但市場(chǎng)對(duì)于新產(chǎn)品的態(tài)度是苛刻的，是用冷眼來(lái)觀望的。是真金還是浮云，只有靠產(chǎn)品業(yè)績(jī)?nèi)フf(shuō)話。

兩年后，解放J6終于揚(yáng)眉吐氣，它向人們證明了中國(guó)人可以自主造高端重卡，也向市場(chǎng)證明了它是一塊閃閃發(fā)亮的真金。

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七年研發(fā)，再加上兩年的不懈努力，市場(chǎng)也給予它應(yīng)有的回報(bào)。

2010年，一汽解放實(shí)現(xiàn)中重卡銷(xiāo)量26萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)56%。其中解放J6重卡取得了爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年銷(xiāo)量超過(guò)6萬(wàn)輛，比2009年的1.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)了233%。

也正是有了銷(xiāo)量這個(gè)硬數(shù)據(jù)的支撐，2011年1月14日，一汽解放J6重卡在國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)的頒獎(jiǎng)儀式上成功獲得了2010年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

東風(fēng)商用車(chē)：戰(zhàn)略提升

31.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)59%，這是東風(fēng)商用車(chē)連續(xù)第七年成為中國(guó)中重卡銷(xiāo)售第一。但對(duì)于東風(fēng)商用車(chē)來(lái)說(shuō)，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率需要時(shí)刻保持行業(yè)領(lǐng)先，提升產(chǎn)品質(zhì)量和核心競(jìng)爭(zhēng)力更是關(guān)鍵。

東風(fēng)天龍和東風(fēng)天錦就是提升東風(fēng)商用車(chē)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最有利的武器。2006年和2008年，在日益同質(zhì)化的市場(chǎng)上，東風(fēng)商用車(chē)在行業(yè)內(nèi)率先推出了這兩款產(chǎn)品。事實(shí)證明，作為第一個(gè)吃螃蟹的人，這兩款產(chǎn)品如今給東風(fēng)商用車(chē)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到東風(fēng)商用車(chē)在高端市場(chǎng)的成功，紛紛推出了相應(yīng)的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)。而老對(duì)手一汽解放的J6重卡也開(kāi)始奮起直追。     

要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，阻止對(duì)手并不容易，但將自己打造成為實(shí)力更強(qiáng)的企業(yè)卻可以做到。東風(fēng)商用車(chē)正進(jìn)一步地調(diào)整新產(chǎn)品在銷(xiāo)售中的比重。

2010年，東風(fēng)天龍實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售近10萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)約104%，在重卡產(chǎn)品中比例已接近50%，東風(fēng)天錦在上市三年后銷(xiāo)量超過(guò)3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)約183%，在中卡產(chǎn)品中比例超過(guò)30%。兩款產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度都要遠(yuǎn)高于2010年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)的銷(xiāo)售增速。

2011年，東風(fēng)商用車(chē)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)做出了保守的估計(jì)，將目標(biāo)定為保持2010年規(guī)模，但提升市場(chǎng)占有率和新產(chǎn)品銷(xiāo)售比例的戰(zhàn)略提升仍將繼續(xù)。

02 恩怨三劍客

中國(guó)重汽、陜西重汽和福田歐曼，這三個(gè)糾葛不清的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在以各自的方法角力

這是三個(gè)糾葛不清的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們之間有著太多的故事。

中國(guó)重汽和陜西重汽既是昔日同根生的兄弟，但它們之間因?yàn)橹袊?guó)重汽和濰柴的爭(zhēng)斗而變得針尖對(duì)麥芒。

陜西重汽和福田歐曼在為了爭(zhēng)奪中重卡銷(xiāo)量第四名的位置上展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，2009年福田擊敗陜汽，2010年陜汽反擊成功。

福田歐曼和中國(guó)重汽淵源頗深，正是趁著當(dāng)年重汽陷入低谷，福田歐曼從中國(guó)重汽挖來(lái)了大批人才，實(shí)現(xiàn)了其在重卡市場(chǎng)上的迅速崛起。

中國(guó)重汽：重組之年

十年的時(shí)間，中國(guó)重汽從一個(gè)垂死求生的企業(yè)發(fā)展成為今天重卡行業(yè)的領(lǐng)跑者。

2010年，中國(guó)重汽讓人們記住的不是19.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不是那場(chǎng)第一輛重型汽車(chē)誕生50周年暨中國(guó)重汽改革重組10周年的慶典，而是中國(guó)重汽一系列的大手筆并購(gòu)重組。

2010年8月，它以增資擴(kuò)股的方式投資成都王牌，雙方共同出資成立中國(guó)重汽集團(tuán)成都王牌商用車(chē)有限公司，中國(guó)重汽持股80%，打造一個(gè)年產(chǎn)40萬(wàn)輛商用車(chē)基地。

這次收購(gòu)與此前中國(guó)重汽重組大同汽車(chē)齒輪公司、廣西柳州運(yùn)力專(zhuān)用汽車(chē)廠、湖北華威專(zhuān)用汽車(chē)廠不同，中國(guó)重汽不僅要在這個(gè)西南生產(chǎn)基地生產(chǎn)重卡，還要發(fā)展中、輕、微全系列商用車(chē)以及其他汽車(chē)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，到2015年，實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)臺(tái)中、重卡，30萬(wàn)臺(tái)輕、微卡的目標(biāo)。

一個(gè)月后，中國(guó)重汽又從濰柴手中搶來(lái)了上海匯眾的重卡資產(chǎn)，用以擴(kuò)充中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)寧商用車(chē)有限公司的產(chǎn)品線。

按照中國(guó)重汽的“十二五規(guī)劃”，它不是要做一個(gè)重卡領(lǐng)軍企業(yè)，而是要把自己建設(shè)成為一個(gè)具有國(guó)際影響力的大型商用車(chē)企業(yè)集團(tuán)，力爭(zhēng)銷(xiāo)售收入達(dá)到2000億元。

陜西重汽：背靠大樹(shù)

2009年底，陜西重汽董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)在商務(wù)年會(huì)的晚宴上特意換了一支大酒杯為2010年?duì)幦?shí)現(xiàn)重卡銷(xiāo)售10萬(wàn)輛目標(biāo)一飲而盡。那一年，陜西重汽銷(xiāo)售重卡7萬(wàn)輛。

2010年，在山東重工旗下以濰柴動(dòng)力為核心的黃金產(chǎn)業(yè)鏈護(hù)航下，陜西重汽不僅實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，還贏得了與福田歐曼之間誰(shuí)是中重卡銷(xiāo)量第四名的競(jìng)爭(zhēng)。

復(fù)制過(guò)去的輝煌。2006年和2007年，陜汽曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)過(guò)連續(xù)兩年超過(guò)100%的跨越式增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，陜汽也希望能夠借助2010年的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)再下一城，不僅推出了新產(chǎn)品2011“馳久版”重卡系列產(chǎn)品和填補(bǔ)以往中卡產(chǎn)品短板的德龍M3000系列，還在新能源方面倡導(dǎo)成立了中國(guó)新能源重卡戰(zhàn)略聯(lián)盟，以保證自己在新能源重卡的優(yōu)勢(shì)地位。

2011年，陜西重汽將目標(biāo)定在13～15萬(wàn)輛，“十二五”末要實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)至25萬(wàn)輛的目標(biāo)，與2009年投資的微車(chē)項(xiàng)目一同挑戰(zhàn)2015年50~60萬(wàn)輛目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)收入千億元。

福田歐曼：投資未來(lái)

2010年，實(shí)現(xiàn)中重卡銷(xiāo)量10萬(wàn)輛，福田歐曼交出了一份看似不錯(cuò)的答卷。但它們顯然并不甘心，按照2009年銷(xiāo)售8.5萬(wàn)輛的成績(jī)進(jìn)行考核，發(fā)動(dòng)機(jī)資源的掣肘使得他們?cè)?010年的銷(xiāo)量增幅遠(yuǎn)落后于對(duì)手。

眼前的成績(jī)只能成為歷史，福田歐曼卻在2010年投資了未來(lái)。

2010年9月27日，福田汽車(chē)董事會(huì)批準(zhǔn)與戴姆勒股份公司及戴姆勒東北亞投資公司合資生產(chǎn)中重型載貨汽車(chē)及其發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目的方案，成立合資公司北京福田戴姆勒汽車(chē)有限公司。

兩家企業(yè)間一場(chǎng)跨越了7年時(shí)間的愛(ài)情長(zhǎng)跑終于瓜熟蒂落。合資公司將以“福田”、“歐曼”為商標(biāo)，配裝國(guó)產(chǎn)化的奔馳OM457重型發(fā)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)歐曼TGL重卡，提升產(chǎn)品實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

2010年，福田汽車(chē)透露將斥資26億元建立福田歐曼第二工廠以提升公司產(chǎn)能。2011年初，這一計(jì)劃已經(jīng)開(kāi)始付諸實(shí)施。不過(guò)，今年福田歐曼沒(méi)有提出高調(diào)目標(biāo)，只能保持10萬(wàn)輛的銷(xiāo)售規(guī)模。

03 第三軍團(tuán)發(fā)功

北奔重汽、上汽依維柯紅巖、華菱汽車(chē)和江淮汽車(chē)是這個(gè)軍團(tuán)的主要成員，它們的任務(wù)是在1~2年內(nèi)讓自己的銷(xiāo)量爭(zhēng)取跨越5萬(wàn)輛的門(mén)檻，擁有更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)

北奔重汽：打破沉默

從2004年開(kāi)始，人們習(xí)慣評(píng)論北奔重汽時(shí)用“跑”這個(gè)詞，這一跑就是整整6年。2010年，北奔重汽實(shí)現(xiàn)重卡銷(xiāo)量4萬(wàn)輛，在第三軍團(tuán)中坐穩(wěn)了頭把交椅。

作為一個(gè)有著軍工背景的重卡生產(chǎn)企業(yè)，北奔重汽一貫的風(fēng)格都是嚴(yán)謹(jǐn)、低調(diào)，但2011年，它們要打破這樣的作風(fēng)。

一切都是為了市場(chǎng)出發(fā)，十二五規(guī)劃，北奔重汽將目標(biāo)定格在16萬(wàn)輛，相比2010年銷(xiāo)量要翻兩番。2010年，北奔重汽更是推出了自主研發(fā)的新一代產(chǎn)品V3重卡，并對(duì)其寄予厚望。

盡管重卡市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更多地依靠口碑相傳，但酒香也怕巷子深。

2011年初，北奔重汽一系列的市場(chǎng)推廣活動(dòng)已經(jīng)鋪開(kāi)，各地經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)的支持下展開(kāi)一系列產(chǎn)品巡展，為2011年實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)輛爭(zhēng)取6萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)奔波和忙碌著。

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上汽依維柯紅巖：鳳凰涅槃

重建合資公司三個(gè)股東方間的相互信任，提振員工信心，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)體系，拓展合資公司產(chǎn)品線，這是2009年底上汽依維柯紅巖新管理團(tuán)隊(duì)上任之初面臨的四大問(wèn)題。彼時(shí)，上汽依維柯紅巖的銷(xiāo)量不足2萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率正在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速增長(zhǎng)所侵蝕，公司發(fā)展陷入低谷。

2010年，搬遷新工廠，發(fā)放獎(jiǎng)金激勵(lì)，杰獅C100南昌上市，用企業(yè)自有資金為經(jīng)銷(xiāo)商提供免息授信，一系列有效的措施又讓一個(gè)充滿希望的合資企業(yè)重新回到人們的視野。

33258輛，新管理團(tuán)隊(duì)為董事會(huì)交上了一份令人滿意的成績(jī)單，也激發(fā)了股東方更大力的支持。

未來(lái)幾年內(nèi)，上汽集團(tuán)已經(jīng)針對(duì)上汽依維柯紅巖的重型商用車(chē)領(lǐng)域規(guī)劃了發(fā)動(dòng)機(jī)、車(chē)橋、變速器等核心零部件資源的生產(chǎn)基地；外方依維柯也對(duì)合資企業(yè)的發(fā)展給予了更多的支持和信心。

2011年，上汽依維柯紅巖還將加強(qiáng)新產(chǎn)品的投放，計(jì)劃開(kāi)發(fā)一款名為classic的重卡產(chǎn)品，還將與經(jīng)銷(xiāo)商建立更加積極的溝通機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)4.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)。

華菱汽車(chē)：抓住時(shí)機(jī)

華菱汽車(chē)董事長(zhǎng)劉漢如一直希望能夠打造一支強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。三年來(lái)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他在華菱汽車(chē)推出了“大服務(wù)”和“大金融”策略，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速成長(zhǎng)。

2010年，華菱汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3.1萬(wàn)輛，并且上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量正在逐步增加，同時(shí)，華菱汽車(chē)完成了華菱之星、華菱重卡和星凱馬三大平臺(tái)產(chǎn)品的布局，實(shí)現(xiàn)了車(chē)橋資源的自給自足，并計(jì)劃在十二五期間投資50億元實(shí)施年產(chǎn)10萬(wàn)輛重卡及汽車(chē)零部件項(xiàng)目和年產(chǎn)5萬(wàn)輛的重型專(zhuān)用車(chē)項(xiàng)目。

劉漢如認(rèn)為，隨著華菱汽車(chē)所在的星馬集團(tuán)迎來(lái)自己四十年慶典并突破收入百億元后，華菱汽車(chē)發(fā)力的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。

2011年，華菱汽車(chē)將有望并入星馬汽車(chē)，成為A股上市公司的另一大主營(yíng)業(yè)務(wù)。華菱汽車(chē)將銷(xiāo)售目標(biāo)確定為“保四爭(zhēng)五”，并在2015年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)重卡生產(chǎn)10萬(wàn)輛目標(biāo)。

江淮汽車(chē)：牽手外資

江淮汽車(chē)在中重卡領(lǐng)域的快速發(fā)展引起了對(duì)手的高度關(guān)注，其優(yōu)勢(shì)車(chē)型也成為了許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿的產(chǎn)品。但是，江淮汽車(chē)的產(chǎn)品更多地停留在傳統(tǒng)意義的準(zhǔn)重卡產(chǎn)品，真正的重卡產(chǎn)品依然缺少有實(shí)力的產(chǎn)品支撐。

而這一切都將隨著江淮汽車(chē)與納威司達(dá)和NC2簽署合作協(xié)議而發(fā)生了改變，引進(jìn)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重卡產(chǎn)品和先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)是這次合作的基本內(nèi)容。

2011年初，江淮汽車(chē)董事長(zhǎng)左延安作為企業(yè)代表跟隨中央政府領(lǐng)導(dǎo)人飛赴美國(guó)，促成與納威司達(dá)和NC2的順利合資顯然是其此行的重要內(nèi)容之一。

2011年，江淮汽車(chē)商用車(chē)重卡板塊也希望企業(yè)能夠再上臺(tái)階，力爭(zhēng)銷(xiāo)售4萬(wàn)輛目標(biāo)。

04 新玩家出怪招

它們是重卡行業(yè)的新進(jìn)入者，它們都希望靠著獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)在激烈的市場(chǎng)中占到屬于自己客戶群，它們現(xiàn)在的目標(biāo)就是突破銷(xiāo)量一萬(wàn)輛，站穩(wěn)腳跟

聯(lián)合卡車(chē)：叫賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)

68.8萬(wàn)元。

2009年12月18日，聯(lián)合卡車(chē)上市儀式上交付用戶U460重卡的價(jià)格讓許多在場(chǎng)的人瞠目結(jié)舌。國(guó)內(nèi)主流產(chǎn)品幾乎價(jià)格最高在35-30萬(wàn)元之間，如此高的產(chǎn)品價(jià)格能有市場(chǎng)前景么？

其實(shí)，聯(lián)合卡車(chē)這樣的用意更多地是向人們傳遞一個(gè)信號(hào)，作為一個(gè)全新的重卡企業(yè)，聯(lián)合卡車(chē)不會(huì)依靠低價(jià)、低質(zhì)的產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，而是要做高品質(zhì)的高端產(chǎn)品。

2007年，奇瑞汽車(chē)開(kāi)始與中集集團(tuán)商討聯(lián)手進(jìn)入重卡市場(chǎng)。彼時(shí)，兩家企業(yè)本都有著各自的重卡規(guī)劃。奇瑞汽車(chē)要拓展業(yè)務(wù)板塊，中集集團(tuán)也想借汽車(chē)行業(yè)拓展自己的發(fā)展空間。

在經(jīng)過(guò)了前期的市場(chǎng)論證后，2008年6月6日，兩家企業(yè)和蕪湖市政府簽訂合作備忘錄，聯(lián)合卡車(chē)項(xiàng)目正式啟動(dòng)。

2009年，正在奧地利準(zhǔn)備打造重卡發(fā)動(dòng)機(jī)的聯(lián)合卡車(chē)發(fā)現(xiàn)了玉柴這個(gè)合作伙伴。很快，玉柴也加入到了這個(gè)造重卡的隊(duì)伍中來(lái)。

2009年3月，聯(lián)合卡車(chē)和聯(lián)合動(dòng)力兩家公司正式注冊(cè)成立。

有了整車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)資源，項(xiàng)目日漸豐滿，金融危機(jī)的到來(lái)非但沒(méi)有打消幾個(gè)企業(yè)聯(lián)合造車(chē)的夢(mèng)想，反而在幾家企業(yè)的大力支持下，從國(guó)外購(gòu)進(jìn)了大量先進(jìn)的生產(chǎn)制造設(shè)備。

2010年北京國(guó)際車(chē)展上，這家由三家企業(yè)合力打造的重卡新企業(yè)聯(lián)合了法士特和富華車(chē)橋兩個(gè)戰(zhàn)略合作者首次出現(xiàn)在公眾面前。

但作為一個(gè)新企業(yè)，聯(lián)合卡車(chē)還是希望自己能夠低調(diào)一些，為此在產(chǎn)品上市儀式上，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)講話，沒(méi)有豪言壯語(yǔ)，只有一輛U460在數(shù)百名經(jīng)銷(xiāo)商、媒體和企業(yè)員工的見(jiàn)證下悄然下線并交付給用戶。

對(duì)于未來(lái)，聯(lián)合卡車(chē)希望在進(jìn)入市場(chǎng)的第一年能夠有1.2萬(wàn)輛的銷(xiāo)售成績(jī)，而它們將取勝武器押寶在更加靈活的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)政策。

像電信企業(yè)賣(mài)套餐那樣去賣(mài)卡車(chē)，這就是聯(lián)合卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理涂小岳給人們展示的銷(xiāo)售思路。

大運(yùn)重卡：靈活破局

過(guò)去的一年，打開(kāi)電視機(jī)，你就會(huì)經(jīng)常在中央電視臺(tái)上看到大運(yùn)重卡的廣告。

但大運(yùn)重卡的這種行為被別人視為異類(lèi)，因?yàn)槿藗儓?jiān)信，電視廣告并非提升重卡銷(xiāo)量的有效手段，只要產(chǎn)品質(zhì)量才是營(yíng)銷(xiāo)的硬道理。

上市一年，大運(yùn)重卡銷(xiāo)量7000輛，但卻花出去了近億元的廣告費(fèi)，2011年，大運(yùn)重卡董事長(zhǎng)遠(yuǎn)勤山表示還將有更大力度的廣告投放，但它能給大運(yùn)帶來(lái)更多的銷(xiāo)量么？　　

這樣的做法即使銷(xiāo)量上去顯然也無(wú)法盈利，但遠(yuǎn)勤山表示，從自己想要進(jìn)入重卡行業(yè)那天起，他就做好了虧損三年的準(zhǔn)備。

2010年的廣州車(chē)展上，大運(yùn)重卡又宣布進(jìn)軍輕卡行業(yè)，力爭(zhēng)把自己打造成為擁有卡車(chē)全系列產(chǎn)品的商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

有人認(rèn)為，一個(gè)缺乏核心技術(shù)的企業(yè)把自己置身于激烈競(jìng)爭(zhēng)的卡車(chē)市場(chǎng)中，無(wú)異于把自己推向了絕路，但遠(yuǎn)勤山自己并不這樣認(rèn)為，也有自己獨(dú)特的發(fā)展思路。

2011年，遠(yuǎn)勤山要把比廣告投放更多的資金和精力投入到大運(yùn)重卡服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，用以支持未來(lái)企業(yè)更大規(guī)模的發(fā)展。

在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，他還在積極拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取每個(gè)地級(jí)市都能夠有自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。而在這些經(jīng)銷(xiāo)商中，他更倚重那些曾經(jīng)和自己并肩戰(zhàn)斗過(guò)的摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型來(lái)銷(xiāo)售卡車(chē)。

“這些經(jīng)銷(xiāo)商有資金實(shí)力，它們?cè)诙?jí)市場(chǎng)有著大量過(guò)去的摩托車(chē)客戶資源，它們可以更快地從市場(chǎng)上獲取用戶的需求。大運(yùn)重卡的優(yōu)勢(shì)就在于民營(yíng)企業(yè)的靈活多變。”遠(yuǎn)勤山告訴記者。　　

2011年，遠(yuǎn)勤山給大運(yùn)重卡制訂了20000輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，要站上重卡行業(yè)10000輛的生存門(mén)檻。