用戶多以貌取車 重卡新駕駛室受歡迎

    2010年北京國(guó)際車展上，不少重卡企業(yè)都帶來了新開發(fā)的駕駛室。從江淮格爾發(fā)到北奔V3，再到重卡行業(yè)的新面孔聯(lián)合重卡、長(zhǎng)安重汽、大運(yùn)重卡。一款款嶄新的駕駛室，在車展上吸引了不少觀眾駐足。在重視實(shí)用性的重卡行業(yè)，駕駛室究竟有多重要？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了三位重卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)勚乜ǖ摹澳樏妗痹阡N售中的作用。    

      檸檬茶座嘉賓：
      
      史光輝：阜陽一汽鑫業(yè)汽車貿(mào)易有限公司經(jīng)理，一汽解放經(jīng)銷商
      孫振祥：上海華岳汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，北奔重卡經(jīng)銷商
      張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，紅巖、華菱、江淮經(jīng)銷商
      
     主持人：首先，請(qǐng)幾位點(diǎn)評(píng)一下本屆北京國(guó)際車展上所展示的駕駛室。

     史光輝：一汽解放在北京國(guó)際車展上展出了平地板駕駛室，這對(duì)于司機(jī)來說方便了許多。很多運(yùn)輸戶跑車，都是配兩名司機(jī)。如果是平地板駕駛室，一名司機(jī)累了需要休息時(shí)，可以將車停在路邊，兩人在車內(nèi)就可以調(diào)換位置。另外，平地板駕駛室內(nèi)部空間大，可以在兩個(gè)座椅中間放個(gè)小桌子，司機(jī)吃飯時(shí)也可以在駕駛室里頭吃。平地板駕駛室有這些優(yōu)點(diǎn)，但價(jià)格與其他駕駛室差不多，所以平地板駕駛室很受用戶的喜歡。
     
    孫振祥：車展開幕當(dāng)天我就去看了，整體感覺是各家都有所長(zhǎng)。還有個(gè)感覺就是模仿現(xiàn)象比較普遍，有的模仿曼，有的模仿沃爾沃。
     
    我是北奔經(jīng)銷商，對(duì)北奔的新駕駛室很關(guān)注。到車展一看，我認(rèn)為V3開發(fā)得很成功，這也是為什么我一下子就訂了10輛的原因。V3駕駛室提升了長(zhǎng)途物流運(yùn)輸?shù)倪m應(yīng)性，臥鋪加寬了，舒適性也有所提高。
     
    我是學(xué)汽車設(shè)計(jì)出身的，我認(rèn)為看一款駕駛室是否成功，就要看它是否協(xié)調(diào)。就像看人一樣，有的人五官分開來看很漂亮，但是湊在一起就不協(xié)調(diào)；有的人五官分開來看平淡無奇，但合在一起就很好看。我感覺V3駕駛室動(dòng)感十足，從工業(yè)造型的角度來說比較協(xié)調(diào)。
     
    張溫善：江淮參展的一款駕駛室內(nèi)部有冰箱，司機(jī)可以放上礦泉水等，這個(gè)設(shè)計(jì)不錯(cuò)，不過我覺得冰箱的體積有點(diǎn)大，不知道會(huì)不會(huì)限制司機(jī)的活動(dòng)空間。大運(yùn)重卡的駕駛室感覺有點(diǎn)單薄，缺少氣勢(shì)。北奔、江淮、華菱等品牌的駕駛室看上去很雄偉。其中，江淮的駕駛室與之前相比變化很明顯。以前格爾發(fā)駕駛室是紅灰、藍(lán)灰兩種，進(jìn)氣格柵是灰色的，與車身形成鮮明對(duì)比，而新款駕駛室采用了同一種顏色。
     
    從現(xiàn)場(chǎng)展車來看，我國(guó)重卡駕駛室的內(nèi)飾與國(guó)外品牌的差距還較大，這可能與零部件的配套供應(yīng)有關(guān)。國(guó)產(chǎn)重卡的儀表盤給人感覺質(zhì)地很硬，塑料材質(zhì)的感覺不夠細(xì)膩，而國(guó)外品牌的儀表盤給人的感覺就很柔和、細(xì)膩，材質(zhì)、布局上更勝一籌。

     
   主持人：看來大家很關(guān)注駕駛室的外觀。在實(shí)際銷售中，用戶會(huì)不會(huì)憑一輛車的外觀而決定購買與否呢？
     
    史光輝：現(xiàn)在確實(shí)存在以貌取車的情況。用戶買車要看以下幾方面，首先是駕駛室空間夠不夠大；其次看駕駛室的減振性是不是夠好；再次看駕駛室是不是流線型。國(guó)內(nèi)某款駕駛室方方正正的，用戶就不是很喜歡，他們說那種駕駛室就像棺材盒子一樣。雖然方形駕駛室看上去有氣勢(shì)，但視覺沖擊力太強(qiáng)，而且過于方正的棱角也不方便銷售員進(jìn)行介紹?，F(xiàn)在已經(jīng)有不少用戶了解空氣動(dòng)力學(xué)的概念，對(duì)于過渡處進(jìn)行圓角處理的駕駛室，銷售員在介紹時(shí)可以突出風(fēng)阻小的優(yōu)勢(shì)，很容易獲得用戶的認(rèn)可；如果過渡的棱角很尖銳，銷售員就不好介紹了。至于駕駛室的一些細(xì)節(jié)，比如進(jìn)氣格柵的形狀變化，用戶一般就不太關(guān)注了。
     
    對(duì)于車輛的顏色，按照我的經(jīng)驗(yàn)來看，90%的用戶喜歡紅色駕駛室。在我們安徽有這樣的風(fēng)俗，買了車要在車前掛個(gè)大紅花，紅花加上紅色車身看上去很喜慶。畢竟重卡價(jià)格不菲，很多用戶都是辛辛苦苦攢了很長(zhǎng)時(shí)間的錢，還有人是借錢，買車對(duì)他們來說是件大喜事。我們?cè)诮o用戶推薦時(shí)，如果說是紅色駕駛室，用戶一般都沒什么意見；如果是黑色或藍(lán)色，就會(huì)有用戶提出異議。所以，我們?cè)趥湄洉r(shí)也是優(yōu)先備紅色的車。
      
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    孫振祥：用戶當(dāng)然很關(guān)注駕駛室的外觀，外形很重要，它是用來吸引眼球的。美觀的駕駛室能把用戶吸引過來，我們才有機(jī)會(huì)向他們進(jìn)一步介紹車輛性能。
     
    駕駛室的改型需要輔以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。北奔V3駕駛室與以前相比有了很大進(jìn)步，這也有利于廠家在市場(chǎng)上提升形象。
     
    買新款駕駛室的很多都是大客戶，他們想借著買車的機(jī)會(huì)改變企業(yè)形象。比如，我們這邊買V3駕駛室的用戶就是從事危險(xiǎn)品運(yùn)輸，他們比較重視企業(yè)形象。
     
    張溫善：外形不僅僅影響到美觀，也影響到實(shí)用性。很多老款駕駛室的密封做得不好，比如老斯太爾平臺(tái)的產(chǎn)品，即使裝了空調(diào)也發(fā)揮不出效果，冷氣都從門縫處漏掉了。其實(shí)對(duì)于重卡來說，裝配的發(fā)動(dòng)機(jī)馬力大，工作時(shí)帶著空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)沒問題，不像一些轎車開著空調(diào)車就感覺沒有力氣。可是，如果重卡駕駛室的密封性不好，即使發(fā)動(dòng)機(jī)馬力再大，也是力倍功半。車展上的這些新款駕駛室，一個(gè)很明顯的改進(jìn)就是密封性提高了，這樣會(huì)給用戶更舒適的使用環(huán)境，駕駛室的功能也更全。
     
    以前我們銷售某品牌重卡時(shí)就有個(gè)感受，該品牌的產(chǎn)品在往新疆跑的時(shí)候優(yōu)勢(shì)很明顯。新疆風(fēng)沙大，產(chǎn)品密封性好，風(fēng)沙不容易進(jìn)入駕駛室。而有些品牌的密封性不好，司機(jī)把車窗關(guān)上還有沙土進(jìn)入，同時(shí)駕駛室內(nèi)也十分悶熱。

     
    主持人：不少廠家每隔幾年都會(huì)推出新款駕駛室，對(duì)此用戶又是什么態(tài)度呢？
     
    史光輝：用戶對(duì)駕駛室的升級(jí)換代很歡迎。可以這樣說，一款新的駕駛室，如果在推廣期把工作做好，之后很容易占領(lǐng)市場(chǎng)。重卡的更新周期一般是3年，到了該換車的時(shí)候，用戶對(duì)市場(chǎng)上有沒有新產(chǎn)品很關(guān)注，往往是他們主動(dòng)問我們有沒有新產(chǎn)品推出。有的廠家就順應(yīng)了這種需求，我印象很深的就是解放在2004年推出了J5、2007年推出了J6，中間正好隔了3年。
     
    張溫善：以前很多用戶買車都是買便宜的，而且司機(jī)得聽老板的?，F(xiàn)在情況發(fā)生了變化，是老板聽司機(jī)的，當(dāng)然，不是全聽司機(jī)的。因?yàn)楹盟緳C(jī)不好找，找到了好司機(jī)，車?yán)习搴苤匾?，司機(jī)的建議他們肯定會(huì)聽取。司機(jī)當(dāng)然喜歡開舒服、漂亮的車，即使新駕駛室的價(jià)格高幾萬元，車?yán)习暹€是能接受的。以前有這樣的情況，有的用戶剛剛訂了車，得知出了新款駕駛室，就改變主意去購買新駕駛室了。

    不過，最終在市場(chǎng)上的推廣效果如何要看價(jià)位是否合理，新產(chǎn)品的推廣也需要適應(yīng)期。

     
    主持人：駕駛室就像人的臉面一樣，漂亮的面孔誰都喜歡。但是買車也不能光看外觀，就像看人不能光看長(zhǎng)相，還要看人的性格、品德。對(duì)于重卡來說，就要看是否性價(jià)比高。就像車展上展出的長(zhǎng)頭萬國(guó)卡車一樣，雖然其漂亮的外形吸引不少觀眾圍觀，但是它在國(guó)內(nèi)的銷量很小，因?yàn)樵谥袊?guó)的道路環(huán)境下，車輛價(jià)格高，還不太實(shí)用。因此，主持人認(rèn)為，車輛除了有個(gè)好的臉面外，真正推動(dòng)銷售還是要靠提高車輛的適用性，以及制訂符合國(guó)情的價(jià)格。