隨著排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)、重卡升級(jí)換代，中國(guó)重卡行業(yè)將經(jīng)歷一個(gè)價(jià)值升級(jí)過(guò)程,未來(lái)五年將成為重卡龍頭企業(yè)發(fā)展的黃金期。重卡新兵們各出奇謀，占領(lǐng)未來(lái)中國(guó)重卡市場(chǎng)的制高點(diǎn)，意欲在這一輪熱潮中突圍而出。

受益于國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)投資力度加大、公路貨運(yùn)總量持續(xù)攀升等一系列有利因素的推動(dòng)，2010年重卡市場(chǎng)呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，并且年銷量首次突破100萬(wàn)輛大關(guān)。

2011開(kāi)年伊始，國(guó)內(nèi)乘用車和重卡市場(chǎng)便顯示出“冰火兩重天”的迥異格局。對(duì)比受治堵限購(gòu)、透支消費(fèi)擔(dān)憂利空消息影響應(yīng)聲而冷的乘用車市場(chǎng)，重卡市場(chǎng)此起彼伏的“人心思漲”行情顯得尤為矚目。中金公司預(yù)計(jì)，隨著產(chǎn)品升級(jí)換代，重卡市場(chǎng)未來(lái)五年將進(jìn)入黃金期，銷售規(guī)模將至5800億元。

受益于一系列的利好消息，業(yè)內(nèi)外企業(yè)都十分看好國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)前景，紛紛向重卡領(lǐng)域挺進(jìn)。以集瑞聯(lián)合卡車為例的重卡新兵們各出奇謀，占領(lǐng)未來(lái)中國(guó)重卡市場(chǎng)的制高點(diǎn)，意欲在這一輪熱潮中突圍而出。

價(jià)值升級(jí)需求大漲

來(lái)自中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年共銷售重卡101.74萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)59.93%，增幅高于同期42.22個(gè)百分點(diǎn)。然而10年前，我國(guó)的重卡年銷量?jī)H為8萬(wàn)余輛。10年時(shí)間，中國(guó)重卡銷量增長(zhǎng)近13倍，整個(gè)行業(yè)在瘋狂的增長(zhǎng)過(guò)程中迅速發(fā)展壯大，并且自主品牌占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

自金融危機(jī)后，國(guó)家投入的4萬(wàn)億元基建投資給國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)帶來(lái)極大的促進(jìn)作用。尤其是隨著物流業(yè)的迅猛發(fā)展，使得牽引車產(chǎn)品供不應(yīng)求，主流重卡企業(yè)均不同程度地遭遇到了產(chǎn)能瓶頸。自2009年下半年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)一路向前挺進(jìn)，不斷給人驚喜，旺銷的勢(shì)頭一直延續(xù)到2010年，產(chǎn)銷雙雙實(shí)現(xiàn)新高。

僅在2010年上半年，重卡累計(jì)銷售近59萬(wàn)輛，接近2009年全年63萬(wàn)輛的銷量。而到了11月份，多數(shù)重卡企業(yè)已提前完成全年銷售目標(biāo)，并向新的銷售目標(biāo)挑戰(zhàn)。

中國(guó)重汽在提前2個(gè)月超額完成全年目標(biāo)后，最終完成的總銷量是19.5萬(wàn)輛。一汽解放在對(duì)年產(chǎn)銷目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整之后，最終實(shí)現(xiàn)銷售中重卡26萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到20.3%。而陜汽重卡2010年亦實(shí)現(xiàn)銷售10萬(wàn)輛，較2009年增長(zhǎng)49%，市場(chǎng)份額達(dá)11%。東風(fēng)商用車重卡產(chǎn)品則實(shí)現(xiàn)銷售24.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)近六成，市場(chǎng)份額同比提升2%。第三梯隊(duì)的北奔重卡、上汽依維柯紅巖、安徽華菱則分別完成4萬(wàn)輛、3.3萬(wàn)輛和3.1萬(wàn)輛，全部超額完成全年銷售目標(biāo)。

受一連串的利好消息影響，市場(chǎng)上對(duì)重卡需求的不斷增長(zhǎng)，各大重卡企業(yè)亦顯得信心十足，紛紛制訂了宏偉的目標(biāo)。

據(jù)悉，中國(guó)重汽2011年重卡的產(chǎn)銷目標(biāo)為23萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)18%，實(shí)現(xiàn)銷售收入過(guò)千億元。而陜汽重卡亦制訂了“2011年保13萬(wàn)輛、爭(zhēng)15萬(wàn)輛”的目標(biāo)。作為重卡領(lǐng)域的后來(lái)者，江淮汽車亦充分受益于市場(chǎng)回暖的好光景，在去年突破2.3萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)增幅位居第一之后，2011年，江淮格爾發(fā)確定了“保證3.5萬(wàn)輛、力爭(zhēng)4萬(wàn)輛”的銷售目標(biāo)。

此外，中國(guó)重汽、陜汽等主流重卡企業(yè)紛紛上調(diào)重卡價(jià)格，豪沃等高端重卡漲幅甚至高達(dá)8000元左右。盡管價(jià)格上漲，今年重卡行情仍一致看好，旺季將提前一個(gè)月到來(lái)。

中金公司的研究報(bào)告指出，隨著排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)、重卡升級(jí)換代，2003年起采購(gòu)的老產(chǎn)品被逐漸淘汰，更多消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向購(gòu)買壽命長(zhǎng)、油耗低的中高端重卡，未來(lái)五年內(nèi)龍頭企業(yè)將進(jìn)入銷量、盈利快速提升的黃金期。如以重卡市場(chǎng)銷量每年增長(zhǎng)10%、單價(jià)增長(zhǎng)5%計(jì)算，五年后重卡市場(chǎng)銷售將翻倍至5800億元，利潤(rùn)更將增長(zhǎng)三倍左右。

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對(duì)此，宏源證券亦認(rèn)為，中國(guó)目前迎來(lái)了第二波重卡上馬熱潮，重卡行業(yè)存在著明顯的價(jià)值升級(jí)過(guò)程。從單價(jià)和毛利率上,中國(guó)重卡行業(yè)整體將經(jīng)歷著一個(gè)價(jià)值升級(jí)過(guò)程,預(yù)計(jì)到2015年,中國(guó)重卡單價(jià)將從2010年的28萬(wàn)上升到50萬(wàn)左右,毛利率情況也將會(huì)從現(xiàn)有的遠(yuǎn)低于乘用車的狀況逐漸得到改觀。

而平安證券分析指出，預(yù)計(jì)2011年重卡銷量在106萬(wàn)輛左右，增長(zhǎng)約為10%。同時(shí)行業(yè)將呈現(xiàn)出前低后高的走勢(shì)，2011年為“十二五計(jì)劃”頭年，投資對(duì)重卡的拉動(dòng)作用將在下半年開(kāi)始顯現(xiàn)。

用服務(wù)推動(dòng)營(yíng)銷

受益于一系列的利好消息，業(yè)內(nèi)外企業(yè)都十分看好國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)前景，紛紛向重卡領(lǐng)域挺進(jìn)，意欲在這一輪熱潮中分得一杯羹。

2010年12月18日，聯(lián)合卡車攜手聯(lián)合動(dòng)力舉行了隆重的品牌發(fā)布暨產(chǎn)品上市儀式，至此，經(jīng)過(guò)3年多的精心籌備，聯(lián)合卡車正式吹響了進(jìn)軍市場(chǎng)的號(hào)角。為搶占市場(chǎng)拔得頭籌，2011年聯(lián)合卡車銷售目標(biāo)定為1萬(wàn)2千輛，全年將共有21款車型、600多種譜系產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)品跨越牽引、載貨、工程和專用等諸多領(lǐng)域，價(jià)格覆蓋18萬(wàn)～80萬(wàn)區(qū)間。

事實(shí)上，18萬(wàn)～80萬(wàn)這樣寬泛的價(jià)格區(qū)間囊括了包括國(guó)內(nèi)18萬(wàn)～45萬(wàn)的中低端重卡，以及解放J6、重汽HOWO-A7、東風(fēng)天龍等新一代重卡；此外,45萬(wàn)～70萬(wàn)元之間的日韓系重卡細(xì)分市場(chǎng)亦在集瑞的定位當(dāng)中。

“從邏輯上說(shuō)，45萬(wàn)元以下的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品是主流，70萬(wàn)元以上市場(chǎng)由歐美高端重卡占據(jù)，只有45萬(wàn)－70萬(wàn)元的細(xì)分市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有多少產(chǎn)品銷售，屬于真空地帶，這是不合理的?！甭?lián)合卡車營(yíng)銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳對(duì)記者表示，只要策略得當(dāng)，在這個(gè)真空區(qū)域?qū)崿F(xiàn)批量銷售是完全可能的。要想占領(lǐng)未來(lái)中國(guó)重卡市場(chǎng)的制高點(diǎn)，僅僅有一款高水平的產(chǎn)品還不夠。站在產(chǎn)業(yè)的高度，為用戶提供全新的一體化解決方案成了聯(lián)合卡車的突破點(diǎn)。

“聯(lián)合卡車以68.8萬(wàn)元的售價(jià)打破了以往自主品牌產(chǎn)品以低價(jià)入市贏得市場(chǎng)的慣例，不僅彰顯出聯(lián)合卡車對(duì)自己產(chǎn)品底氣十足，更多的是市場(chǎng)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變。”在涂小岳看來(lái)，聯(lián)合卡車的產(chǎn)品價(jià)格不僅包含產(chǎn)品的價(jià)值，更有隨車一同銷售的各種服務(wù)，以及聯(lián)合卡車品牌價(jià)值在未來(lái)二手車價(jià)中的體現(xiàn)，由單純的價(jià)格營(yíng)銷上升到價(jià)值營(yíng)銷層面。

為此，聯(lián)合卡車希望擺脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)模式，率先將服務(wù)放在了營(yíng)銷的前面，用服務(wù)去推動(dòng)營(yíng)銷，營(yíng)銷推動(dòng)生產(chǎn)。這種良性的循環(huán)不僅讓企業(yè)可以獲得從容發(fā)展的機(jī)會(huì)，也符合商用車行業(yè)未來(lái)發(fā)展大勢(shì)。

涂小岳表示：“只需要六個(gè)月時(shí)間,市場(chǎng)將會(huì)驗(yàn)證集瑞的成敗?！?/FONT>