fēng)汽車通過日產(chǎn)引進(jìn)擁有技術(shù)和資本、借助日產(chǎn)實(shí)現(xiàn)重卡技術(shù)的升級(jí)。

 

重汽通過上市融資，在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等領(lǐng)域布局，形成重卡資源布局。

 

紅巖在經(jīng)歷與上汽、依維柯三家重組之后，獲得資本和技術(shù)的注入，為后續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備了力量。

 

陜汽因被濰柴控股，目前在資本引入方面存在一定限制，濰柴對(duì)陜汽未來(lái)發(fā)展的定位，以及濰柴自身在資本方面會(huì)影響陜汽的發(fā)展速度。

 

重卡未來(lái)發(fā)展空間:

 

這個(gè)表是2001年到是2010年重卡銷售情況，大家可以看出來(lái)，整體上升渠道非常明顯，但是這里面我圈了一個(gè)圈出來(lái)2004年到2005年有一個(gè)回調(diào)，當(dāng)時(shí)的回調(diào)力度非常大的，從接近40萬(wàn)輛之間跌到20萬(wàn)輛多，給我們一個(gè)提醒，重卡市場(chǎng)不是只升不降的，未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。

 

我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷也收集了其他專家的判斷，主要是三種：一，未來(lái)5年，重卡將在110—150萬(wàn)之間發(fā)展。二，未來(lái)五年100—120萬(wàn)之間。三，未來(lái)五年重卡將回落到50—80萬(wàn)上下平衡。要判斷哪一個(gè)正確，我們各個(gè)專家都有自己的一些觀點(diǎn)，這里面我提出來(lái)大家思考兩個(gè)問題，不用去想太多，想太多對(duì)我們反而有一些負(fù)面的影響。

 

1、近兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是否可持續(xù)發(fā)展？我們知道國(guó)內(nèi)重卡這兩年發(fā)展和我們經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分不開的。

 

在2008年實(shí)際上國(guó)家4萬(wàn)億帶動(dòng)下，全國(guó)上下可以說(shuō)是都在搞土建，搞工程建設(shè)。從工業(yè)園區(qū)來(lái)講，因?yàn)槲覀兘佑|到的現(xiàn)在是一共有3000余家縣級(jí)城市，已經(jīng)進(jìn)入到圈地建工業(yè)園區(qū)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這種發(fā)展會(huì)導(dǎo)致最后有園區(qū)無(wú)工業(yè)，后續(xù)的建設(shè)很難持續(xù)下去。如果全國(guó)都搞這樣大規(guī)模的工業(yè)園區(qū)建設(shè)，最后都變成工業(yè)園區(qū)我們的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？如果說(shuō)全都建起來(lái)，全世界的人口都消費(fèi)中國(guó)的產(chǎn)品也夠了。返過來(lái)講國(guó)外不會(huì)讓我們的產(chǎn)品無(wú)節(jié)制的出口，也要有一個(gè)平衡，所以工業(yè)園區(qū)建設(shè)不可持。

 

房地產(chǎn)從一線城市炒到三線城市，房地產(chǎn)呈現(xiàn)了金融化模式，很多錢流來(lái)流去就是為了推高房?jī)r(jià)，賺的金融行業(yè)的利潤(rùn)。

 

貨幣供應(yīng)，近三年貨幣供應(yīng)嚴(yán)重超量導(dǎo)致了我們現(xiàn)在通貨膨脹日趨嚴(yán)重，但是這還不只是這樣的一個(gè)表層的因素，在通貨膨脹日益嚴(yán)重的時(shí)候?qū)嶋H上我們實(shí)體企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常缺錢的層次上，國(guó)家在宏觀程度上看得熱錢非常多，流動(dòng)資本找不到出路，但是實(shí)體企業(yè)非常缺錢，買產(chǎn)品買設(shè)備都沒有錢，成為上面高，下面低的狀態(tài)。

 

2、每年市場(chǎng)需求100萬(wàn)輛，5年后社會(huì)保有量多少？

 

我這邊粗算了一下，5年之后社會(huì)保有量超過700萬(wàn)輛，超過700萬(wàn)輛什么概念？5年的時(shí)間接近翻一番，我們社會(huì)的運(yùn)輸需求是不是能夠支持700萬(wàn)車輛得保有量。通過這兩個(gè)分析，我們這邊做出基本的判斷，這兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不可持續(xù)發(fā)展的。我們這種發(fā)展態(tài)勢(shì)，一定會(huì)在未來(lái)幾年里停下來(lái)。社會(huì)保有量700萬(wàn)輛是一個(gè)偏大的數(shù)值，我們認(rèn)為不會(huì)達(dá)到這種程度，不會(huì)達(dá)到700萬(wàn)輛，未來(lái)重卡市場(chǎng)有一個(gè)需求下行階段。

 

判斷未來(lái)重卡市場(chǎng)下行方向的時(shí)候，我們主要考慮以下幾個(gè)因素：

 

1、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、運(yùn)量增速趨緩。2、運(yùn)效：道路、管理、體制等綜合環(huán)境改善，運(yùn)輸效率提升。3、壽命：重卡可靠、耐用性提高，使用壽命延長(zhǎng)。4、貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量。5、運(yùn)距。6、保有量。7、運(yùn)輸工具替代：鐵路、船運(yùn)。

 

分析這些因素基礎(chǔ)上，我們建立了系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的模型，根據(jù)我們的預(yù)測(cè)在未來(lái)五年，我們分析認(rèn)為重卡需求空間會(huì)回落至55—65萬(wàn)輛/年。

 

三、未來(lái)重卡業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

 

很多專家都對(duì)這方面做了比較深入的闡述，我這里面只是概括了我們幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)需求空間回落，企業(yè)生存壓力增加。2、通用產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品毛利率下降。3、低技術(shù)含量、通用產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)淘汰、兼并加速。

 

這三個(gè)條件之下，我們認(rèn)為如果要成為一個(gè)重卡業(yè)的強(qiáng)者，要做到：

 

1、強(qiáng)化對(duì)核心配套資源控制，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。2、進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，通過產(chǎn)品差異化減少同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)。3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，挖掘售后環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。利潤(rùn)主要來(lái)自于生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，但是它對(duì)售后的利潤(rùn)的發(fā)掘還是很粗淺的，像重汽有了自己相對(duì)零部件供應(yīng)體系去挖掘利潤(rùn)，但是其他企業(yè)做并不多，你賣一輛車只是利潤(rùn)一小部分，還有更多利潤(rùn)等待著企業(yè)從售后環(huán)節(jié)發(fā)掘。4、加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)開拓，尋找新空間。