重卡信貸比例不高 經(jīng)銷商嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)
張艷記是龐大汽貿(mào)集團(tuán)在河北廊坊一家銷售門店的負(fù)責(zé)人。此前一直在龐大汽貿(mào)北京一汽環(huán)島汽車銷售有限公司擔(dān)任副總的他，剛剛調(diào)任到廊坊。雖然銷售的還是自己熟悉的解放卡車，但面對(duì)的市場(chǎng)卻發(fā)生了變化。因此，半年多以來，他一直在銷售一線進(jìn)行走訪調(diào)研，了解當(dāng)?shù)赜脩舻男枨筇攸c(diǎn)。
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談到重卡消費(fèi)信貸問題，張艷記坦言，在他相對(duì)比較熟悉的北京市場(chǎng)，選擇通過貸款來買車的用戶大約只占到用戶總數(shù)的20%?！耙话銇碚f，牽引車的用戶選擇貸款按揭的比例較小，自卸車和攪拌車比例相對(duì)多一些。”
銀根緊縮影響不大
據(jù)介紹，在目前的重卡客戶，尤其是個(gè)體用戶中，大多選擇“經(jīng)營(yíng)跟著資金走，而非資金跟著經(jīng)營(yíng)走”。多數(shù)用戶都是在具備了一定資金量的時(shí)候購(gòu)買重卡，這使得目前選擇分期付款的用戶比例不高?！昂芏嗳苏J(rèn)為信貸收緊會(huì)加大重卡用戶貸款難度，進(jìn)而影響其購(gòu)買力，形成對(duì)重卡銷售的不利局面。但實(shí)際上因?yàn)槟壳靶刨J比例不高，所以，銀行信貸收緊對(duì)重卡用戶購(gòu)買力的直接影響并不像預(yù)期那么大。倒是其影響了不少新項(xiàng)目的開工，這給重卡需求帶來了一定的間接影響。所以，從根本上說，是不是有貨源，能不能贏利才是決定用戶是否購(gòu)買重卡的主要因素?！睆埰G記告訴記者。
雖然貸款買車的比例不高，但是張艷記表示，經(jīng)銷商還是很愿意開展車輛信貸業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@相對(duì)于全款購(gòu)車，利潤(rùn)要多出不少。他給記者算了一筆賬：一輛價(jià)值20多萬元的重卡，首付比例為30%，貸款70%。用戶除了要給經(jīng)銷商繳納一定的管理費(fèi)，還有服務(wù)費(fèi)、家訪費(fèi)、安裝GPS定位系統(tǒng)費(fèi)用等，“這是一個(gè)很可觀的數(shù)目”。
就融資渠道而言，張艷記接觸最多的還是銀行和車企的金融公司?！耙话銇碚f，廠家的政策要比銀行稍微靈活些，但是利率相對(duì)較高，一般是在銀行利率基礎(chǔ)上上浮10%左右。”他告訴記者。
張艷記介紹說，一汽解放成立財(cái)務(wù)公司比較早，所以消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)開展得較好?！爸灰脩舻馁Y格審核沒有什么問題，基本不存在放不了款的情況。而且一汽財(cái)務(wù)公司在每個(gè)省都設(shè)有辦事處，經(jīng)銷商可以就近辦理。這為經(jīng)銷商提供了極大的便利，縮短了用戶等待的時(shí)間?！?/FONT>
嚴(yán)控信貸風(fēng)險(xiǎn)
在做商用車消費(fèi)信貸時(shí)，如何控制風(fēng)險(xiǎn)是不少經(jīng)銷商都頗為頭疼的問題。因?yàn)樯逃密囉脩舳酁橐恍﹤€(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)主，這種用戶結(jié)構(gòu)本身就帶有一定的不確定性。一方面，在貨源好、運(yùn)價(jià)理想的情況下，他們能夠較快回款，這樣還款風(fēng)險(xiǎn)還比較低；同時(shí)這類客戶管理難度大，在目前國(guó)內(nèi)信用體系不完善的情況下，不按時(shí)還款、甚至惡意騙款的情況也一定程度存在，這讓經(jīng)銷商防不勝防。
因此，不少經(jīng)銷商都在尋找控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的“法寶”。張艷記所在的龐大汽貿(mào)集團(tuán)就創(chuàng)造性地推出了一套名為“冀東模式”的汽車消費(fèi)信貸形式。這個(gè)始于1999年的模式，不僅可以幫助用戶申請(qǐng)貸款、選車上牌，還能幫助銀行收繳貸款本息、全程為用戶擔(dān)保。
據(jù)介紹，“冀東模式”中包括個(gè)人信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)化解系統(tǒng)在內(nèi)的6級(jí)風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)。首先，是對(duì)用戶信用的評(píng)價(jià)。在為借款購(gòu)車人申請(qǐng)借款之前，必須要對(duì)借款人進(jìn)行資信調(diào)查，把借款人的資格信用程度量化成具體分?jǐn)?shù)，鑒別用戶的還本付息能力，科學(xué)地選擇用戶群體。其次是對(duì)進(jìn)行客戶調(diào)查的工作人員實(shí)行責(zé)任追究制，建立了資信調(diào)查人員的獎(jiǎng)(罰)制度，確保資信調(diào)查結(jié)果真實(shí)可信，并保障機(jī)制的正常有效運(yùn)轉(zhuǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)由兩級(jí)組成。一是在各公司實(shí)行客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)在月底前將車輛的養(yǎng)路費(fèi)、營(yíng)運(yùn)手續(xù)送到客戶家里，并將當(dāng)月還本付息款幫助銀行收上來，同時(shí)可以觀察、了解客戶的運(yùn)營(yíng)情況。幫助客戶處理交通肇事，保險(xiǎn)索賠等服務(wù)，使服務(wù)更加人性化。
風(fēng)險(xiǎn)化解系統(tǒng)通常也由兩級(jí)構(gòu)成。一是運(yùn)用司法手段保證自己的合法權(quán)益。另一級(jí)就是建立貸款風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度。主動(dòng)化解與被動(dòng)化解結(jié)合，為控制風(fēng)險(xiǎn)又加了一層保險(xiǎn)。
這6級(jí)風(fēng)險(xiǎn)防范體系層層遞進(jìn)，互為補(bǔ)充，缺一不可，形成了科學(xué)、完整、嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)防范的閉環(huán)體系。十年來，其消費(fèi)貸款不良率不足0.06%，銀行風(fēng)險(xiǎn)率為零。
在這套管理系統(tǒng)中，核心就是安裝在車輛上的GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)?！艾F(xiàn)在我們按揭出去的每一輛車都會(huì)由用戶自費(fèi)安裝GPS，每臺(tái)的費(fèi)用大約在2000元左右。對(duì)于一些風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高的用戶，我們甚至?xí)谲嚿媳容^隱蔽的地方再加裝一臺(tái)。一旦用戶的還貸出現(xiàn)異常，公司就能夠通過GPS及時(shí)將車輛追回。這一來，GPS既為客戶提供了安全保障，也為經(jīng)銷商提供了很好的風(fēng)險(xiǎn)控制?！睆埰G記說。
